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Verhandlungsführung

Bluffen, manipulieren oder Machtspiele durchziehen?

Bereits in der Vorab-Analyse Ihrer Verhandlung können Sie schnell erkennen, wo wie machtvoll Sie in der Verhandlung dastehen. Beispielhaft sind hier zehn Kriterien für sachliche und persönliche Macht aufgeführt. Sie können so einen Vorab-Check machen und die offenen Punkte stärken.

Tipp 4: Selbstanalyse Verhandlungsmacht

Wie hoch ist Ihre Verhandlungsmacht? Werten Sie einfach einmal selbst!

Wenn Sie als Durchschnitts-Score einen Wert von deutlich über 5 erzielt haben, verfügen Sie über Verhandlungsmacht! In diesem Beispiel der Tabelle ist die persönliche Verhandlungsmacht ausschlaggebend und gleicht den Mangel an sachlich/ fachlicher Macht aus. Je nach Stärke im Bereich persönlicher oder sachlicher Verhandlungsmacht können Sie selbst Verhandlungsvorgehen und Verhandlungsstil gestalten und prägen. Bei sehr hohen Score-Werten können Sie möglicherweise auf eine Verhandlung verzichten und Ihre Interessen durch Vorgaben (Druck) einseitig durchsetzen.

Wenn in Verhandlungen unfair gespielt wird

Analysen von Verhandlungen zeigen ständig wieder: Manipuliert wird auf allen vier Ebenen des gesamten Verhandlungsprozesses. Es wird mit unwahren oder grauen Fakten gearbeitet. Unvollständige Daten werden so belassen, um eine andere Schlussfolgerung nahezulegen. Emotionen werden als Druckmittel missbraucht, vor allem um Harmonie suchende Verhandlungspartner zu einseitigen Abschlüssen zu drängen. Es werden die normalen Klärungs- und Verhandlungsschritte mit Zeitdruck oder nicht gleich durchschaubaren äußeren Zwängen belegt, oder es wird die Rollenverteilung so beeinflusst, dass mehr Einfluss auf das Verhandlungsergebnis entstehen kann.

Vorsicht: Es gibt vier Manipulationsebenen

  • Sachargumente/ unbekannte Fakten
  • Emotionen
  • Verfahren
  • Rollen

Während des gemeinsamen Verhandlungsprozesses werden gezielt einseitige Beeinflussungsmöglichkeiten eingeplant. In der folgenden Checkliste finden Sie die häufigsten Manipulationsmethoden:

Tipp 5: Manipulationen den Boden entziehen

Für alle vier Manipulationsebenen können Sie sich wappnen! Durchdenken Sie einmal Ihre Verhandlungen anhand der folgenden Fazit-Darstellung mit möglichen Gegenmaßnahmen. Wie könnte Ihr Verhalten Sie vor Manipulationen schützen? Welches eigene Verhalten bei Vorbereitung und Verhandlungsdurchführung ist für Sie ein Muss?

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