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Verhandlungsführung

Wenn es vor dem Abschluss noch einmal klemmt

Der gesamte Verhandlungsprozess ist auf die gemeinsame Absprache, eine Vereinbarung oder einen formalen Vertrag ausgerichtet. Nur dieser Abschluss zählt letztlich!

Die Steuerung einer Verhandlung läuft auf verschiedenen Ebenen parallel und ich muss letztlich dafür sorgen, diesen gemeinsamen Abschluss zu erreichen. Ich übernehme ja als Verhandlungsteilnehmer immer die Mitverantwortung für das Ergebnis!

Nun hilft aber das gesamte Steuerungskönnen nicht viel, wenn die Rahmenbedingungen einen Verhandlungsabschluss nicht möglich machen, weil es einfach keine gemeinsamen Ziele und Interessen gibt. Hier ist ein Verhandlungsabbruch der logische Weg. Aber nicht immer! Es gibt noch eine Chance: Die Kreativität!

Tipp 11: Versuchen Sie mit Kreativitäts-Techniken die vorhandenen Optionen zu erweitern und basteln Sie eine überzeugende eigene Nutzenargumentation. Dieser Ablauf besteht aus vier Schritten. Ein Blatt Papier genügt meistens schon. So haben Sie ein eigenes Vorbereitungsformular für jede wichtige Verhandlung.

Als kleines Fazit zum Abschluss dieser zwölf Verhandlungstipps gebe ich Ihnen die Ebenen der Verhandlungssteuerung mit ausgewählten Inhaltsstichpunkten und einer Steuerungsfrage als Übersicht. Diese Übersicht sollte Ihre Checkliste für die Steuerung des Verhandlungsprozesses sein.

Tipp 12: Erstellen Sie eine persönliche Checkliste für alle Ebenen der Verhandlungsführung. Welche Kernpunkte gehören für Sie dazu? Welche Steuerungs- und Klärungsfragen wollen Sie stellen?

Fangen Sie gleich damit an! Viel Erfolg bei kompetenter Verhandlungsführung!

Ebenen der Verhandlungs-Steuerung Fazit-Tipps

Strukturebene: Ablauf, Agenda, Tops, Zeitschiene, Argumentations-Struktur.

Wie wollen wir hier vorgehen?

Prozessebene: Klima, Beziehungen, Metasicht, Beobachtungen, Feedback, Einwandklärung, höhere Fragetechniken.

Was läuft hier gerade ab?

Verhaltensebene: Spielregeln, Redezeit, Rollenverteilung, Ich-Aussagen, Verhandlungs-Stil, Manipulation

Was passiert hier gerade zwischen uns?

Interessenebene: Ziele, Wünsche, Motive, Interessensdiagnose, Nutzenargumentation

Was fehlt Ihnen noch?

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