Key-Account-ManagementEntscheidungsvorlage erstellen zur Einführung des Key-Account-Managements

Die Einrichtung einer organisatorischen Einheit Key-Account-Management ist für jedes Unternehmen eine weitreichende Entscheidung. Um diese Entscheidung zu treffen, müssen die folgenden Fragen geklärt werden:

• Welche Kunden haben das Potenzial, Key-Account-Kunde zu sein?
• Was zeichnet diese Kunden aus?
• Wie viele davon gibt es?
• Sind diese Kunden bereit, mit Ihrem Unternehmen als Lieferant intensiv und langfristig zusammenzuarbeiten?
• Welche Anforderungen haben die Kunden?
• Kann Ihr Unternehmen diese Anforderungen erfüllen?
• Wie wird das Key-Account-Management im Unternehmen organisatorisch eingebunden?
• Welche Aufgaben und Kompetenzen soll es haben?
• Werden ausreichend Ressourcen dafür bereitgestellt?
• Sind die bestehenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zum Beispiel im Vertrieb, in der Lage, Aufgaben des Key-Account-Managements zu übernehmen?
• Welche technischen und betriebswirtschaftlichen Kompetenzen benötigen Key-Account-Manager?
• Welche Auswirkungen hat das Key-Account-Management auf den Erfolg des Unternehmens?
• Werden damit die Umsatz- und Gewinnziele erreicht?
• Ist der Aufwand für das Key-Account-Management angemessen?
• Welche Auswirkungen hat es auf die Kunden, die nicht entsprechend intensiv betreut werden?

Erstellen Sie eine Entscheidungsvorlage, die beschreibt, wie die Antworten zu den oben aufgeführten Fragen für Ihr Unternehmen lauten. Die Geschäftsleitung muss daraus erfahren, welche Kunden Key-Account-Kunden für Ihr Unternehmen sind und welche Umsatz- und Gewinnpotenziale sie mitbringen.

Es muss sichtbar werden, inwiefern Ihr Unternehmen ein wichtiger Lieferant für diese Kunden ist und was die besonderen Kompetenzen Ihres Unternehmens sind.

Sie beschreiben in Ihrem Konzept und in der Entscheidungsvorlage, wie Key-Account-Management in Ihrem Unternehmen organisatorisch verankert werden kann, wie viele Personen und welche Ressourcen dafür benötigt werden und mit welchem Budget Sie planen.

Schließlich schätzen Sie ab, welche positiven Effekte das Key-Account-Management langfristig für Ihr Unternehmen haben kann und haben soll – und woran Sie diesen Erfolg messen werden.

Fassen Sie die Ergebnisse der Entscheidungsvorlage in einer Übersicht zusammen, in der Sie bewerten, inwiefern die Voraussetzungen für ein Key-Account-Management erfüllt sind. Mit unserer Excel-Vorlage (siehe Praxisteil) können Sie eine Übersicht erstellen, wie sie in der folgenden Abbildung 1 dargestellt ist.