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Verhandlungsführung

Professionelle Verhandlungsformen

Verhandlungen finden wir täglich bei kleinen Arbeitsabstimmungen am Telefon, im kurzen Gespräch unter vier Augen über weitere Arbeitsschritte im Projekt oder in der großen Runde eines Teammeetings verschiedener Fachabteilungen. Profis verstehen jede Verhandlung als logischen, strukturierten Ablauf im Kooperationsprozess. Nur ist eine Verhandlung leider kein rein sachlicher Standard-Ablauf, sondern ein hoch-komplexer Prozess, der menschliche Stärken und Schwächen und Empfindsamkeiten genauso mit einschließt, auch wenn es beispielsweise nur um eine sachliche Klärung bei der Aufteilung eines „begrenzten Kuchens“ geht. Bei einer Verhandlung wird eine Einigung angestrebt, die beschreibt, welcher Verhandlungspartner anschließend was erhalten, zu leisten, zu dulden oder zu vermeiden hat. Allerdings nur bei gemeinsamen Interessen!

Verhandlungen kennen wir

  • beim Gehaltsgespräch oder dem persönlichen Arbeitseinsatz mit dem Chef (fast immer Zwei-Personen-Verhandlung),
  • beim Projekt-Meeting im Unternehmen zur Klärung von Aufgabenverteilung, Projektbearbeitung und Verantwortungsklärung z.B. im Kick-Off-Meeting (Mehrpersonen-Verhandlung oft mehrerer Bereiche);
  • als Verhandlung mit wichtigen potenziellen Kunden über Preis  und Leistungsspezifikation beim Verkauf eigener Dienstleistungen oder Produkte (von Zwei-Personen-Verhandlung bis zu gestaffelten Verhandlungszyklen mit mehreren Personen, Subauftragnehmern, Entscheidungsgremien oder Unternehmen oder
  • als politische Verhandlungen zwischen Tarifparteien oder mehreren Nationen (Klimakonferenzen).

Diese Art der Verhandlungsführung unterscheidet sich vom heute bei wichtigen Verhandlungen in der Vorphase praktiziertem, mehr juristisch geprägten Claim-Management. Dabei wird versucht, bessere Positionen für die spätere Verhandlung zu sichern. Ganz gleich, fast immer handelt es sich bei Verhandlungen um einen Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien mit fairen oder unfairen Mitteln und Vorgehensweisen zu einer Vereinbarung kommen wollen.

Fair oder unfair: Der richtige Verhandlungsstil ist entscheidend

Da nie vollkommene Informations- und Interessenstransparenz vorliegen kann, liegt hier ein Knackpunkt für Manipulationsmöglichkeiten. Zusätzlich stehen Verhandlungsparteien oft unter Zeitdruck, sind durch unterschiedliche Verhandlungserfahrungen geprägt oder beherrschen nicht ausreichend die gemeinsame Steuerung eines zielfördernden Lösungsprozesses. Auch kann sich beim Verhandeln eine Veränderung anfänglicher Ziele und Interessen ergeben.

Manchmal geht es den Beteiligten nur um die schnelle Verteilung von Kosten, Ressourcen und möglichen Geschäfts-Chancen (distributive Blitz-Verhandlung) mit Gewinnern und Verlieren, aber genauso gut kann es sich um eine langfristig ausgerichtete kooperative Verhandlungsform handeln, bei der versucht wird eine für alle Verhandlungsparteien erfolgreiche langfristige Lösung zu erreichen (integrative Verhandlung). Diese komplexen Prozesse gilt es zu steuern und zu durchleuchten.

Tipp 2: Möchten sie Ihre eigenen Verhandlungskompetenzen gezielt verstärken? Wo haben Sie noch Fortbildungsbedarf; bei welchen der folgenden Kernkompetenzen liegen heute Ihre Stärken? Machen Sie eine eigene Stärken- und Schwächenanalyse Ihrer Verhandlungskompetenzen!

Vier Kernkompetenzen im Verhandlungsalltag

  1. Prozesssteuerungskompetenz: kompetentes Steuerungsverhalten im Verhandlungsprozess (Verhandlungs-Prozess-Management).
  2. Interessens-Steuerungskompetenz: Schnellanalyse-Werkzeuge, um unmittelbar die Verhandlungspartner durchschauen zu können (Transparenz von Interessen und Zielen).
  3. Kommunikations-Steuerungskompetenz: Bewältigung unfairer Verhandlungstricks und argumentativ überzeugende Steuerung mit praktikablen Motivationswerkzeugen (Manipulationsbewältigung).
  4. Klärungskompetenz: Ziel- und Ergebnisabsicherung bei schwierigen Preis- und Sachverhandlungen mit wichtigen Geschäftspartnern (Umgang mit Verhandlungsmacht und Verhandlungszwängen).

Wenn Sie denken, die Anwendung erfolgreicher Verhandlungsführung im Geschäftsalltag durch Nichtprofis sei zu komplex, irren Sie! Verhandlungsführung ist einfach lernbar, die wesentlichen Werkzeuge zu allen Kompetenzbereichen sind professionell aufbereitet und stehen längst zur Verfügung. Hier ein kleiner Ausschnitt:

Der richtige Verhandlungs-Stil: Sie entscheiden über die Strategie

Welche Verhandlungsmacht haben Sie? Sind Sie in der Lage, einseitig Lösungen durchzusetzen? Fünf Möglichkeiten sind grundsätzlich möglich:

Analyse der eigenen Verhandlungsmacht

Je nachdem wie hoch der Anteil (von Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner!) an Kooperation und Druck gewählt wird, verfügen Sie über diese fünf Strategien.

Sie entscheiden vor der Verhandlung, ob und wie Sie verhandeln wollen! Wenn viel bei einem denkbaren Verhandlungs-Misserfolg auf dem Spiel steht, oder die gewählte Verhandlungsstrategie Konsequenzen für Folgeverhandlungen hat, werden Sie versuchen, eher einen kooperativen Verhandlungsstil zu wählen.

Trotzdem können Sie, je nach Machtposition entscheiden, ob eine Lösungssuche durch eine Verhandlung das Durchsetzen Ihrer Interessen ohne Verhandlung den besseren Weg darstellt.

Tipp 3: Kurz-Check Verhandlungs-Stil:

  • Wie haben Sie sich in Ihrem Verhandlungskonzept zu Strategie und Taktik Ihrer Verhandlung entschieden?
  • Wollen Sie mehr fordernd oder mehr kooperativ verhandeln?
  • Bevorzugen Sie einen fairen oder eher verdeckten Verhandlungs-Stil?
  • Wie steht es mit Ihrer Ausgangsposition?
  • Sind Sie eher in einer mächtigen Position?
  • Was liegt Ihnen persönlich vom Verhalten und Ihren Einstellungen: Kooperation oder kurze, druckreiche Absprachen?
  • Legen Sie Wert auf eine langfristige Geschäftsbeziehung, oder handelt es sich um ein einmaliges Geschäft ohne künftige Folgeverhandlungen?
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