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Außendienst

Einteilung des Marktes

Da zur Bearbeitung des gesamten Marktes, also der Region, in der Sie Ihre Produkt verkaufen wollen, im Allgemeinen mehrere Außendienstmitarbeiter eingesetzt werden, muss festgelegt werden, nach welchen Kriterien der Markt auf diese Mitarbeiter aufgeteilt wird. Folgende Einteilungen sind möglich:

  • nach Produkt und Leistungsangebot
  • nach Kunde oder Kundentyp
  • nach Gebiet oder Region

Alle drei Prinzipien haben spezifische Vorteile und Nachteile. Kritisch ist beispielsweise, wenn ein Kunde mit mehreren Außendienstmitarbeitern zu tun hat, weil jeder von ihnen für ein anderes Produkt zuständig ist. Dies widerspricht dem beim Kundenkontakt meist förderlichen Prinzip: One Face to the Customer! Eine Aufteilung nach Produkten kann dann Sinn ergeben, wenn die Produkte sehr erklärungsbedürftig sind und hohe Produktkompetenz voraussetzen (zum Beispiel Versicherungen oder Altersvorsorge).

Eine Einteilung nach Kunden oder Kundentypen ist dann von Vorteil, wenn sich die Anforderungen der Kunden stark unterscheiden. Zum Beispiel bei gewerblichen und privaten Kunden oder bei großen und kleinen Unternehmen. Der Außendienstmitarbeiter kann sich auf seine Klientel ausrichten, sich besser in deren Situation, Markt und spezifische Anforderungen eindenken und entsprechendes Know-how aufbauen.

Sehr oft wird der Markt nach regionalen Gesichtspunkten aufgeteilt. Der wesentliche Grund dafür ist: Die Mitarbeiter sollen keine zu langen Wege zum Kunden zurücklegen müssen. Die Fahrtstrecken sollen kurz bleiben und optimiert werden (Kostenaspekte).

Unter Umständen ist es auch möglich zwei oder sogar alle drei Kriterien zu kombinieren. Das setzt meist voraus, dass der Markt sehr dicht ist, also viele Kunden in einer Region sind. Das Unternehmen beziehungsweise die Führungskraft muss darauf achten, dass es zu keinen Überschneidungen kommt, so dass sich zwei oder mehr Außendienstmitarbeiter für einen Kunden zuständig fühlen. Das führt sonst immer zu einem Konflikt.

Ebenfalls wichtig: Die Mitarbeiter vergleichen untereinander, wie groß das Marktpotenzial in dem Bereich ist, für den sie verantwortlich sind, und welchen Aufwand sie haben (Reisezeiten), um das zu bearbeiten. Das sollte in etwa ausgeglichen sein. Für das Unternehmen und den Außendienstleiter ist es ein sehr schwieriges Unterfangen, die Verkaufsgebiete und Marktsegmente so zu unterteilen, dass sich alle gerecht behandelt fühlen.

So sind es immer mehrere Faktoren, die beachtet werden, wenn die Größe und der Zuschnitt des Verkaufsgebiets bestimmt werden. Die Art des Produkts (zum Beispiel Erklärungsbedürftigkeit), die Anzahl der Kundenkontakte bis zum Verkaufsabschluss, die Zahl der aktuellen und der potenziellen Kunden in einem Gebiet oder der Marktanteil des Unternehmens.

Wie unterteilen Sie Ihren Markt für den Außendienst?




Anzahl der Außendienstmitarbeiter

Gleichzeitig stellt sich die Frage, wie viele Mitarbeiter im Außendienst benötigt werden. Das lässt sich in den meisten Fällen nicht exakt berechnen. Die maßgeblichen Faktoren sind:

  • Anzahl der potenziellen und der bestehenden Kunden
  • Häufigkeit der Besuche bei diesen Kunden (pro Monat oder pro Jahr)
  • Anzahl der Besuche, die an einem Tag gemacht werden können (vor dem Hintergrund aller Aufgaben des Außendienstmitarbeiters)
  • Anzahl der möglichen Besuchstage (pro Monat oder pro Jahr)

Die Formel, um die notwendige Anzahl der Mitarbeiter im Außendienst abschätzen zu können, lautet dann:

Anzahl Außendienstmitarbeiter =

      (Anzahl der Kunden × Häufigkeit der Besuche [pro Jahr]) ÷

      (tägliche Besuche × Besuchstage [pro Jahr])

Rechnen Sie mit Durchschnittswerten.

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