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Fragen stellen

Welche Fragearten gibt es?

Es gibt viele Fragearten, wie ein und dieselbe Frage formuliert werden kann. Mit der Wahl der Frageart und der Frageformulierung werden unterschiedliche Reaktionen beim Befragten ausgelöst. So kann mit offenen und geschlossenen, direkten oder indirekten Fragen und anderen Varianten ein Gespräch gesteuert und fokussiert werden. Wenn die Frageart falsch eingesetzt wird, kann das zu negativen Reaktionen beim Gesprächspartner führen.

Es gibt eine Fülle von Fragearten

Fragen können auf sehr unterschiedliche Art und Weise formuliert werden. Sie werden deshalb nach der Frageart unterschieden. Als Fragesteller können Sie eine Frageart auswählen, um

  • eine gewünschte Information zu erhalten
  • die Beziehung klarzustellen
  • beim Befragten eine Antwort zu provozieren
  • beim Befragten ein Verhalten auszulösen
  • beim Befragten eine Befindlichkeit (Emotion) auszulösen

Es hängt demnach vom Zweck ab, welche Frageart Sie bewusst oder unbewusst nutzen können. Hier ein paar Beispiele:

FrageartBeispiele für die Frageart
AlternativfrageWollen Sie die Variante A oder B?
Sollen wir das so lösen, oder sollen wir es lassen?
Wollen wir uns am Mittwoch oder lieber am Freitag treffen?
BumerangfrageInwiefern sind denn die von mir genannten Kosten hoch?
Was genau stört Sie denn an dieser Lösung?
EinwandfrageWas spricht eigentlich dagegen, dass Sie so verfahren?
Welche Risiken sehen Sie?
Welche Kosten kommen damit auf uns zu?
GegenfrageWas schlagen Sie denn vor?
Wie sieht Ihre Lösung aus?
InformationsfrageWorauf legen Sie besonderen Wert?
Bis wann können Sie das klären?
Wie hoch war der Umsatz im letzten Quartal?
IsolationsfrageWelches sind Ihre wichtigsten Probleme?
Womit begründen Sie dies?
Wer genau ist davon betroffen?
KontaktfrageWie war Ihre Fahrt hierher?
Was hat Sie am meisten interessiert?
KontrastfrageWenn das in der Jugend schon so ist, wie könnte es dann im Alter sein?
Wenn Abteilung X so große Probleme hat, was wird das dann für Abteilung Y bedeuten?
KontrollfrageWas wurde hiermit erreicht?
Was haben Sie unternommen?
Provozierende FrageWarum sind Sie so ablehnend eingestellt?
Warum haben Sie das damals nicht schon gemacht?
Rhetorische FrageWas mag wohl dahinterstecken?
Was hat Sie denn da geritten?
(Eine Antwort wird nicht erwartet.)
SuggestivfrageWelche Themen A, B, C wollen wir behandeln? (Es gibt auch Themen D, E, F.)
Wollen Sie, dass es zu der Zeitverzögerung kommt?
Sind Sie mit uns der Meinung, dass …?
Unterscheidende FrageWorin sehen Sie die wesentlichen Unterschiede?
Was kennzeichnet A im Vergleich zu B?
Weiterleitende FrageWelche zusätzlichen Wünsche haben Sie?
Was sollten wir außerdem beachten?
VorschlagsfrageWas halten Sie von dem Vorschlag …?
Wie wäre es mit folgender Vorgehensweise?
Wortlose Frage(Mimik, Gestik: Augenbrauen hochziehen, fragender Gesichtsausdruck, Handinnenflächen nach oben halten)
Zusammenfassende FrageWas heißt das jetzt?
Was würden Sie unterm Strich dazu nun sagen?
Was bedeutet das im Ergebnis für Sie?
ZustimmungsfrageSind Sie auch an einer schnellen Regelung interessiert?
Welche Lösung wäre für Sie akzeptabel?
Sind Sie ebenfalls für die Variante A? Oder für B oder C?

