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Besser präsentieren

Wie Sie Ihre Argumente überzeugend in Präsentationen aufbauen

Damit Argumente wirkungsvoll sind, müssen Sie richtig aufgebaut sein. Der argumentative Aufbau folgt dem Ziel der Präsentation. Für die Vorstellung eines Produkts, eines Unternehmens, einer Strategie oder eines Projektzwischenberichts stellen wir jeweils ein Argumentationsschema vor.

Damit Sie mit Ihrem Anliegen und Thema die von Ihnen gewünschte Wirkung erzielen, müssen Sie nachvollziehbar und schlüssig argumentieren. Die einfachste Struktur ist:

  • Standpunkt: Was ist Ihre Hauptaussage? Wovon wollen Sie Ihre Zuhörer überzeugen?
  • Begründung: Wie kommen Sie zu dieser Aussage? Welcher Grund oder welche Gründe lassen sich dafür ins Feld führen?
  • Beispiel oder Zahlen: Welches Beispiel oder welche Zahlen, Daten, Fakten belegen Ihren Grund?
  • Schlussfolgerung: Was muss deshalb getan werden? Was wollen Sie nun tun?
  • Appell, Aufforderung, Kontrollfrage an die Zuhörer: Was sollten Ihre Zuhörer nun tun?

Wie Ihre Argumente am besten ankommen

Im Allgemeinen gilt, dass Sie keine Vielzahl von Begründungen anführen müssen. Weniger ist mehr! Besser ist, wenn die Begründung einleuchtend und für die Zuhörenden nachvollziehbar ist. Noch besser ist, wenn das Beispiel sehr anschaulich und eindrucksvoll ist. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Mit einem Foto oder einer persönlichen Geschichte können Sie Ihr Argument auf der emotionalen Ebene verstärken. Mit verlässlichen Zahlen, Daten oder Fakten belegen Sie Ihr Argument auf der sachlichen und rationalen Ebene.

Lassen Sie jedes Argument für sich zur Wirkung kommen. Es sollte in sich abgeschlossen sein. Setzen Sie dazu Pausen ein. In Verhandlungen und Sachvorträgen ist es besonders wirkungsvoll, wenn Sie zuerst ein sehr starkes Argument bringen, dann ein schwächeres folgen lassen und das stärkste Argument zum Abschluss bringen.

Beispiel Argumentenlinie

Standpunkt: Die Qualität der Teile aus unserem Fertigungssegment muss verbessert werden.

Begründung: Die Gründe dafür sind: Es haben sich schon mehrfach einzelne Kunden über die mangelhafte Qualität beschwert. Durch die Nacharbeiten sind die Kosten deutlich gestiegen. Die hohe Nacharbeitsquote beeinflusst direkt unsere Leistung und damit die Prämie jedes Einzelnen am Ende des Monats.

Beispiel: Denken Sie beispielsweise an das Segment D, dessen Prämien durch schlechte Qualität im letzten halben Jahr um 50 Prozent gesunken sind.

Schlussfolgerung: Wir müssen also einen Maßnahmenkatalog entwickeln, wie wir unsere Nacharbeitsquote auf unter 1 Prozent senken können.

Appell: Ich schlage vor, dass wir gemeinsam am Freitag eine Liste von Ursachen und Lösungsmöglichkeiten zusammenstellen.

Argumentenlinien für spezielle Situationen

Folgendes Schema können Sie für eine Produkt-Präsentation nutzen:

  1. Begrüßung: Kurz, freundlich, eventuell humorvoll, keine Vorrede.
  2. Partnersichtargumentation: Nennen Sie das Problem aus der Sicht Ihres Zuhörers.
  3. Vorteil 1: Was könnte zur Problemlösung getan werden? Welchen Nutzen hätte der Zuhörer davon?
  4. Vorteil 2: Ein weiteres Argument mit Begründungen, Beispielen, Belegen, Berechnungen.
  5. Lösung: Was bieten Sie konkret zur Lösung des Problems an?
  6. Vorwegnahme des Haupteinwands: Mit welchem Argument könnte der Zuhörer dagegen sprechen?
  7. Einwandbehandlung: Welches Argument entkräftet den Einwand?
  8. Vorteil 3: Dies ist Ihr gewichtigstes Argument für Ihre Lösung, der wichtigste Nutzen aus Sicht des Kunden.
  9. Überleitung zur Diskussion: Was könnte nun getan werden? Was wären die nächsten Schritte? Wie würde die Vorgehensweise aussehen?

Folgendes Schema können Sie für einen Projektzwischenbericht nutzen:

  1. Zentrale Botschaft: Das ist das wesentliche Ergebnis.
  2. Was war unsere Zielsetzung?
  3. Wie waren unsere bisherigen Schritte?
  4. Was waren die Probleme und die Ursachen? Gab es welche?
  5. Was haben wir daraus gelernt?
  6. Wo stehen wir heute? Nennen Sie Zielerreichung, Inhalte, Zeitplan, Kosten.
  7. Wie geht es weiter?
  8. Was ist der nächste Schritt?

Folgendes Schema können Sie für einen Strategie-Vorschlag nutzen:

  1. Ist-Situation: So ist es heute.
  2. Soll-Situation/zentrale Botschaft: Das ist unsere Vision.
  3. Diese Ziele leiten sich aus der Vision ab.
  4. Was sind die Wege zum Ziel?
  5. Welche Alternativen gibt es?
  6. Welche Maßnahmen werden wir ergreifen?
  7. Dramatisierung: Was geschieht, wenn wir nicht handeln?
  8. Was sollten wir also als nächstes tun?

Folgendes Schema können Sie für eine Betriebsversammlung nutzen:

  1. Tagesordnung: Welche Themen sind heute besonders wichtig? Warum?
  2. Kernbotschaften: Kritische Erfolgsfaktoren in der Zukunft
  3. Was wurde bisher erreicht? Nennen Sie Zahlen, Fakten, Projekte, Maßnahmen, Erfolge.
  4. Was sind die Schwerpunkte für das nächste Jahr?
  5. Wie können alle dazu beitragen?

Folgendes Schema können Sie für eine Vorstellung Ihres Unternehmens nutzen:

  1. Kernbotschaft: Warum es sich lohnt, ...
  2. Was waren und sind die größten Erfolge in den letzten Jahren? Nennen Sie Zahlen, Projekte, Produkte, Maßnahmen.
  3. Was ist unser Kerngeschäft?
  4. Was sind unsere Produkte und Innovationen?
  5. Was ist unsere Erfolgsgeschichte?
  6. Was zeichnet uns aus?
  7. Zusammenfassung der Kernbotschaft: Es lohnt sich also wirklich, ...
  8. Ausblick in die Zukunft

Anfang und Ende Ihrer Präsentation müssen sitzen

Nutzen Sie möglichst viele Gelegenheiten, um eine Präsentation zu halten. Sie werden mit jedem Mal besser. Üben Sie wichtige Präsentationen vorher ein. Es kommt besser an, wenn Sie frei sprechen. Sie können allerdings auch Spickzettel verwenden. Es ist sehr hilfreich, wenn Sie die ersten drei und die letzten drei Sätze Ihrer Präsentation exakt formulieren und auswendig lernen!

Praxis

Argumentenlinie nach einem Schema aufbauen

  • Nutzen Sie ein Argumentationsschema aus den Tabellen der folgenden Vorlagen für die Inhalte in Ihrer Präsentation.
  • Prüfen Sie, inwieweit Sie das jeweilige Schema für Ihre Präsentation anpassen und erweitern müssen.
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