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Lead User

Festlegung der Lead User

Lead User sind Trendsetter. Sie bestimmen mit ihrem Verhalten bezüglich des Einsatzes einer bestimmten Technologie oder eines bestimmten Produkts, wie sich andere, vergleichbare Unternehmen in der Zukunft ebenfalls verhalten werden. Je nach Branche und Produkt sind Lead User anderen Unternehmen und Marktteilnehmern der Branche um Monate oder Jahre voraus; sie nehmen Marktbedürfnisse erheblich früher wahr.

Lead User bezeichnen sich sehr oft selbst als

  • innovatives Unternehmen,
  • fokussiertes Unternehmen (in Bezug auf Marktführerschaft, Kostenführerschaft oder oder Technologieführerschaft) und
  • proaktives Unternehmen.

Lead User kennen produkt- oder prozessbezogene Anwendungsprobleme sehr genau, haben besonders hohe Anforderungen an die Funktionalität und Leistungsfähigkeit von Produkten und können dem entsprechend einen hohen Nutzen aus einer innovativen Problemlösung ziehen. Andererseits haben sie das Problem, dass es für sie passende Lösungen gerade nicht am Markt gibt.

Beispiel Intel

Intel hat besonders hohe Anforderungen an die Ausrüster und Maschinen-Hersteller für die Produktion von Mikro-Chips und ist gleichzeitig ein Vorreiter in seiner Branche. Intel ist also für die Hersteller von Maschinen und Anlagen zur Produktion von Mikro-Chips ein Lead User.

Welche Kunden sind für Sie und Ihr Unternehmen wichtige Trendsetter? Notieren Sie die Namen der Unternehmen und Gründe dafür.




Trend ermitteln und analysieren

Im ersten Schritt gilt es, die zugrunde liegenden Trends zu ermitteln und zu analysieren. Ein Trend ist die allgemeine Entwicklung oder Veränderung des Verhaltens von Personen oder Unternehmen. Ein Trend lässt sich umreißen durch folgende Aspekte:

  • Er beschreibt Merkmale der allgemeinen Entwicklung, aber gleichzeitig auch
  • mögliche Veränderungen und Richtungswechsel, und
  • er kennzeichnet ein Verhalten von Personen oder Unternehmen, das für andere Personen oder Unternehmen ebenfalls attraktiv ist bzw. wird.

Trends zu erkennen, ist eine besondere Kunst. Sie lassen sich meistens nicht genau, sondern nur unscharf beschreiben (vergleiche mit Tendenz). Mögliche Methoden zur Trenderkennung und Trendbeschreibung sind:

  • Expertenbefragungen
  • Szenariotechnik
  • Delphi-Methode

Beschreiben Sie eine mögliche Vorgehensweise zur Ermittlung von relevanten Trends für Ihren Anwendungsbereich. Welche Informationen liegen bereits vor?




Lead User setzen sich bereits mit dem Produkt und seinen möglichen Spezifikationen auseinander, bevor es in dieser Form überhaupt auf den Markt gekommen ist. In einigen Fällen nehmen sie dazu eigene Änderungen oder Verbesserungen vor.

Die folgende Abbildung zeigt, dass Lead User insbesondere eben zu Beginn des Produkt-Lebenszyklus – noch vor der Produkteinführung.

Märkte: regional, national, international

In einigen Branchen zeichnen sich einzelne Märkte dadurch aus, dass man dort die zukünftigen Trends am besten beobachten kann. Das können regionale oder nationale Märkte sein.

Dem entsprechend sollte die Auswahl von Lead Usern auf genau einen solchen Markt konzentriert werden.

Beispiel Silicon Valley

Im Bereich der Informations-Technologie spielte in den letzten Jahren vor allem das Silicon Valley in Kalifornien eine besondere Rolle. Dort wurden Erfindungen gemacht oder haben sich neue Firmen etabliert, die später die Entwicklung des Marktes für Informations-Technologie maßgeblich mitprägten.

Kunde oder Nicht-Kunde

Lead User müssen nicht zum bisherigen Kundenstamm gehören. Es hilft oft, gerade „Nicht-Kunden“ aus der eigenen Branche oder anderen Branchen als Lead User auszuwählen, die aber vergleichbare oder komplementäre Anforderungen haben. Denkbar sind also:

  • bestehende Kunden des Unternehmens,
  • Kunden von Wettbewerbern,
  • Kunden oder Anwender von komplementären oder vergleichbaren Produkten. (Beispiel: Lead User von Computern können auch Lead User für Drucker oder Software sein.)

Entscheidend sind Know-how und Dringlichkeit des Bedarfs

Im Vordergrund sollte immer stehen, dass der Kunde über das notwendige Know-how verfügt. Er kennt die Produkte und ihre Funktionalitäten besonders intensiv, weiß um Schwachstellen und Verbesserungspotenziale.

Aus diesem Grund können Lead User auch solche Unternehmen sein, die „Experten“ bezüglich einer oder weniger Produktmerkmale oder Produktfunktionen sind.

Außerdem hat er einen dringenden Bedarf an der Verbesserung der Produkte – zum Beispiel um selbst schnell Kosten sparen zu können, oder um seinen Kunden einen entscheidenden Vorteil bieten zu können.

Nur durch dieses direkte eigene Interesse ist gewährleistet, dass sich der Lead User als solcher aktiv in den Prozess der Produktentwicklung einbringt.

Weitere Indikatoren für geeignete Lead User können sein:

  • Nachweis von Eigeninvestitionen, Produktmodifikationen, Eigenentwicklungen;
  • Grad der Unzufriedenheit mit den heute am Markt bestehenden Produkten;
  • Produkt-Adoptionsrate (Geschwindigkeit, mit der die Anwender im allgemeinen Produktinnovationen annehmen);
  • Nutzen durch Problemlösung.

[Quelle: www.e-industrial-services.de]

Beispiel Medizinische Abdecktücher

During the first real test of the Lead User process at 3M — when a small product development team in the Medical-Surgical Markets Division was seeking to develop breakthrough surgical drapes to prevent infection during surgery — the Lead User team realized the value of obtaining information from places and people not typically examined during product development research. These included:

* a MASH (mobile army surgical hospital) unit in Bosnia, where doctors are forced to fight infection in difficult environments with primitive supplies;

* a veterinarian, whose furry patients do not bathe regularly and therefore require powerful, yet low-cost, infection control mechanisms; and

* Hollywood makeup artists experienced at unique skin application techniques who could lend insight into designing topical infection control materials.

 

Quelle: http://www.refresher.com/!leadusers

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