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Geschäftsmodelle als Business Model Canvas

Einnahmequellen identifizieren und anzapfen: Revenue Streams

Für Ihre Unternehmung brauchen Sie Einnahmequellen. Sie müssen Umsatz und Gewinn erzielen. Der hängt davon ab, welchen Preis Sie für Ihre Leistungen erwarten und welche Kunden bereit sind, diesen zu bezahlen. Im fünften Baustein der Business Model Canvas entwickeln Sie ein Preismodell und den Zahlprozess, der mit dem Kauf oder der Nutzung Ihrer Leistung verbunden ist.

Die Einnahmequellen eines Geschäftsmodells zeigen auf, wofür Kunden bezahlen – und zwar wirklich bezahlen; also Zahlungsbereitschaft nicht nur bekunden, sondern diese im Alltag zeigen. Das hängt von der Attraktivität des Angebots ab und davon, welche Werte es beim Kunden schafft. Es hängt aber auch vom Preis des Leistungsangebots ab. 

Preisspielraum bestimmen

Preise sind dynamisch. Sie können sich an die Kundenanforderungen und den Wettbewerb anpassen. Preise werden verhandelt, und oft werden Rabatte eingeräumt. Idealerweise kennt das Unternehmen seine Preis-Absatz-Funktion. Damit weiß es um den Preisspielraum, den es hat, und es weiß, zu welchem Preisniveau es seine Produkte anbieten kann.

StichwortPreis-Absatz-Funktion

Die Preis-Absatz-Funktion zeigt auf, wie sich der Absatz (in Stückzahlen oder anderen Leistungseinheiten) verändert, wenn der Preis verändert wird. Meistens führt eine Preiserhöhung dazu, dass der Absatz sinkt. Aber: kaum ein Unternehmen kennt den genauen Verlauf der Preis-Absatz-Funktion für seine Produkte. Deshalb ist es schwierig vorherzusehen, welcher Preis zu welchem Absatz führt und wie sich eine Preisänderung auf die Zahl der verkauften Stücke und den Umsatz letztlich auswirken.

Beispiele für Preismodelle

Um sich Einnahmen, Umsatz und Gewinn mit Ihrem Geschäftsmodell zu sichern, sind viele Preismodelle denkbar. Zum Beispiel:

  • Verkauf des Produkts (Drucker, Maschine, Möbel)
  • Verschenken eines Produkts und Einnahmen durch die Nutzung des Produkts (Mobiltelefon, Kabelmodem, Kabel-Receiver)
  • Gratisleistung und Einnahmen durch Werbung, die im Umfeld eingeblendet wird (Gratis-Zeitung, Apps, Suchmaschine im Internet)
  • Flatrates mit Einnahmen aus einer regelmäßigen Gebühr (Internetzugang, Zugang zu Informationsbibliotheken)
  • Mitgliedschaften und Einnahmen aus einem Mitgliedsbeitrag (Fitnessstudio, Abonnement)
  • Verleih, Vermietung oder Leasing mit Einnahmen aus einer Gebühr bei Nutzung (Auto, Baumaschine)

Wann ein Preismodell innovativ ist

Oft zeichnet sich ein innovatives Geschäftsmodell durch sein innovatives Preismodell aus, das den bisherigen Gewohnheiten der Branche widerspricht (Beispiel: Telefonflatrate statt Einzelgebühr). Es kann für die potenziellen Kunden

  • bequemer sein (Abonnement mit Lastschrifteinzug statt Einzelkauf)
  • einen Vorteil bieten (geringe Leasingrate statt hoher Investition)
  • rentabler sein (Miete statt Kauf mit geringeren Total Cost of Ownership)
  • individualisierbar sein (Kosten durch Nutzungsintensität und kostenloses Produkt statt Kauf)

Preismanagement

Weitere Informationen und Vorlagen für Ihr Preismanagement erhalten Sie im Kapitel Preisgestaltung des Management-Handbuchs.

Praxis

Welches Preismodell passt zu Ihrer Geschäftsidee?

Überlegen Sie, welches Preismodell für Ihr Geschäftsmodell infrage kommt. Welche Vorteile hat es für Ihr Kundensegment und potenzielle Kunden? Wie grenzen Sie sich damit vom Wettbewerb ab? Klären Sie im Einzelnen folgende Fragen:

  • Für welche Werte sind unsere Kunden wirklich bereit zu bezahlen?
  • Wofür bezahlen sie jetzt?
  • Wie bezahlen Sie jetzt (Preisfestlegungsmechanismus)?
  • Wie würden Sie gerne bezahlen (Preisfestlegungsmechanismus in Zukunft)?
  • Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?

Nutzen Sie folgende Vorlage, um den fünften Baustein der Business Model Canvas zu bearbeiten.

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