Premium
Kundengewinnung

Attraktive Angebote machen

Fast immer benötigen potenzielle Kunden für ihre Kaufentscheidung ein schriftliches Angebot. Diese schriftliche Unterlage ist ein wichtiges Element in der Kommunikation mit dem Kunden während des Verkaufsprozesses. Viele Unternehmen verkennen das; ihre Angebote sind einfache Listen mit oft kryptischen Bezeichnungen, allen aufgegliederten Kosten und rechtlichen Regelungen und Ausschlusskriterien. Sie sind weder kundenfreundlich noch kaufmotivierend.

Attraktive Angebote sind individuell auf den Kunden zugeschnitten, bieten die für ihn wichtigen Informationen in seiner Sprache, beschreiben Lösungen und keine Produkte. Sie sprechen die Emotionen beim Kunden an und stellen seinen Nutzen heraus. Der Preis ist nur ein Kaufkriterium von vielen. Mit diesem wichtigen Instrumentarium „schriftliches Angebot“ im Verkaufsprozess kann sich ein Unternehmen nachhaltig von Wettbewerbern abgrenzen und im positiven Sinn herausstechen.

Angebote werden von den Kunden oft im Vergleich zu alternativen Angeboten von Wettbewerbern betrachtet. Deshalb sollte der Anbieter und Verkäufer immer im Blick haben, wo die wichtigen Wettbewerber stehen. Mit den folgenden Excel-Vorlagen stellen Sie alle wichtigen Wettbewerbsinformationen und Kennzahlen zusammen und zeigen zudem auf, inwieweit Ihr Produktprogramm noch auf dem Laufenden ist (Produktlebenszyklusanalyse und Produktalteranalyse).

Das Angebot ist keine Liste und Produktdarstellung, sondern zeigt eine individuelle Lösung für den Kunden auf. Deshalb sollten Angebote immer persönlich an den Kunden (Ansprechpartner) adressiert sein. An erster Stelle (Seite 1 des Angebots) sollten die Anforderungen des Kunden stehen und der Nutzen, den er erzielt; „Sie baten uns, insbesondere folgende Punkte zu berücksichtigen: …“. Alle Leistungsbestandteile und die Preise kommen erst auf den folgenden Seiten.

Um Wirkung zu erzielen, sollten bei der Erarbeitung und Formulierung eines Angebots folgende Aspekte beachtet und herausgestellt werden:

  • Nutzen: Was hat der Kunde davon, wenn er das Angebot annimmt? Welche Vorteile ergeben sich für ihn? Welche Nachteile werden vermieden? Welche Werte schafft er in seinem Unternehmen? Welche Gefahren wehrt er ab?
  • Schlüsselinformationen: Die zentralen Kriterien des Kunden, die für seine Kaufentscheidung maßgeblich sind. Im Angebot auf das Wichtige fokussieren.
  • Form: Die äußere Form sollte die Wertigkeit des Kunden unterstreichen. Deckblatt, hochwertige Bindung, Papierqualität und Corporate Design wirken professionell; ein Begleitbrief unterstreicht die Bedeutung des Kunden und kann individuelle Aspekte herausstellen. Manche Verkäufer meinen, es spiele auch eine Rolle, wie das Angebot duftet.
  • Sprache und Information: Der Kunde muss das Angebot verstehen, inhaltlich und emotional. Auf Klarheit und Verständlichkeit der Leistungen kommt es also an.
  • Preis: Drückt die Kosten für den Kunden aus, die immer negativ bewertet werden. Deshalb sollte der Preis positiv verpackt werden durch: spezifische Preise (pro Einheit), Darstellung des Preis-Leistungs-Verhältnisses, Einbettung in den quantifizierten Nutzen (z.B. Zeitersparnis), Vermittlung von Sicherheit, Zuverlässigkeit, Vertrauen.
  • Zusatznutzen: Das eigentliche Angebot kann um zusätzliche Produkte oder Leistungen ergänzt werden, die sinnvoll sind und dem Kunden einen Zusatznutzen bieten; es sollte klar sein, dass diese auch extra kosten.

Welche Elemente ein überzeugendes Angebot beinhalten muss, hängt davon ab, ob es für den Kunden als Entscheidungsgrundlage dient oder ob es nur formalen Charakter hat. Wenn es für die Entscheidung wichtig ist, sollte es genauso sorgfältig und individuell ausgearbeitet werden, wie eine Produktpräsentation.

Besonders kritisch ist meistens der Preis. Kunden wollen schnell wissen, was es kostet und ob es Rabatte gibt. Ein guter Verkäufer muss sich davor nicht fürchten – nur seinen Preis und den Wert, den der Kunde dafür erhält, selbstbewusst vertreten. Wenn bereits im Vorgespräch der Preis ein Thema ist, dann klar die Frage stellen: Das Produkt kostet ungefähr … Euro. Ist das für Sie ein Problem? Wenn ja, dann hat sich der Kunde disqualifiziert. Falls es Verhandlungsspielraum gibt oder der Preis durch Leistungsmerkmale variieren kann, muss das ausgelotet werden. Bei der Nennung des Preises bietet es sich an, diesen zu verpacken:

  1. Was bekommt der Kunde?
  2. Wie viel muss er dafür bezahlen?
  3. Wofür nutzt ihm dieses Produkt oder das einzelne Produktmerkmal?

Prüfen Sie Ihre Angebote: Wie groß ist die Erfolgsquote? Welches Bild wird dem potenziellen Kunden durch das Angebot vermittelt? Welche Funktion hat das Angebot für den Kunden? Wie können Angebote für ihn attraktiv gemacht werden?




Angebote sollten möglichst schnell erstellt werden, wenn der Kunde darum bittet. Das zeigt Professionalität. Es kann mit dem Kunden vereinbart werden, wann man nachhaken kann. In jedem Fall sollte es eine Angebotsverfolgung geben. Den Prozess der Angebotserstellung können Sie mit den folgenden Excel-Vorlagen einfach und übersichtlich planen. Dazu sind in den Vorlagen alle wichtigen Aufgaben und Arbeitsschritte benannt. Sie können diese in einem Zeitplan (Gantt-Diagramm) erfassen und haben so immer den Überblick über den Stand Ihrer Angebotsaktivitäten.

Premium
schließen
Weiterlesen und alle Vorlagen nutzen.
Premium-Mitgliedschaft

Als Premium-Mitglied haben Sie Zugriff auf das komplette Management-Handbuch:

  • über 150 Kapitel: von ABC-Analyse bis Zeitmanagement
  • über 1.800 Vorlagen, Checklisten, Excel-Tabellen zum Download
  • nur 57 EUR pro Jahr*
  • Ermäßigung für Studierende
Zur Anmeldung
Kapitel kaufen
Kaufen Sie das komplette Kapitel "Kundengewinnung" mit allen Vorlagen zum Preis von nur 9,80 EUR*.
Zum Shop

* Preis gültig in Deutschland. In anderen Ländern kann der Preis höher oder niedriger liegen.

Downloads
  • Excel-Vorlagen
    Vorlagen für Controlling, Kennzahlenmanagement, Berichtswesen und Projektmanagement
  • Key Account Management
    32 Seiten E-Book, 10 Excel-Tabellen, 6 Checklisten und 18 Vorlagen