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EKS - Engpasskonzentrierte Strategie

Phase 6: Kooperation im Rahmen von EKS

Um Ihre Leistungen zu entwickeln, herzustellen und zu vertreiben, brauchen Sie Partner, die Sie dort unterstützen, wo Sie einen Engpass haben und wo Sie nicht aktiv sein können. Sie müssen klären, welche Aufgaben Sie an einen Kooperationspartner geben und was genau er leisten muss.

Das Ziel der Phase 6 der Engpasskonzentrierten Stratege (EKS) ist es, den geeigneten Kooperationspartner zu finden, damit die Engpässe, die in Phase 5 identifiziert wurde, überwunden werden können. Wenn Sie die Engpässe kennen, die Sie bei der Umsetzung der Geschäftsidee oder der Entwicklung des Geschäftsbereichs behindern oder einschränken, dann brauchen Sie einen Kooperationspartner, der Sie genau an dieser Stelle unterstützt. Diese Phase wird in drei Schritten durchgeführt.

Erster Schritt: Ziel der Kooperation klären

Im ersten Schritt definieren Sie das Ziel der Kooperation. Klären Sie möglichst exakt, was Sie im Rahmen Ihrer Kooperation erreichen wollen und wozu möglicherweise ein Kooperationspartner etwas beitragen kann. Formulieren Sie das Ziel im Hinblick darauf, dass Sie mit der Kooperation die Engpässe auflösen wollen.

Zweiter Schritt: Engpässe und notwendige Lösungen definieren

Sie wollen die Engpässe mit Hilfe der engpassorientierten Kooperation überwinden. Nur da, wo die Problemlösung nicht alleine zu bewältigen ist, brauchen Sie die Zusammenarbeit mit einem Partner. Deshalb klären Sie in diesem Schritt, was genau der Kooperationspartner liefern oder leisten soll. Sie formulieren dazu die Anforderungen bezüglich Art, Menge und Zeit, zu der Sie diese Leistungen benötigen.

Das Know-how, das Sie nur vorübergehend oder nur einmalig benötigen, sollten Sie über externe Berater oder Dienstleister hinzukaufen. Beispiele dafür sind Marketing-Dienstleistungen oder die Klärung rechtlicher Sachverhalte.

Dritter Schritt: Kooperationspartner finden und auswählen

Im dritten Schritt folgt dann die Suche nach dem geeigneten Kooperationspartner für die von Ihnen erwarteten Leistungen. Dabei tragen sie die gewünschten fachlichen Fähigkeiten und Eigenschaften zusammen, und Sie legen von Anfang an die Dauer der Kooperation fest.

Die eigenen Kernkompetenzen sicherstellen

Während der Kooperation sollten Sie sich Ihres immateriellen Vermögens – das sind vor allem Ihr Know-how, Kundenstamm, Patente und Lizenzen – vergewissern. Zudem sollten Sie Ihr immaterielles Vermögen handhabbar machen, zum Beispiel in Form einer Software oder eines Handbuchs. Sie sollen geradezu zu einer Denkzentrale werden, die sich auf das konstante Grundbedürfnis der Zielgruppe spezialisiert hat. Das ist Ihr Kerngeschäft, denn alles andere können (bald) auch Ihre Wettbewerber.

Obgleich es bei der Ausgestaltung der Kooperationen sehr speziell werden kann, dürfen Sie den Kerngedanken von EKS nicht aus den Augen verlieren: Strategische Orientierung auf Engpässe bei dem Weg zur Marktführerschaft! Um das zu erreichen, fokussieren Sie in der abschließenden siebenten Phase Ihre Aktivitäten auf Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse.

Praxis

Bedarf an Kooperationen ermitteln

Prüfen Sie, für welche Engpässe in Ihrem Unternehmen Sie Kooperationspartner benötigen.

  • Welche Leistungen, die Sie im Rahmen der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS) für Ihre Kunden und Zielgruppen anbieten, gehören nicht zu Ihren Kompetenzen?
  • Wo fehlen ausreichend Kapazitäten?

Oft wird es Unternehmen oder Dienstleister geben, die in einem Teilbereich spezialisierter sind als Sie und Ihr Unternehmen und dort bessere oder kostengünstigere Lösungen anbieten. Prüfen Sie, ob die Kosten der Leistungserstellung niedriger und das Ergebnis, die Qualität der jeweiligen Leistung, höherwertiger ist, wenn Sie einen Kooperationspartner einbinden.

Ziele der Kooperation klären

Wie bei allen Managementaufgaben ist die Definition des Ziels ausschlaggebend. Was wird passieren, wenn Sie es wie in der Beschreibung von Mark Twain machen: Nachdem wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen! Klären und entscheiden Sie, was genau Sie mit einer Kooperation erreichen wollen. Formulieren Sie dies als Ziel. Beispiele können sein:

  • Der Kooperationspartner liefert zuverlässig monatlich X Komponenten für das Produkt Y zum Preis von Z Euro.
  • Der Kooperationspartner entwickelt und wartet die Steuerungssoftware für das Produkt Y (weil Software nicht zur eigenen Kernkompetenz zählt oder dafür keine qualifizierten Mitarbeiter vorhanden sind).

Leistungen des Kooperationspartners festlegen

Konzentrieren Sie sich auf die unverzichtbaren Kooperationen. Was soll der Kooperationspartner genau leisten oder liefern? Ihre Überlegungen können bereits die Gestalt eines Arbeitsauftrages oder eines Lastenhefts annehmen.

Klären Sie dazu, welche Arbeitsschritte für die Zielerreichung notwendig sind und durch einen Kooperationspartner (besser) bewerkstelligt werden können.

Mit diesen Kooperationen überwinden Sie Engpässe. Das Know-how, das Sie nur vorübergehend oder nur einmalig benötigen, sollten Sie über die externen Berater oder Dienstleister hinzukaufen.

Kooperationspartner suchen und auswählen

Erstellen Sie eine Liste von möglichen und geeigneten Kooperationspartnern. Fokussieren Sie dabei auf solche Partner, mit deren Hilfe Sie die zuvor formulierten Ziele erreichen. Zudem müssen die Partner in der Lage sein, die von Ihnen spezifizierten Anforderungen zu erfüllen und die geforderten Leistungen zu erbringen. Dabei müssen Sie immer Ihren Engpass im Blick haben; Ihr Engpass muss aufgelöst werden.

Definieren Sie die fachlichen Fähigkeiten und Eigenschaften des Kooperationspartners, die Sie benötigen. Bestimmen Sie außerdem die Dauer der möglichen Kooperation: Einige Leistungen benötigen Sie nur einmalig oder für einen begrenzten Zeitraum; andere Leistungen benötigen Sie dauerhaft für die Herstellung des Produkts und den „Betrieb“ Ihres Geschäftsmodells. Auch in diesem Fall sollten Sie regelmäßig prüfen, ob die Ziele mit diesem Kooperationspartner erreicht werden – oder gegebenenfalls den Partner wechseln.

Nutzen Sie für die Planung Ihrer Kooperationen im Rahmen von EKS die folgende Vorlage. Weiterführende Vorlagen finden Sie im Handbuch-Kapitel Lieferantenauswahl.

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