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Zielvereinbarungen

Zielerreichung ans Entgelt koppeln?

Die Frage, ob die Zielerreichung an das Entgelt oder an variable Gehaltsbestandteile gekoppelt werden sollte, sind sehr umstritten. Für manchen Mitarbeiter sind sie Anreiz und Motivation, besonders gute Leistungen zu erbringen. Im Vertrieb ist es in vielen Unternehmen üblich, Ergebnisse und Entgelt miteinander zu verknüpfen – oft in erheblichem Maße.

Doch es ist auch sehr riskant: Denn Mitarbeiter lernen schnell, wie sie eine vorgegebene Kennzahl erreichen, die ihr Gehalt bestimmt. In vielen Fällen richten sie damit aber auch Schaden an, da sie alle anderen Ziele des Unternehmens dann außer Acht lassen.

Beispiel

Mitarbeiter einer Hotline-Abteilung sollen Kunden beraten. Sie werden danach bezahlt, wie viele Kundenanfragen sie täglich bearbeiten. Schnell lernen sie, das Kundengespräch kurz und knapp zu führen und den Vorgang abzuschließen. Ob dem Kunden damit wirklich geholfen wurde, ob er zufrieden ist und dem Unternehmen treu bleibt, interessiert sie nicht.

Wer also Zielerreichung mit dem Entgelt verknüpfen will, muss sehr sorgfältig planen, an welchen Zielen und Kennzahlen er das fest macht und wie er dies mit anderen Zielen des Unternehmens abgleicht, sodass keine Konflikte oder Schäden entstehen.

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