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Key Account Management

Rentabilität der Key Account Kunden ermitteln

Die Kundenrentabilität ergibt sich aus Umsatz und Kosten, die mit dem jeweiligen Key Account Kunden verbunden sind. Darüber hinaus drücken weitere Kennzahlen aus, welchen Wert der Kunde für das Unternehmen hat.

Welchen Umsatz bringt der Kunde?

Um die Bedeutung von Key Account Kunden besser einschätzen zu können, sind die finanziellen Erfolgskennzahlen entscheidend. Diese sollten Sie also regelmäßig erheben und prüfen. Zunächst werden die Umsätze mit dem Kunden ermittelt. Dabei können Sie unterscheiden, welche Produkte Ihres Unternehmens die für den Key Account Kunden wichtigen sind und welchen Umsatz (pro Jahr oder pro Quartal) Sie damit erzielen.

Welche Kosten verursacht der Kunde?

Bei der Zusammenstellung der Kosten sind nicht nur die Produktkosten (Selbstkosten) zu betrachten, sondern alle Kosten, die durch den Kunden verursacht werden. Dazu zählen:

  • Selbstkosten der verkauften Produkte
  • Kosten für reklamierte oder zurückgegebene Ware
  • Rabatte, Sonderzahlungen, Skonti
  • Finanzierungskosten
  • Verkaufskosten
  • Promotionskosten, Werbekosten
  • anteilige Entwicklungskosten
  • anteilige Lagerkosten
  • Fracht- und Versandkosten
  • Servicekosten

Kundenrentabilität berechnen

Vom erzielten Umsatz sind diese Kosten abzuziehen. Daraus ergibt sich dann der Kundendeckungsbeitrag vor Verrechnung der Fixkosten.

Die Kundenrentabilität ergibt sich aus dem Quotienten von Kundendeckungsbeitrag und Kundenumsatz:

Kundenrentabilität [in Prozent] = Kundendeckungsbeitrag Kundenumsatz × 100

Für die einzelnen Key Accounts kann es dabei erhebliche Unterschiede geben. Auch die einzelnen Kostenpositionen können erheblich voneinander abweichen. Deshalb ist eine Analyse der Kennzahlen und der Abweichungen vom Mittel beziehungsweise vom gesteckten Ziel immer erforderlich. Hinterfragen Sie dabei die Ursachen. Negative Abweichungen sollten auf Dauer nicht akzeptiert werden. Entwickeln Sie Alternativen für den Kunden. Passen Sie Preise und Leistungen gegebenenfalls an.

Weitere Kennzahlen zur Bewertung des Kunden in Betracht ziehen

Der Key Account Manager braucht weitere Kennzahlen, um beurteilen zu können, welchen Wert ein Key Account Kunde für sein Unternehmen langfristig hat. Dazu überprüft er, zu welchen Unternehmenszielen der Kunde in welchem Maße beiträgt. Wenn mehrere Kennzahlen und Indikatoren zusammengeführt werden, ergibt sich ein Kundenwert, der aufzeigt, wie bedeutsam der jeweilige Kunde für das Unternehmen ist.

Praxis

Um den Wert eines Key Account Kunden zu bestimmen, braucht es unterschiedliche Kennzahlen. Sie müssen in Abhängigkeit von den Zielen, die mit diesem Kunden verfolgt werden, festgelegt werden. Eine maßgebliche Kennzahl ist meist die Kundenrentabilität. Die Analyse des Kunden erfolgt durch einen Soll-Ist-Vergleich. Erarbeiten Sie Ihr Kennzahlensystem mit den folgenden Schritten.

Schritt 1: Kennzahlen festlegen

  • Stellen Sie regelmäßig Kennzahlen zusammen, die zeigen, wie erfolgreich Sie mit Ihren Key Account Kunden zusammenarbeiten.
  • Ermitteln Sie zunächst, welchen Umsatz Sie mit Ihren Key Account Kunden erzielen. Nutzen Sie dazu die folgenden Excel-Vorlagen. Sie helfen Ihnen bei der Zusammenstellung, Analyse und Darstellung dieser und weiterer Kennzahlen.

Schritt 2: Kundenrentabilität ermitteln

Ermitteln Sie die Kundenrentabilität Ihrer Key Account Kunden. Stellen Sie dazu den Umsatz und sämtliche Kosten zusammen.

Mit den folgenden Excel-Vorlagen berechnen Sie dann Kundenrohertrag, Kundendeckungsbeitrag und Kundenrentabilität.

Schritt 3: Soll-Ist-Vergleich durchführen und Abweichungen bewerten

  • Vergleichen Sie die ermittelten Werte mit Ihren Zielen oder Soll-Vorgaben. Wo ergeben sich Abweichungen? Wodurch sind diese begründet?
  • Legen Sie weitere Kennzahlen fest, mit denen Sie den Erfolg der Beziehung zum Key Account Kunden messen und bewerten wollen. Nutzen Sie dazu die folgenden Vorlagen.
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