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Key Account Management

Entscheidungsvorlage erstellen zur Einführung des Key Account Managements

Ob Key Account Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist immer eine Entscheidung der Geschäftsleitung. Damit diese Entscheidung begründet fallen kann, braucht es eine Entscheidungsvorlage.

Voraussetzungen für Key Account Management prüfen

Die Einrichtung einer organisatorischen Einheit „Key Account Management“ ist für jedes Unternehmen eine weitreichende Entscheidung. Um diese Entscheidung zu treffen, müssen die folgenden Fragen geklärt werden:

  • Welche Kunden haben das Potenzial, Key Account Kunde zu sein? Was zeichnet diese Kunden aus? Wie viele davon gibt es?
  • Sind diese Kunden bereit, mit Ihrem Unternehmen als Lieferant intensiv und langfristig zusammenzuarbeiten? Welche Anforderungen haben die Kunden? Kann Ihr Unternehmen diese Anforderungen erfüllen?
  • Wie wird das Key Account Management im Unternehmen organisatorisch eingebunden? Welche Aufgaben und Kompetenzen soll es haben? Werden ausreichend Ressourcen dafür bereit gestellt?
  • Sind die bestehenden Mitarbeiter, zum Beispiel im Vertrieb, in der Lage, Aufgaben des Key Account Managements zu übernehmen? Welche technischen und betriebswirtschaftlichen Kompetenzen brauchen Key Account Manager?
  • Welche Auswirkungen hat das Key Account Management auf den Erfolg des Unternehmens? Werden damit die Umsatz- und Gewinnziele erreicht? Ist der Aufwand für das Key Account Management angemessen? Welche Auswirkungen hat es auf die Kunden, die nicht entsprechend intensiv betreut werden?

Entscheidungsvorlage zeigt Potenziale auf

Erstellen Sie eine Entscheidungsvorlage, die beschreibt, wie die Antworten zu den oben aufgeführten Fragen für Ihr Unternehmen lauten. Die Geschäftsleitung muss daraus erfahren, welche Kunden Key Account Kunden für Ihr Unternehmen sind und welche Umsatz- und Gewinnpotenziale sie mitbringen. Es muss sichtbar werden, inwiefern Ihr Unternehmen ein wichtiger Lieferant für diese Kunden ist und was die besonderen Kompetenzen Ihres Unternehmens sind.

Sie beschreiben, wie Key Account Management in Ihrem Unternehmen organisatorisch verankert werden kann, wie viele Personen und welche Ressourcen dafür benötigt werden und mit welchem Budget Sie planen. Schließlich schätzen Sie ab, welche positiven Effekte das Key Account Management langfristig für Ihr Unternehmen haben kann und haben soll – und woran Sie diesen Erfolg messen werden.

Fassen Sie die Ergebnisse der Entscheidungsvorlage in einer Übersicht zusammen, in der Sie bewerten, inwiefern die Voraussetzungen für ein Key Account Management erfüllt sind. Mit unserer Excel-Vorlage (siehe Praxis) können Sie eine Übersicht erstellen, wie sie in der folgenden Abbildung 1 dargestellt ist.

Abbildung 1: Voraussetzungen für das Key Account Management bewerten
Abbildung 1: Voraussetzungen für das Key Account Management bewerten

Praxis

Arbeiten Sie mit den folgenden Vorlagen heraus, welches Potenzial, welche Vorteile und Nachteile das Key Account Management für Ihr Unternehmen haben kann. Fassen Sie die Ergebnisse in einer Entscheidungsvorlage zusammen.

Schritt 1: Unterstützungspotenzial analysieren

  • Analysieren Sie die Stärken Ihres Unternehmens und die Schwächen Ihrer Key Account Kunden.
  • Inwiefern ist Ihr Unternehmen ein wichtiger Partner für die Key Account Kunden?
  • Welche Maßnahmen können oder sollen Sie ergreifen, um für die Key Account Kunden ein starker und wichtiger Partner zu sein?
  • Welche Schwächen des Kunden gleichen Sie damit aus?

Füllen Sie die folgende Excel-Vorlage aus, indem Sie Maßnahmen sichtbar machen, wie Sie mit den Stärken Ihres Unternehmens Schwächen des Key Account Kunden ausgleichen und damit Potenziale für ihn schaffen.

Schritt 2: Entscheidungsvorlage erarbeiten

Erstellen Sie für Ihre Geschäftsleitung eine Entscheidungsvorlage zur Einführung des Key Account Managements. Nutzen Sie dazu die folgende Arbeitsvorlage.

Schritt 3: Potenziale des Key Account Managements für Ihre Entscheider aufzeigen

  • Erläutern Sie, inwiefern die Voraussetzungen für das Key Account Management erfüllt sind.
  • Machen Sie in der folgenden Excel-Vorlage sichtbar, in welchem Maße Ihr Unternehmen die Voraussetzungen für das Key Account Management erfüllt.
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