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EKS - Engpasskonzentrierte Strategie

Phase 4: Das brennendste Problem der Zielgruppe nach EKS

Der Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung hängt davon ab, ob es für die potenziellen Kunden und die Zielgruppe ein drängendes Problem löst. Nach EKS muss jedes Leistungsangebot auf das brennendste Problem ausgerichtet sein.

Die vierte Phase ist ein entscheidender Schritt im Rahmen der Engpasskonzentrierten Strategie. Hier ermitteln Sie: Was ist das brennendste Problem der ausgewählten Zielgruppe? Die Engpasskonzentrierte Strategie ist in ihrem Kern eine Methode zur Beschleunigung von Lernprozessen. Das wird durch die konsequente Fokussierung auf die entscheidenden Erfolgsfaktoren erreicht.

Erster Schritt: Relevante Probleme der Zielgruppe

Im ersten Schritt tragen Sie alle Probleme ihrer Zielgruppe zusammen, die mit Ihrer Leistung zu tun haben. Um solche Probleme zu finden, können Sie Ihre bestehenden Kunden beobachten, Reklamationen auswerten, mit Verkaufsmitarbeitern sprechen, denn diese kennen die Nöte der Kunden oft am besten. Sie fragen danach, wo es der Zielgruppe am meisten weh tut oder was für sie eine spürbare Verbesserung wäre. Versetzen Sie sich in die Zielgruppe möglichst gut und intensiv hinein: Was wäre aus Ihrer Sicht das brennende Problem? Was könnte Sie am meisten zufrieden stellen?

Zweiter Schritt: Dringlichkeit und Lösbarkeit der Probleme erkennen

Im zweiten Schritt dieser Phase 4 bewerten sie dann alle ermittelten Kundenprobleme nach deren Dringlichkeit und deren Lösbarkeit. Das gesuchte Problem, das Sie im weiteren Verlauf betrachten sollten, ist das Problem mit der höchsten Priorität im Sinne von:

  • für die Zielgruppe sehr dringlich und brennend
  • durch Ihr Angebot lösbar

Für Sie bedeutet das, dass von der Ideenfindung über die Lösungsentwicklung bis hin zur Werbung dieses Problemlösungsversprechen in den Vordergrund gestellt wird. Wir nennen es das „brennendste Problem“, mit dem Sie sich von nun an zu beschäftigen haben.

Fokus Ihres Geschäftsfeldes möglichst exakt eingrenzen und weiterentwickeln

Bis hierhin haben Sie auf der Basis Ihrer Stärken ein Geschäftsfeld gefunden und darin eine Zielgruppe festgelegt, die Ihre Leistungen dringend braucht. Sie kennen auch das brennendste Problem dieser Zielgruppe und nutzen es, um Ihrer Leistungen zu verkaufen.

Da Sie in erster Linie der beste Problemlöser Ihres Kunden sein wollen, müssen Sie auch Ihre Leistungen beziehungsweise Produkte ständig an die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden anpassen. Stillstand schränkt früher oder später Ihre Wettbewerbsfähigkeit ein. Halten Sie also einen engen Kontakt zu Ihrer Kunden, so spüren Sie die Veränderungen von Bedürfnissen, Problemen und Widerständen, genauer und schneller als Ihre Mitbewerber. Umgekehrt lernt die Zielgruppe Sie und Ihre Leistungen besser kennen.

Sie erneuern Ihr Angebot nicht wahllos, sondern immer streng bedarfsgerecht und sind somit immer einen Schritt gegenüber der Konkurrenz voraus. Wenn Sie in dieser Phase 4 schließlich ein Problem identifiziert haben, das die Zielgruppe gelöst haben will und für das kein Wettbewerber ein besseres Angebot hat, als Sie, dann haben Sie Ihr Investitionsrisiko buchstäblich auf null minimiert.

Praxis

Quasi wie eine Prüfschleife gehen Sie nun einen umgekehrten Weg: In Phase 4 haben Sie Ihre neue Geschäftsidee hinsichtlich möglicher Zielgruppen identifiziert und bewertet, jetzt betrachten Sie diese potenziellen Kundengruppen genauer. Dazu bestimmen Sie das brennendste Problem der Zielgruppe.

Relevante Probleme der Zielgruppe erkennen

In einem ersten Schritt tragen Sie alle Probleme der jeweiligen Zielgruppe zusammen, die einen Bezug zu Ihrem möglichen Leistungsangebot und Ihrer Geschäftsidee haben. Dabei können Sie sich an den nachfolgenden Fragen orientieren:

  • Welche Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen und Reklamationen sind Ihnen bereits bekannt?
  • Welches wäre Ihr brennendstes Problem, wenn Sie sich in der Situation Ihrer Zielgruppe befänden?
  • Welche Probleme empfindet Ihre Zielgruppe als besonders brennend?
  • Wo tut es der Zielgruppe in Bezug auf Ihr Leistungsangebot am meisten weh?
  • Wo könnten Sie Ihren Kunden eine echte Erleichterung verschaffen?

Probleme der Zielgruppe bewerten und Kernproblem identifizieren

Im nächsten Schritt führen Sie dann wieder eine Bewertung aller ermittelten Probleme durch. Diesmal sind die Bewertungskriterien „Dringlichkeit“ und „Lösbarkeit“. Stellen Sie Ihre Überlegungen zu den Kernproblemen der Zielgruppe und deren Bewertung mit der folgenden Vorlage zusammen.

Das gesuchte Problem, das Sie in den folgenden Phasen betrachten sollen, ist das Problem mit der höchsten Gesamtpunktzahl. Dieses Problem greifen Sie in der letzten, der siebten Phase wieder auf, um dazu das passende Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe auf einer übergeordneten Ebene zu bestimmen.

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