Premium
Fragen stellen

Die Anwendung - Was fragen?

Was jemand wissen will und was der Gesprächspartner antwortet, hängt von der Gesprächssituation ab. Diese ist charakterisiert durch

  • die Beziehung von Fragendem und Antwortendem (zum Beispiel: Vorgesetzter und Mitarbeiter, Kollegen in einem Team, Kollegen aus unterschiedlichen Abteilungen, Verkäufer und Kunde), sowie
  • das Umfeld und die Situation, in der sich beide befinden (zum Beispiel: Ort, Zeitpunkt und Dauer des Gesprächs, persönliches Gespräch oder Besprechung, Interview oder Mitteilungsgespräch).

So lassen sich sehr viele unterschiedliche Anwendungssituationen nennen, in denen Fragen gestellt und Antworten gegeben werden. Beziehung und Umfeld beeinflussen, wie gut das funktioniert, ob die Ziele des Fragens erreicht werden. Ebenso lässt sich daraus ableiten, welche Frageformen und Fragetechniken angemessen sind. Um hier die richtige Auswahl zu treffen und das angemessene Vorgehen zu bestimmen, sollte man also immer klären, um welche Art von Gespräch es sich handelt, in dem Fragen gestellt werden. Beispiele im Beruf sind:

  • Bewerbungsgespräch,
  • Zielvereinbarungsgespräch,
  • Feedbackgespräch,
  • Informationsgespräch,
  • Fachgespräch,
  • Small Talk,
  • Kündigungsgespräch.

In allen Gesprächen geht es – mal mehr, mal weniger – um den Austausch von Informationen und um die persönliche Beziehung. Damit das Gespräch funktioniert und ein Ergebnis hat, muss es mindestens drei Phasen durchlaufen. Diese lassen sich für alle Gespräche identifizieren, unabhängig davon, wie lange sie dauern:

  1. Kontaktaufnahme durch Begrüßung, Blickkontakt, Mimik, Small Talk, Einführung in das Gesprächsthema etc.;
  2. Eigentliches Gespräch zum Austausch von Informationen und zur Entwicklung, Klärung, Stabilisierung oder Destabilisierung einer Beziehung mit den Fragen und Antworten;
  3. Abschluss durch Zusammenfassung, Spiegelung (habe ich richtig verstanden, dass …), Entscheidung, Handlung oder Verabschiedung etc.

Wichtig für den Gesprächsverlauf sind auch Körpersprache und Stimme. Gerade beim Fragen macht der Ton die Musik; es kommt nicht nur auf das „Was“, sondern auch auf das „Wie“ an. Wichtig sind hier Betonung, Lautstärke, Klangfärbung, Rhythmus, Tempowechsel und Stimmführung. Das sollte zur Person und zur Situation passen und es sollte vor allem die Wertschätzung des Gesprächspartners wiedergeben.

Weitere Lösungshilfen zu unterschiedlichen Gesprächssituationen finden Sie unter:

Mitarbeitergespräch: Planung, Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung

Zielvereinbarungen: Absprachen machen und Orientierung bieten für den Mitarbeiter

Feedback: Regeln und Methoden für die motivierende Rückmeldung an Mitarbeiter

Personalbeschaffung: Die passenden Mitarbeiter einfach finden

Moderationstechnik: Besprechungen effektiv vorbereiten und durchführen

Delegation: Aufgaben richtig an Mitarbeiter übertragen

Verhandlungsführung: Zwölf Profi-Tipps und Verhandlungstechniken für den Erfolg

Das Fachgespräch und Informationsgespräch

Bei Fach- und Informationsgesprächen geht es vor allem um den Austausch von Zahlen, Daten oder Fakten. Sie haben eine hohe Sachorientierung; persönliche Beziehungen spielen eine untergeordnete Rolle. Oft geht es bei beruflicher Anwendung darum, Probleme zu analysieren, Lösungen zu entwickeln oder Vorgehensweisen miteinander abzustimmen. Diese Informationen können dabei ausgetauscht werden:

Kennzeichen

 

Perspektiven

Merkmale

Besonderheiten

Veränderungen

Art

Was lässt sich feststellen?

Was ist auffällig oder besonders?

Wie hat sich das verändert?

Ort

Wo tritt es auf?

Worin unterscheidet sich der Ort von anderen Fällen?

