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Lead User

Kommunikation mit den Lead Usern

In der nächsten Phase geht es darum, das Wissen der Lead User effektiv in die eigenen Prozesse der „Markt-Entdeckung“ und der Produktentwicklung zu integrieren, um daraus Konzepte ableiten zu können. Die Auswahl der dafür geeigneten Methode erfolgt situativ – abhängig von

  • der Art und Anzahl der ausgewählten Lead User,
  • der Bereitschaft ihrer Mitwirkung,
  • der jeweiligen Fragestellung,
  • den eigenen Ressourcen zur Einbindung der Lead User.

Folgende Methoden bieten sich an:

  1. Schriftliche Befragungen, Dokumentenanalysen: Sie helfen, um die Fragestellung und das Themenfeld einzugrenzen oder um beim Lead User Unternehmen einzelne Personen zu identifizieren, die als Experten besonders wertvoll sind.
  2. Analyse durch teilnehmende (empathische) Beobachtung: So lässt sich feststellen, wie der Lead User bisher mit Produkten umgeht, welche besonderen eigenen Verbesserungen oder alternativen Anwendungen er sich entwickelt hat und wo Schwachstellen bestehen.
  3. Workshop: Hier werden die konkreten Fragestellungen thematisiert und diskutiert. So wird die Ermittlung von Informationen vom Lead User zu einem interaktiven Prozess.

Beispiel Lead User Workshop bei 3M

Once lead users are reached, 3M begins an interactive dialogue with them, which leads to collaborating with the lead users to formulate preliminary product ideas. A key element of this Phase activity is the company’s hosting of workshops that include in-house marketing and technical employees, the Lead User team, and the lead users and experts themselves. The participating lead users are paid enough to cover their expenses and offered a small honorarium.

Quelle: http://www.refresher.com/!leadusers

Grundsätzlich geht es nicht um die Anwendung einer bestimmten Methode, sondern darum, möglichst viele und nutzbringende Informationen von Lead Usern zu erhalten. Aus diesem Grunde ist ein Methoden-Mix meistens besonders hilfreich.

Informationsbedarf

Die Kommunikation mit den Lead Usern sollte zwar sehr zielgerichtet verlaufen, aber nicht zu sehr eingeengt werden. So lässt sich im Vorfeld auch nicht genau bestimmen, welche Informationen von den Lead Usern abgefragt werden sollen. Gerade in der Offenheit des Prozesses steckt das Innovationspotenzial.

Gleichwohl lassen sich auf einer „Meta-Ebene“ allgemeine Fragestellungen im Vorfeld definieren. Zum Beispiel:

  • Beschreibung der jeweiligen Anwendungssituation und ihrer Rahmenbedingungen
  • Informationen zu Preis bzw. Kosten für den Anwender
  • kritische Entscheidungsmerkmale
  • bisherige Erfahrungen
  • sichtbare Eingriffe und Veränderungen des Produkts durch den Nutzer
  • komplementäre Technologien
  • logistische Fragestellungen

Hinweis:

Zur zielgerichteten Analyse ist in vielen Fällen der Einsatz des so genannten Fischgräten- oder Ishikawa-Diagramms hilfreich. Hier erfolgt die Analyse von Informationen (zur Ursachenfindung) nach den Kriterien: Maschine (Produkt), Mensch (Anwender), Methode (Umgang mit dem Produkt), Milieu (Umfeld und Rahmenbedingungen).

Anreize geben

Die Mitwirkung von Lead Usern im Rahmen der Informations-Beschaffung und Informations-Bewertung ist nicht immer selbstverständlich. Zum einen bedeutet dies einen nicht unerheblichen eigenen Aufwand (Zeit, Kosten). Zum anderen gibt der Lead User möglicherweise eigenes und einzigartiges Know-how preis. Auch wenn der Produkthersteller kaum ein Wettbewerber sein dürfte, spielen Datenschutz und Vertraulichkeit in der Zusammenarbeit eine wichtige Rolle.

Aus diesem Grund müssen dem Lead User Anreize für seine Kooperationsbereitschaft gegeben werden. Dazu gehören:

  • Die Erstattung von Kosten und anderen Aufwänden für die direkte Mitwirkung, zum Beispiel im Rahmen von Workshops;
  • Die Einbindung des Lead Users in die Produktentwicklung, die ihm am Ende ein für seine konkrete Anwendung ideal geeignetes Produkt in Aussicht stellt, zum Beispiel als Test-User, Referenzkunde etc.

Möglicherweise ist der Nutzen durch ein neues Produkt und bessere Funktionen und Leistungen für den Lead User so hoch, dass er sich weitergehend in die Produktentwicklung einbringt und Teile der Aufwände dafür übernimmt.

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