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Kundengewinnung

Die Erfolg versprechenden Kunden identifizieren

Im idealen Fall lassen sich schon in einer möglichst frühen Phase des Kundengewinnungsprozesses die Kunden identifizieren, die dann auch kaufen. In der Praxis dürfte das schwierig sein; es sind mehrere Schritte im Trichter zu durchlaufen, um am Ende bei den Käufern zu landen. Gleichwohl ist es hilfreich, sich von Beginn an auf solche potenziellen Kunden zu konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie kaufen.

Es gilt also das Prinzip: Im Verkauf muss man nicht jeden potenziellen Kunden zum Kauf führen wollen; man sollte sich auf solche Kunden konzentrieren, bei denen es eine beiderseitige Basis gibt, um ins Geschäft zu kommen.

Aus diesem Grund ist es sehr wichtig, in dieser frühen Phase der Kundengewinnung die richtigen Fragen zu stellen, viel zuzuhören und herausfinden, ob es eine Basis für ein gemeinsames Geschäft gibt. Das ist der Kern der Methode des „High Probability Selling“ von Michael Franz. Damit können Verkäufer ihre Kontakte systematisch qualifizieren oder besser: disqualifizieren. Sie bestimmen, welche potenziellen Kunden es wert sind, sich zum jetzigen Zeitpunkt weiter mit Ihnen zu beschäftigen – und tun das sehr konsequent. Sie befassen sich ausschließlich mit den Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können, was der Verkäufer gerade anbietet.

Ob ein Kontakt in diese Kategorie fällt, lässt sich recht schnell erfahren, wenn man die richtigen Fragen stellt. Ziel der ersten Kontaktaufnahme ist es, herauszubekommen:

  • Ist die kontaktierte Person der richtige Ansprechpartner?
  • Warum braucht der Kunde unser Produkt? Jetzt? Oder später?
  • Will der Kunde unser Produkt? Oder ist er an einen anderen Lieferanten gebunden?
  • Kann der Kunde unser Produkt bezahlen?
  • Sind die notwendigen technischen und organisatorischen Voraussetzungen vorhanden?

Nur wenn diese Fragen im positiven Sinn geklärt sind, lohnt sich die Terminvereinbarung. Diese ist kein eigenständiges Ziel. Termine sind nur ein Zwischenschritt zum eigentlichen Ziel: Ein Geschäft erfolgreich abschließen. Deshalb sind weitere Fragen wichtig:

  • Will der Kunde einen Termin vereinbaren?
  • Wenn nicht jetzt, wann dann?
  • Wenn nicht jetzt, will er in Zukunft wieder kontaktiert werden?
  • Wenn ja, warum will er sich gerade jetzt mit dem Verkäufer treffen?
  • Was will er mit dem Treffen erreichen?

Verkaufstrainer, die nach dem klassischen Konzept arbeiten, sehen in diesem Erstgespräch vor allem das Ziel: Termin bekommen! Ihnen geht es vor allem darum, den Kunden aufzuwerten, Neugierde zu wecken, Argumente vorzubringen, Einwände zu beantworten und den Kunden so zu einer Terminvereinbarung zu führen.

Ganz anders die Methode des High Probability Selling: Hier ist das wichtigste Ziel, solche Kontakte zu disqualifizieren, die nicht bereit sind, zu kaufen. Es geht darum, dass sich der Kunde dem Verkäufer gegenüber verpflichtet, ein Geschäft abzuschließen, wenn alle seine Bedingungen erfüllt sind. Ist er zu dieser Verpflichtung nicht bereit, wird er disqualifiziert.

Der Verkäufer muss dazu ausgesprochen sachlich und nüchtern bleiben. Er informiert den Kunden darüber, was er anbietet (kurz und knapp). Er darf den Kunden zu nichts überreden – im Gegenteil: Er muss ihm deutlich machen, dass er als Kunde jederzeit Nein sagen kann.

Entwickeln Sie einen klaren Leitfaden, um potenzielle Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren.




Allgemein sollten folgende Merkmale eines potenziellen Kunden geprüft werden, um zu bestimmen, ob er ein vielversprechender Kontakt ist:

  • Versteht der Verkäufer die Anforderungen des Kunden und kann er sie erfüllen?
  • Sind alle Personen des Buying Centers identifiziert und kann mit ihnen direkt gesprochen werden?
  • Ist die Finanzierung für den Kunden gesichert?
  • Haben die Schlüsselpersonen beim Kunden genug Leidensdruck?
  • Sind die Entscheidungskriterien des Kunden bekannt?
  • Hat die eigene Lösung einen überzeugenden Kundennutzen?
  • Sind die benötigten Ressourcen und das Know-how beim Anbieter und beim Kunden vorhanden?
  • Ist der Mitbewerber bekannt und kann er geschlagen werden?

[Quelle: Sickel, Christian; Kapp, Walter: Strategisch Verkaufen im Team]

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