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Angebot schreiben

Der Angebotsprozess

Für jeden Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ist es ein wichtiges Zwischenziel: der Kunde meldet sich und sagt: „Schicken Sie mir mal ein schriftliches Angebot.“ Wer dann ein 0815-Angebot mit unzähligen und nicht nachvollziehbaren Einzelpositionen, Preisen und Abkürzungen abliefert, tut dem Kunden keinen Gefallen und wird es schwer haben, den Auftrag auch zu ergattern. Mit einem attraktiven und verständlichen Angebot wird der Grundstein für den Kauf gelegt. Wichtig ist, dass das Angebot ausdrückt:

  • Ich habe dein Problem, deine Aufgabe, dein Ansinnen verstanden.
  • Das ist der Nutzen, den ich dir biete.

Wenn beides erfüllt ist, spielt der Preis nicht mehr die zentrale Rolle; auch wenn er nach wie vor wichtig ist. Attraktive Angebote sind individuell auf den Kunden zugeschnitten, bieten die für ihn wichtigen Informationen in seiner Sprache, beschreiben Lösungen und keine Produkte. Sie sprechen die Emotionen beim Kunden an und stellen seinen Nutzen heraus. Der Preis ist nur ein Kaufkriterium von vielen. Mit diesem wichtigen Verkaufs-Instrument „schriftliches Angebot“ können Sie sich von Wettbewerbern abgrenzen und im positiven Sinn herausstechen.

StichwortAngebot

Das Angebot ist ein entscheidendes Element im Verkaufsprozess eines Anbieters einer Leistung sowie im Beschaffungsprozess für den Nachfrager. Mit dem Angebot legt der Anbieter die Bedingungen fest, unter denen er bereit ist, Waren zu liefern oder Dienstleistungen zu erbringen. Es kann formlos (mündlich, telefonisch) erfolgen, meistens wird es dem potenziellen Kunden in Schriftform überreicht.

Aus rechtlicher Sicht ist das Angebot eine empfangsbedürftige Willenserklärung, die auf den Abschluss eines schuldrechtlichen Vertrags gerichtet ist. Der Nachfrager kann mit der Bestellung reagieren. Damit gibt er eine gleichlautende Willenserklärung ab, womit der Kaufvertrag geschlossen ist.

Die folgende Übersicht zeigt, welche Schritte für die Planung, Erstellung und Nachverfolgung eines Angebots notwendig sind:

Prozess der Angebotserstellung

Bevor Sie mit der Ausarbeitung eines Angebots beginnen, sollten Sie klären, ob Sie überhaupt ein Angebot abgeben wollen. Werten Sie die Anfrage des Kunden und seine Anforderungsliste sowie gegebenenfalls seine Preisvorstellungen (Budget) aus und beantworten Sie die Frage: Lohnt sich die Abgabe des Angebots? (Schritt 2 im Prozessbild)

Möglicherweise ist der Aufwand der Angebotserstellung sehr hoch und die Erfolgswahrscheinlichkeit ist niedrig. Oder Sie erkennen, dass Sie mit Ihren Lösungen und Produkten die Anforderungen des Kunden nicht abdecken. Dann sollten Sie auf die Abgabe eines Angebots verzichten – und das dem Kunden gegenüber auch begründen!

Haben Sie sich für die Abgabe eines Angebots entschieden, dann sollten Sie möglichst schnell das Angebot schreiben. Das zeigt Professionalität. Der Kunde erwartet eine schnelle Rückmeldung. Mit der folgenden Excel-Vorlage können Sie diesen Prozess der Angebotserstellung zeitlich planen:

In dieser Lösungshilfe zeigen wir auf, worauf Sie beim Schreiben eines Angebots achten sollten. Es geht um die Ausarbeitungen zu den Prozessschritten 4 bis 11 aus der Abbildung zum Angebotsprozess. Die folgenden Beispiele und Vorlagen können Sie nutzen, um Ihr Angebotsformular oder eine Angebotssystematik zu erstellen.

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