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EKS - Engpasskonzentrierte Strategie

Phase 3: Zielgruppen-Suche nach EKS

Nach EKS ist entscheidend, dass das Leistungsangebot für eine ausgewählte Zielgruppe maßgeschneidert ist. Das sind die bestehenden oder potenzielle Kunden. Es kommt nicht auf die Anzahl potenzieller Kunden an. EKS kann in einer kleinen Marktnische beginnen.

In Phase 3 der Engpasskonzentrierten Strategie werden mögliche, Erfolg versprechende Zielgruppen gesucht und herausgefiltert. Das sind die potenziellen Kunden, an die sich dann das Leistungsangebot des in Phase 2 hergleiteten und entwickelten Geschäftsfeldes richtet.

Erster Schritt: Zielgruppen finden

Im ersten Schritt überlegen Sie sich, wer etwas mit Ihrem Angebot im ausgewählten Geschäftsfeld anfangen kann. Ein erster Ansatzpunkt können die Kunden sein, die Sie schon beliefern oder mit denen Sie schon im Kontakt stehen. Ansonsten müssen Sie recherchieren, welche Personenkreise oder Unternehmen für das Leistungsangebot aufgeschlossen sein könnten. Sie können diese Recherche mit Hilfe der Vorlagen aus den Handbuch-Kapitel Kundensegmentierung und Kundenanalyse durchführen.

Zweiter Schritt: Zielgruppen bewerten und priorisieren

Im zweiten Schritt bewerten Sie die ermittelten Zielgruppen nach den den Aspekten: Bedarf, Kontakt und Nutzen. Aus diesen Kriterien ergibt sich das Potenzial der jeweiligen Zielgruppe. Im weiteren Verlauf konzentrieren Sie sich auf die Zielgruppe mit dem größten Potenzial. Ihr Angebot passen Sie jetzt an deren Problem an.

Praxis

Zielgruppen identifizieren

Überlegen Sie, wer Ihr neues Produkt oder die neue Dienstleistung benötigt. Orientieren Sie sich an folgenden Fragen, um mögliche Zielgruppen zu identifizieren:

  • Gibt es artikulierte Bedürfnisse, gibt es Visionen, was man haben müsste?
  • Ist es naheliegend, andere Produkte oder Dienstleistungen mit Ihrem künftigen Angebot zu kombinieren?
  • Oder können gar bestehende Angebote ersetzt oder verdrängt werden?
  • Sind alte, unpraktische Angebote mit neuen Materialien, mit Vereinfachungen wiederzubeleben?
  • Können durch Ihr potenzielles Angebot bekannte Risiken ausgeschlossen werden?
  • Bieten Sie mit Ihrem Angebot einer Gruppe von Menschen etwas für Bedürfnisse wie Sicherheit, Spaß, Anerkennung, Genuss, Action?
  • Harmoniert Ihr künftiges Angebot mit großen Entwicklungslinien oder Trends (Demografie, Technologie, Wissensmanagement, Nachweispflichten, …)?

Notieren Sie alle Ideen, die Sie zu diesen Fragen haben. Daraus leiten Sie künftige Anwender oder Nutzer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ab. Notieren Sie dazu passende Zielgruppen als potenzielle Kunden, aber auch indirekte Nutzer, die einen Vorteil von Ihrem Angebot haben können.

Bei der Recherche möglicher Zielgruppen können Sie folgende Vorlagen aus dem Kapitel Kundensegmentierung nutzen.

Zielgruppen bewerten und priorisieren

Nachdem Sie die zum Geschäftsfeld passenden Zielgruppen ausgewählt und notiert haben, bewerten Sie diese im nächsten Schritt nach den drei wichtigen Kriterien:

  • Bedarf
  • Kontakt
  • Nutzen

Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

  • Welche Zielgruppe hat den größten Bedarf an Ihrer Leistung?
  • Zu welcher Zielgruppe haben Sie den besten Kontakt?
  • Welcher Zielgruppe können Sie den größten Nutzen bieten?

Nehmen Sie eine Bewertung vor, indem Sie für jede Zielgruppe und jedes Kriterium die Punkte von 0 bis 100 vergeben. Nutzen Sie für die Identifikation, Bewertung und Priorisierung der Zielgruppen nach EKS die folgende Vorlage:

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