Eine Frage lässt sich nicht immer eindeutig einer Frageart zuordnen. Das hängt von der genauen Formulierung, der zugrundeliegenden Hypothese und dem Zweck ab, welche Art von Antwort jeweils erwartet wird. Das kann durch weitere Frageformen und Fragetechniken beeinflusst werden.

Offene und geschlossene Fragen

Offene Fragen werden so formuliert, dass der Gesprächspartner in beliebiger Form antworten kann. Wie die Antwort lautet, ist offen. In vielen Fällen beginnen offene Fragen mit „W“, die sogenannten W-Fragen: Was, wer, womit, warum, wofür, wann, wie, wo, …

Vorteile des offenen Fragens sind: Man bekommt mehr Informationen, erfährt Details, Hintergründe, Einstellungen, Ziele oder andere Sichtweisen. Der Gesprächspartner erkennt die Wertschätzung, die in offenen Fragen zum Ausdruck kommt. Allerdings lässt sich das Gespräch durch offene Fragen nicht so leicht steuern.

Geschlossene Fragen sind so formuliert, dass der Gesprächspartner im Grunde nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. So wird das Gespräch vom Fragenden stark gesteuert. Der Befragte wird durch das Gespräch geführt und kann nur knapp antworten, wenn er die Frage genau nimmt.

Das ist hilfreich, wenn es um klare Entscheidungen oder Prioritäten geht, wenn es um die Analyse eines Problems geht oder wenn geprüft werden soll, ob ein Thema richtig verstanden wurde. Problematisch ist, dass so nur wenig Neues erfahren wird. Außerdem kann sich der Gesprächspartner in seinem Antwortverhalten eingeengt und damit bedrängt fühlen.

Fragen fokussieren mit dem Fragetrichter

Zwischen offenen und geschlossenen Fragen gibt es Abstufungen, die es möglich machen, ein Gespräch offen zu beginnen und dann immer mehr zu fokussieren. Wenn es nicht nur um eine einzelne Frage und ihre Antwort geht, dann entwickelt sich ein Gespräch aus vielen Fragen (Fragekette) und möglichen Antworten. Ein solches Fragegespräch oder Fragekette kann in der Form eines Fragetrichters aufgebaut werden. Zu Beginn eines Gesprächs ist der Verlauf noch offen. Der Trichter ist weit. Der Befragte soll so viel wie möglich erzählen.

Erste Phase: Überblick

Der Fragesteller weiß selbst noch nicht genau, wohin sich das Gespräch entwickeln wird. Er will das Thema aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchten und verfolgt ein allgemeines Screening. Solche Fragen beginnen meistens mit:

  • Was alles?
  • Was noch?
  • Was gehört sonst noch dazu?

Zweite Phase: Ordnen und Filtern

In der zweiten Phase wird gezielt nachgefragt und fokussiert. Die Fragen richten sich auf spezielle Sachverhalte oder Zwecke und werden entsprechend konkret formuliert; der Fragetrichter wird enger. Mögliche Aspekte des gezielten, fokussierten Fragens sind Details, Personen, Orte, Zeiten, Abläufe, Gründe, Bewertungen, Ziele oder Motive. Die entsprechenden Fragen beginnen mit:

  • Was genau?
  • Wer?
  • Wo?
  • Wann
  • Wie?
  • Wie genau?
  • Was (auf jeden Fall)?
  • Warum?
  • Wofür?

Dritte Phase: Zusammenfassen

Am Ende des Gesprächs oder der Fragekette wird mit einer geschlossenen Frage geprüft, ob alles richtig verstanden wurde. Der Fragende stellt eine geschlossene Frage, auf die der Antwortende genaugenommen nur mit ja oder nein antworten kann. Eine geschlossene Frage kann auch zwischendurch gestellt werden, wenn Frage und Antwort unklar erscheinen. Beispiele für geschlossene Fragen sind:

  • Stimmt es so?
  • Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?

