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Mitarbeitergespräche führen

Vorlage für ein Mitarbeitergespräch zur Überzeugung

Wenn Sie als Führungskraft mit Ihrem Mitarbeiter über die Unternehmensziele sprechen oder wenn Sie Zielvereinbarungen mit Ihrer Mitarbeiterin treffen, führen Sie ein Mitarbeitergespräch zur Überzeugung. Denn Sie versuchen, die andere Person von Ihrer Meinung zu überzeugen. Dazu müssen Sie die Vorteile und Nutzen für das Gegenüber aufzeigen. Außerdem gelten folgende sieben Regeln für das Überzeugungsgespräch.

Ein Überzeugungsgespräch führen Sie als Vorgesetzte oder Vorgesetzter, wenn Sie Ihre Mitarbeiter von Ihrer Meinung überzeugen wollen – nicht, sie zu etwas überreden wollen! Das bedeutet, dass Sie im Prinzip auch offen dafür sind, Ihre eigene Meinung anzupassen oder zu ändern. Das Überzeugungsgespräch können Sie beispielsweise nutzen, wenn Sie mit Ihrem Mitarbeiter über seine persönlichen und die Ziele des Unternehmens sprechen, wenn Sie Zielvereinbarungen mit Ihrer Mitarbeiterin treffen oder wenn es unterschiedliche Lösungen für eine Aufgabe gibt und Sie eine davon favorisieren.

Nutzen für die Gesprächspartner aufzeigen

Im Überzeugungsgespräch müssen Sie Ihren Gesprächspartnern deutlich machen, welche Vorteile es hat, Ihrer Meinung zu folgen. Denn Ihr Gegenüber wird sich immer fragen: Was habe ich persönlich davon, wenn ich dieser Meinung folge? Dabei gibt es vier Ebenen, auf denen sich der Nutzen zeigen kann, wenn Ihr Gegenüber Ihrer Meinung folgt. Mindestens eine Ebene muss wirksam werden:

1. Selbstwertgefühl

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitenden auf, wie sie ihr eigenes Selbstwertgefühl steigern können, wie sie mehr Anerkennung erhalten, wie sie ihre Stellung im Unternehmen verbessern.
Beispiele: „Wenn wir das so machen, wird die Geschäftsleitung uns unterstützen.” „Bei dieser Lösung brauchen wir gerade Ihre Erfahrungen. Sie sind doch die Expertin.”

2. Spaß

Machen Sie mit Ihrem Vorschlag deutlich, dass Ihre Mitarbeitenden sich selbst damit mehr Freude bereiten. Die Aufgabe bedient die Motivationsfaktoren der Mitarbeitenden.
Beispiele: „Das passt doch genau zu Ihren persönlichen Zielen.” „Diese Lösung bringt doch am meisten (Abwechslung, Herausforderungen, Neues, Bewährtes – je nachdem, was die Gesprächspartner schätzen).”

3. Profit

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitenden auf, welchen materiellen Vorteil sie durch Ihren Vorschlag haben.
Beispiele: „Wenn wir so vorgehen, sind wir viel schneller fertig.” „Diese Lösung wird der Geschäftsleitung gefallen; da springt bestimmt eine Prämie heraus.” „Damit wird der Kunde sehr zufrieden sein; das schafft uns ein Auftragspolster für die Zukunft.”

4. Frieden

Stellen Sie dar, dass es gerade dann keine Probleme für die Mitarbeitenden gibt, wenn sie Ihrem Vorschlag folgen.
Beispiele: „Das ist die einfachste Lösung für uns alle.” „Damit sind wir auf der sicheren Seite.”

Doch Vorsicht: Diese Ebenen sind nicht so plump, wie sie sich hier vielleicht lesen. Etwa: „Du hast Recht und ich meine Ruhe.“ Sie sollten sich sehr genau überlegen, was Selbstwertgefühl, Spaß, Profit und Frieden in der jeweiligen Situation und für die einzelnen Personen bedeuten können.

Hinweis Manipulieren Sie nicht

Manipulieren Sie Ihren Mitarbeiter oder Ihre Mitarbeiterin nicht und seien Sie ehrlich! Er oder sie wird es irgendwann merken. Zeigen Sie besser, wie wichtig Ihnen das Anliegen im Einzelfall ist. Seien Sie im Einzelfall auch bereit, Ihre Meinung zu ändern.

Grundregeln für das Überzeugungsgespräch

Neben dem Aufzeigen des Nutzens für das Gegenüber gelten darüber hinaus die folgenden Grundregeln im Überzeugungsgespräch:

1. Sei alterozentriert

Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Mitarbeiters, Ihrer Mitarbeiterin und argumentieren Sie aus seiner, aus ihrer Sicht. Stellen Sie sich so auf die Argumente Ihres Gegenübers ein.

2. Wer fragt, der führt

Fragen Sie immer nach, wenn Ihr Gegenüber abwehrende Argumente liefert: Wie ist das gemeint? Was heißt das im Detail?

3. Gut zu wissen

Wer argumentativ beginnt, ist in der Regel im Nachteil. Er oder sie muss sich verteidigen.

4. Argumentieren Sie wirkungssteigernd

Argumentieren Sie in dieser Reihenfolge: Gutes Argument, dann eher schwaches, dann das stärkste Argument.

5. Der Einwand ist die Basis

Nutzen Sie die Einwände des Mitarbeiters gegen Ihre Argumente, um weitere eigene Argumente anzuführen. Dies gelingt oft dann, wenn Sie ein „ja, aber“ mit einem „gerade deshalb“ kontern.

6. Hören Sie aktiv zu

Nicken Sie als Zeichen dafür, dass Sie Ihr Gegenüber verstehen. Das muss nicht heißen, dass Sie mit allem einverstanden sind. Fragen Sie nach und hinterfragen Sie. Geben Sie hin und wieder ein „aja, mmh, ...“ von sich.

7. Die Gesprächseinheiten müssen kurz sein

Diskutieren Sie nicht endlos lange herum. Fragen Sie freundlich: „Ich habe Sie noch nicht überzeugt?“ Kommen Sie später darauf zurück.

Management-Handbuch

Weiterführende Informationen, um Motive beim Gegenüber anzusprechen, finden Sie im folgenden Kapitel des Management-Handbuchs:

Motivation
Wie Sie Motivationsstrukturen in Ihrem Unternehmen analysieren und die Motivation der Mitarbeiter verbessern. weiterlesen »

Praxis

Überzeugungsgespräch vorbereiten

Bereiten Sie Ihre Überzeugungsgespräche vor:

  • Tragen Sie Argumente und Belege, Beispiele, Zahlen, Daten, Fakten, zusammen.
  • Nehmen Sie Einwände vorweg und überlegen Sie, wie Sie diese entkräften.
  • Prüfen Sie, was Sie Ihren Gesprächspartnern an Nutzen anbieten können.

Nutzen Sie für Ihre Vorbereitung auf ein Überzeugungsgespräch die Tabelle der folgenden Vorlage. Nicht jedes Überzeugungsgespräch werden Sie in der Tabelle eintragen. Unser Vorschlag: Machen Sie es häufiger zu Beginn. Dann gewöhnen Sie sich daran und verinnerlichen die zentralen Punkte.

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