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Verhandlungsführung

Neuste Verhandlungs-Methoden: Psychologie und Verhaltensforscher geben Tipps

Richtig gut steuern können Sie Ihre Verhandlungspartner nur, wenn Sie mit einer klaren Interessen-Analyse die Ziele Ihres Geschäftspartners durchschauen – durchleuchtet haben. Die kognitive Motivations-Psychologie zeigt uns gangbare Wege auf, wie wir als Menschen unser Handeln ausrichten, wie wir entscheiden; ob es für uns einen Wert hat etwas zu unternehmen oder zu investieren. Das können Sie nach kurzem Training professionell selbst nutzen.

Derartige Diagnose-Tools eignen sich für Blitzanalysen (am Telefon, bei Spontanverhandlungen, bei unerwartet auftretenden neuen Geschäftspartnern in der Kontakt-Phase des Gesprächs) oder für die richtige Vorab-Analyse vor einer geplanten umfangreichen Verhandlung.

Im Gegensatz zu eher philosophischen Erklärungen aus der Mitte des letzten Jahrhunderts (Bedürfnispyramiden etc.) hat die neuste empirische Motivationsforschung nur wenige Motiv-Dimensionen herausgearbeitet, die sich für Blitzanalysen und Schnell-Überzeugung hervorragend eignen. Besonders wirksam für die Anwendung hat sich dabei die Konzentration auf drei Kern-Motive unserer Mitmenschen erwiesen:

  • Leistungsmotiv
  • Gesellungsmotiv
  • Machtmotiv

Mit den daraus erarbeiteten Diagnose-Tools lassen sich die Erwartungen, Interessen, Ziele und Wünsche unsere Geschäftspartner gut prognostizieren. An den Erwartungen beispielsweise zu Organisation, Projektkooperation, Delegation und Führung, Aufgabenvorlieben, Qualitätsansprüchen an die Arbeitsaufgabe, Verhalten in Meetings und Vorlieben beim Umgang mit Informationen und Terminen lässt sich dieses alles bereits indirekt erkennen. Profis lesen darin wie in einem offenen Buch.

Tipp 6: Nutzen Sie Coaches und Trainings zur gezielten Weiterqualifizierung Ihre Verhandlungs-Kompetenz.

Hinweis: Eine Möglichkeit ist der Online-Kurs Verhandlungsführung: Schwierige Verhandlungen überzeugend meistern des Autors.

Steuern Sie Ihre Verhandlungspartner motivierend

Steuern Sie das Verhandlungs-Geschehen und die Verhandlungspartner so, dass sie sich in die Richtung Ihrer Ziele und Interessen bewegen. Diese Steuerungskompetenz können Sie sich aneignen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung besteht dabei immer aus vier Prozess-Abschnitten

  1. Vorab-Analyse
  2. Verhandlungs-Konzept
  3. Verhandlungs-Durchführung
  4. Reflexion

Leider kommen im Verhandlungsalltag oft die Vorab-Analyse und die Reflexion zu kurz. Die Vorab-Analyse liefert die wesentlichen Erkenntnisse für die spätere Steuerung von Verhandlungspartner und Verhandlungsprozess durch die Interessensdiagnose.

Interessensprüfstand: Verhandlungspartner zum „richtigen Handeln“ bewegen

Als Menschen fragen wir uns nach dem zu erwartenden wahrscheinlichen Nutzen für unser Tun. Das ist die Erwartung, dass ein Ergebnis eintritt, multipliziert mit dem Wert für die eigenen Ziele. Was habe ich davon (oder mein Bereich/ das Unternehmen)? Hilfreiche Erklärungen dazu liefert das Vier-Säulen-Modell der kognitiven Handlungsmotivation.

Jeder Mensch hat ständig Erwartungen an seine Mitmenschen; in der Familie, im Beruf und in der Gesellschaft. Als aktiver, vorausschauender Mensch hat er aber auch persönliche Ziele, die er unbedingt erreichen will. Diese Ziele – oder besser Kern-Interessen – wurden bereits genannt.

Persönliche Ziele von Menschen stellen immer die Endpunkte von vielen Erwartungen und Handlungen (Teilziele) dar. Deshalb kann man aus der Summe der einzelnen Erwartungen, dem Weg zum Ziel, die Ziele und selbst die Höhe der Motivation erkennen und analysieren. Menschen sind nur dann gern bereit zu handeln, Zeit und Geld zu investieren, wenn Sie sich einen erkennbaren Nutzen für Ihre persönlichen Ziele und Interessen davon versprechen.

Wir schauen also immer in die Zukunft und prüfen, ob es sich lohnt, wie wahrscheinlich es ist, unsere Ziele zu erreichen. Nehmen Sie ein einfaches Beispiel aus dem Arbeitsalltag: Sie möchten einen Kollegen überzeugen, Ihnen doch kurz eine bestimmte PC-Programmfunktion einer Projektmanagement-Software zu erklären.

Was wird blitzschnell bei seinem „inneren Entscheidungsprozess“, seiner Motivation ablaufen? Wird er zusagen oder lieber weiterarbeiten? Der Kollege muss sich die Frage beantworten: Was habe ich davon für mich (meine Interessen) für einen Nutzen?

Wird er eher Leistungsinteressen, Kontaktmotive oder gar Einflussinteressen erreichen? Hierzu gibt es ausgefeilte Kurzanalyse-Tools, die helfen, unsere Geschäftspartner mit Ihren Kern-Interessen zu durchschauen; ihre Interessen und Ziele zu ergründen.