Direkte und indirekte Fragen

Bei Gesprächspartnern, zu denen ein guter Kontakt besteht, bei denen also die Gesprächsbereitschaft nicht erst geweckt werden muss, können direkte Fragen genutzt werden. Die Fragen werden im Indikativ gestellt. Beispiele:

  • Wer übernimmt die Aufgabe?
  • Was sind die Gründe?
  • Was kostet diese Variante?

Direkte Fragen können eingesetzt werden, wenn es darum geht, einfache Themen zu besprechen oder Daten und Fakten zu erfragen, die der Gesprächspartner leicht und schnell verfügbar hat. In Gesprächen mit komplexem und schwierigem Inhalt sollte dann eine betont sachliche Gesprächsatmosphäre herrschen.

Indirekte Fragen werden eingesetzt, wenn die Beziehung zwischen dem Fragenden und dem Befragten nicht geklärt ist, wenn ein hierarchisches Gefälle besteht (Mitarbeiter und Vorgesetzter) oder wenn in ihr ein Konfliktpotenzial stecken könnte. Dann empfiehlt es sich, die Frage in den Konjunktiv zu kleiden. Beispiele sind:

  • Wer würde die Aufgabe übernehmen?
  • Was könnten die Gründe dafür sein?
  • Was würde diese Variante kosten?

Dieser kleine Unterschied und das Mehr an Höflichkeit können sehr wichtig, ja sogar entscheidend für die Reaktion des Gesprächspartners und damit für seine Antwort sein. In schwierigen Gesprächssituationen oder bei ersten Begegnungen schafft der Fragende so eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre. Er drückt die Wertschätzung für den Gesprächspartner aus oder vermeidet Stress und Druck in der Situation.

Praxis

Üben Sie das Fragen stellen. Beobachten Sie sich selbst im Gespräch mit anderen. Welche Frageformen dominieren bei Ihnen? Was können, was sollten Sie ändern, um Ihre Gesprächsziele besser zu erreichen?

Tipps und wichtige Regeln für das Fragen stellen

  • Beurteilen Sie vor einem wichtigen Gespräch die Fragesituation und die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner.
  • Begegnen Sie dem Gesprächspartner immer wohlwollend und wertschätzend.
  • Entwickeln Sie dann eine gute Fragestrategie, indem Sie gezielt offene oder geschlossene Fragen stellen. Formulieren Sie Ihre zentralen Fragen vorab.
  • Prüfen Sie, welche Hypothesen Ihren Fragen zugrunde liegen.
  • Stellen Sie immer nur eine Frage auf einmal.
  • Fassen Sie sich kurz und formulieren Sie unkompliziert und verständlich.
  • Der Gesprächspartner muss genügend Zeit haben, die Frage beantworten zu können.
  • Hören Sie aufmerksam auf seine Antwort; zeigen Sie durch Körpersprache und Wiederholen, dass Sie aufmerksam zuhören.

Fragegespräche mit dem Fragetrichter vorbereiten

Wenn Sie ein wichtiges Gespräch führen, bei dem es darauf ankommt, dass Sie von Ihrem Gesprächspartner Informationen erhalten, die Sie unbedingt brauchen, oder dass Sie die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner pflegen – dann bauen Sie dieses Gespräch nach dem Modell des Fragetrichters auf.

Solche Gespräche führen Sie insbesondere, wenn Sie Aufgaben übernehmen sollen, Projektbesprechungen durchführen, Teammeetings durchführen, Konzeptaufträge klären, Informationen recherchieren, Expertengespräche führen oder Konfliktgespräche führen.

Lassen Sie sich von den Fragen im Fragetrichter der folgenden Vorlage anregen, um Ihre eigenen Fragen zu formulieren.

Schreiben Sie Ihre Fragen dann mithilfe der folgenden Vorlage auf und formulieren Sie besonders wichtige Fragen vorab.

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