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Fragen stellen

Mit der richtigen Fragetechnik Gespräche zum Ziel führen

Wer im Beruf die richtigen Fragen stellt und die Fragen richtig stellt, der lenkt damit nicht nur Gespräche, sondern zeigt auch seine Kompetenz. Vor allem werden dann die Informationen gesammelt, die für eine erfolgreiche Arbeit wichtig sind. Dabei geht es nicht nur um Zahlen, Daten, Fakten, sondern auch um Meinungen, Befindlichkeiten, Interessen und Ziele. Hier finden Sie erste Fragen, um Ihre Fragekompetenz als Schlüsselkompetenz zu reflektieren.

Das Problem der richtigen Frage

Wer fragt, der führt. Das ist eine grundlegende Regel, die nicht nur für Führungskräfte gilt, sondern allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Unternehmen hilft, ihre Gespräche mit anderen zielgerichtet zu führen. Und mit den richtigen Fragetechniken lassen sich leichter Informationen gewinnen, Beziehungen aufbauen, Interessen und Einstellungen von anderen erkunden und Handlungen aufeinander abstimmen.

Es scheint sehr einfach: Wer etwas wissen will, stellt eine Frage – und bekommt im besten Fall eine Aussage, die die Frage beantwortet. In der Praxis, also in den vielen Gesprächssituationen im Unternehmen (wie im Privatleben) zeigt sich aber, dass es sehr schwierig sein kann, eine Frage richtig zu formulieren – nämlich so, dass die befragte Person sie versteht und weiß, welche Informationen der Fragende gerne hätte.

Deshalb ist es sehr hilfreich, sich mit den Themen „Fragenstellen“ und „Fragetechnik“ zu befassen, Kommunikationsmodelle zu verstehen und sich selbst einige Fragetechniken anzueignen. „Fragen stellen können“ ist eine wesentliche Schlüsselkompetenz für alle Beschäftigte eines Unternehmens. Denn nur dann funktioniert die so wichtige Kommunikation innerhalb der Organisation.

Wann Fragenstellen und Fragetechniken wichtig sind

Beispiele für Anwendungen der Fragetechniken sind:

  • Mitarbeiter stimmen sich fachlich ab und tauschen Fachinformationen aus; das kann im Zweier-Gespräch oder in Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden erfolgen.
  • Mitarbeiter stimmen Ziele, Interessen und Erwartungen miteinander ab, um ihre eigenen Verhaltensweisen mit den anderen abzugleichen.
  • Führungskräfte führen Gespräche mit Mitarbeitern oder Bewerbern und wollen mehr über deren Kompetenzen, aber auch über Werte und Einstellungen erfahren. Beispiele sind Gespräche zu Zielvereinbarungen; Feedback, Arbeitsleistung, Abmahnung oder Kündigung.
  • Führungskräfte delegieren Aufgaben oder erwarten, dass eine Mitarbeiterin ein Konzept ausarbeitet. Dann muss die Mitarbeiterin durch richtiges Fragen in der Lage sein, alle bekannten und notwendigen Informationen von ihrer Vorgesetzten abzufragen.

StichwortFragen stellen

Fragen stellen und Antworten geben ist eine besondere Form der Kommunikation und Gesprächsführung. Dadurch wird die Kommunikation gelenkt und geführt. Der Fragende wendet sich an eine andere Person mit dem Appell (als Wunsch oder mit Druck), in einer bestimmten Weise zu reagieren und zu antworten.

Wer mit Fragen lenken und führen will, muss sich Klarheit verschaffen über: die Funktion der Frage, die richtigen Fragetechniken und Frageformen sowie über das Umfeld und die Rahmenbedingungen des Gesprächs.

Merkmale der Frage

Andreas Patrzek unterscheidet in seinem Buch „Fragekompetenz für Führungskräfte“ [2008] folgende Merkmale einer Frage: Die Frage

  • kann an sich selbst oder an andere gerichtet sein,
  • kann verbal oder nonverbal gestellt werden,
  • kann bewusst oder unbewusst geäußert werden,
  • ist eine Aufforderung,
  • bezieht sich auf eine Sache,
  • erwartet eine Antwort,
  • kann verbal oder nonverbal beantwortet werden,
  • lässt eine Reaktion offen.

Elemente der Frage

Mehrere Elemente wirken im Moment der Fragestellung zusammen. Im idealen Fall werden diese Elemente alle im Voraus bedacht und die Fragen werden entsprechend richtig formuliert. In der Praxis läuft dies meistens automatisch ab. Doch ist es hilfreich, sich das Zusammenspiel der Elemente immer wieder zu vergegenwärtigen, um so das richtige Fragenstellen zu trainieren. Wichtig sind:

  • die Situation, in der eine Frage gestellt wird
  • das Ziel, das mit der Frage erreicht werden soll
  • die Formulierung der Frage
  • das Zuhören
  • das mögliche Antwortverhalten

Vor diesem Hintergrund erläutern wir in diesem Handbuch-Kapitel einige Grundlagen des Fragenstellens. Wir leiten daraus nützliche Fragetechniken ab und zeigen, wie diese in der Praxis in unterschiedlichen Situationen eingesetzt werden können. Mit dem Fragekompass können Sie gezielt und differenziert Informationen und Meinungen abfragen und die Beziehung zum Gesprächspartner klären. Das kann im Gespräch unter vier Augen erfolgen, aber auch bei Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden.

Praxis

Überprüfen Sie, zu welchen Gelegenheiten und in welchen Situationen Sie Fragen stellen müssen oder Fragen stellen wollen. Überlegen Sie:

  • Mit wem sprechen Sie in diesen Fällen?
  • Worum geht es in diesen Gesprächen (Beispiele)?
  • Wie ist die jeweilige Situation? Besprechung in der Gruppe, Zweier-Gespräch? Gespräch zwischen Tür und Angel? Gespräch mit Vorgesetzten?
  • Inwiefern bekommen Sie dabei die Informationen, die Sie brauchen?
  • Warum bekommen Sie die Informationen nicht?
  • Wie klar und effizient läuft das Gespräch ab?
  • Haben Sie den Eindruck, dass Ihre Gesprächspartner Sie immer gleich verstehen und wissen, was Sie von ihnen wollen?
  • Welche Fragen sollten Sie stellen?
  • Nach was genau fragen Sie damit?
  • Was genau möchten Sie gerne in Bezug auf Ihr Fragen stellen verbessern? Was fällt Ihnen spontan dazu ein?

Halten Sie Ihre Antworten auf diese Fragen stichwortartig, zum Beispiel in einer Mindmap, fest.

Überprüfen Sie, worum es bei Fragen in den unterschiedlichen Gesprächssituationen gehen kann. Orientieren Sie sich dazu am folgenden Fragekompass in Abbildung 1 und unterscheiden Sie, wonach Sie fragen:

  • Dinge, die in der Vergangenheit liegen
  • Themen, die zukünftig wichtig sein können
  • Zahlen, Daten, Fakten
  • Meinungen, Befindlichkeiten, Emotionen, Wünsche
Abbildung 1: Der Fragekompass: Das kann man alles fragen
Quelle: Andreas Patrzek, Fragekompetenz für Führungskräfte, 2008
Abbildung 1: Der Fragekompass: Das kann man alles fragen
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