Tipp 7: Erstellen Sie in der Vorab-Analyse Ihrer nächsten Verhandlung eine motivationspsychologische Interessens-Diagnose!

Verhandlungspartner zum Handeln bewegen:
Eine motivationspsychologische Interessen-Diagnose

Die Toolbox und Trickkiste der Verhandlungsführung auffüllen!

Wer überzeugen will, muss in der Lage sein, sich wirkungsvoll mit Einwänden und anderen Auffassungen auseinanderzusetzen. Dies gilt für die Überzeugungsarbeit unter vier Augen genauso wie für Verhandlungen, internen Meetings oder Diskussionsrunden mit Auftraggebern.

Eine gute Einwandtechnik verlangt mehr als Sachkompetenz und Schlagfertigkeit. Unter psychologischem Aspekt ist vor allem darauf zu achten, dass unnötige Spannungen vermieden werden, die Verhandlung danach konstruktiv fortgeführt werden kann und Akzeptanz mit der Einwandklärung beim Gegenüber aufgebaut wird. Grundsätzlich ist zu unterscheiden zwischen echten Einwänden und Vorwänden.

Sachbezogene Einwände sind positive Signale, ja manchmal eine Art Hilferuf, weil Einwände Interesse bekunden, um eine gemeinsame Lösung voranzubringen. Ein anfängliches „Nein“, Bedenken und Befürchtungen oder kritische Fragen zeigen, dass der Gesprächspartner noch Widerstände und innere Zweifel hat. Ihre Beweisführung erscheint ihm noch nicht zwingend. In jedem echten Einwand steckt der Wunsch nach einer Hilfestellung. Ein Tipp: Jeden Einwand zuerst ernst nehmen und auch bei Polemik und unfairen Angriffen konsequent sachlich bleiben.

So sieht eine angemessene Verhaltensweise bei Bedenken und Einwänden aus:

Einwandbehandlung: Verhaltens-Zyklus

Sie bemerken, wie ein fast automatisierter (und trainierter!) Verhaltensprozess ablaufen muss, um zügig mögliche Einwände zu klären.

Tipp 8: Probieren Sie einmal mit den fünf typischen Einwänden/ Vorwänden/ Bedenken den Einwand-Blitzzyklus als Trocken-Übung aus. Sie sollten diesen Zyklus blitzschnell abspulen können!

Ähnlich sollte bei Ihnen in Verhandlungen ein Automatismus anspringen, wenn Sie unfaire Verhandlungspraktiken erkennen, obwohl Sie gemeinsam eine faire und sachliche Verhandlungsklärung abgesprochen haben. Es ist nicht möglich, mit einer einseitig fairen Verhandlungs-Strategie bei unfairem Verhalten der anderen Seite eine kooperative Lösung zu erreichen. Sie müssen sofort zeigen, dass Sie sich nicht manipulieren lassen wollen: Sie müssen warnen: Der berühmte „Schuss vor den Bug“ ist dann nötig. Probieren Sie es selbst aus:

Tipp 9: Testen Sie eine eigene Verhaltensantwort bei unfairem Verhalten Ihres Verhandlungspartners. Gehen Sie in den folgenden zwei Stufen vor und versuchen Sie wieder in eine konstruktive Verhandlungsführung zurückzuführen, indem Sie noch einmal einen Vertrauensvorschuss investieren.

Unfaire Rhetorik abwehren

1. Schritt: Gegner stoppen

  • Unfaires sofort aufdecken
  • unfaire Praktiken öffentlich ansprechen
  • Gegenposition behaupten
  • Belegen und definieren lassen

2. Schritt: Partner erziehen

  • Fragen zum Stil und gegenseitigem Umgang
  • konstruktives Vorgehen vorschlagen
  • Vertrauen aufbauen: selbst ersten Schritt tun

Gegen gravierende Manipulationsversuche können Sie sich am einfachsten durch eine strukturierte Verhandlungsvorbereitung präparieren. Aus den Grundsätzen kooperativer Verhandlungsführung erhalten Sie eine einfache Orientierung. Die „Erziehung des Verhandlungspartners“ ist dabei immer der indirekte Vorschlag während einer schwierigen Verhandlung durch eigenes klares Vorbildverhalten. Umgang mit fairem Verhalten Ihres Verhandlungspartners bedeutet aber immer auch sofort ein Zurückschalten auf gleichartiges Verhalten mit den möglichen negativen Konsequenzen. Eine gute Maxime ist ein klares Handeln im „tit-for-tat-Stil“. Es wird nur Zug-um-Zug mit Vertrauensvorschuss gearbeitet. Der Partner muss sich anpassen, sonst zeigen Sie ebenfalls wieder eine harte Verhandlungslinie.

Voraussetzungen zur Abwehr von Manipulationen

  • Klarheit eigener Ziele und Interessen bereits vorab
  • Ablauf-Transparenz herstellen
  • emotionale Distanz wahren
  • Wie Du mir, so ich Dir; tit-for-tat-Stil-Erziehung
  • Nutzen-Check durchführen

Tipp 10: Steuern Sie Manipulationsversuche aus und entziehen Sie Manipulationen die Voraussetzungen!  Bauen Sie diese Muss-Regeln in die Verhandlungs-Vorbereitung mit ein. Nutzen Sie diese Checkpunkte regelmäßig während der Verhandlungsdurchführung.

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