Welche örtlichen Veränderungen gab es?

Umfang

Wie oft, wie groß, wie viel …?

Welche besonderen Abweichungen und Variationen gibt es?

Welche zeitliche Entwicklung gab es?

Zeit

Wann tritt es auf? Wie lange tritt es auf?

Was ist gleichzeitig, vorher, nachher?

Was hat sich im Zeitablauf verändert?

Andreas Patrzek hat in seinem Buch Fragekompetenz für Führungskräfte [2008] mit dem Fragekompass ein Modell entwickelt, mit dem sich weitere Fragerichtungen und Fragen ableiten lassen. Die folgende Abbildung zeigt das Modell:

Fragekompass: Das kann man alles fragen
[Quelle: Andreas Patrzek, Fragekompetenz für Führungskräfte, 2008]

Fehler beim Fragen

Beim Fragenstellen kann man auch viele Fehler machen, die die Gesprächsführung erschweren. Sie haben zur Folge, dass der Fragende nicht die Informationen erhält, die er benötigt; darüber hinaus kann auch die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern gestört werden. Folgende „falsche Fragen“ werden öfter gestellt [nach Andreas Patrzek, Fragekompetenz für Führungskräfte, 2008]:

  • die Antwort wird bereits implizit vorgegeben, der Befragte hat keine Wahl;
  • mit Suggestivfragen lenkt der Fragende die Antwort in eine bestimmte Richtung;
  • Verhörfragen werden in einem drohenden Unterton gestellt;
  • mit diffusen und unklaren Fragen wird der Gesprächspartner verwirrt, er weiß nicht, was der Fragende will;
  • wenn zu viele Fragen auf einmal gestellt werden, weiß der Befragte nicht mehr, worauf er nun antworten soll;
  • es werden zu viele Fragen hintereinander gestellt, ohne dass der Befragte Zeit hat, Antworten zu geben;
  • eine Frage wird zu lange eingeleitet, der Befragte fühlt sich von einem Redeschwall erschlagen;
  • auf einer falschen Abstraktionsebene werden Detailfragen gestellt, so dass sich das Gespräch in speziellen Aspekten verliert;
  • es gibt keine klare Fragestrategie, im Gespräch wird nicht klar, worum es geht und wohin das Gespräch führen soll;
  • der Fragende stellt immer wieder die gleiche Frage (in unterschiedlicher Form), der Befragte ist in einem Käfig gefangen.

Das Antwortverhalten

Je nachdem, welche Frage gestellt wurde, wie sie gestellt wurde und in welcher Situation sich die Gesprächspartner befinden, kann der Befragte ganz unterschiedlich darauf reagieren. Im Allgemeinen erwarten wir eine direkte Antwort. Doch er kann auch eine der folgenden Reaktionen zeigen:

  • Ignorieren,
  • Ausweichen,
  • Zurückstellen,
  • Nachfragen,
  • Teilaspekt beantworten,
  • Frage zerlegen,
  • Gegenfrage stellen,
  • Frage thematisieren,
  • Situation oder Prozess thematisieren,
  • Frage ablehnen.

In diesen Fällen sollte der Fragende prüfen, ob und wie er das Gespräch fortführen kann – etwa durch eine Anpassung seiner Fragen.

Premium
schließen
Weiterlesen und alle Vorlagen nutzen.
Premium-Mitgliedschaft

Als Premium-Mitglied haben Sie Zugriff auf das komplette Management-Handbuch:

  • über 150 Kapitel: von ABC-Analyse bis Zeitmanagement
  • über 1.800 Vorlagen, Checklisten, Excel-Tabellen zum Download
  • nur 57 EUR pro Jahr*
  • Ermäßigung für Studierende
Zur Anmeldung
Kapitel kaufen
Kaufen Sie das komplette Kapitel "Fragen stellen" mit allen Vorlagen zum Preis von nur 9,80 EUR*.
Zum Shop

* Preis gültig in Deutschland. In anderen Ländern kann der Preis höher oder niedriger liegen.

Downloads
  • Excel-Vorlagen
    Vorlagen für Controlling, Kennzahlenmanagement, Berichtswesen und Projektmanagement
  • Key Account Management
    32 Seiten E-Book, 10 Excel-Tabellen, 6 Checklisten und 18 Vorlagen