ABC-AnalyseABC-Analyse und Pareto-Regel

„Wie das Unternehmen erkannte, lag seine größte Hoffnung auf Wachstum darin, die Zahl seiner Kunden und die seiner Produkte drastisch zu reduzieren.“ (John O. Whitney: Welche Kunden und Produkte behalten – und welche besser nicht?)

Die ABC-Analyse ist ein einfaches Instrument, um sich über die IST-Situation in Ihrem Unternehmen ein genaues Bild zu machen. Sie hilft, eine große Anzahl von Daten nach einem einfachen Schema zu analysieren und zu klassifizieren. Damit wird insbesondere deutlich, in welchem Verhältnis Aufwand und Ertrag in einzelnen Bereichen stehen.

Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Fällen mit 20 Prozent der Produkte 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet werden. Diese 80/20-Regel ist auch als Pareto-Regel bekannt. Sie lässt sich auf viele Bereiche des Unternehmens anwenden, zum Beispiel im Marketing oder in der Materialwirtschaft. Ziel der ABC-Analyse ist es, das Augenmerk des Unternehmens stärker auf die wichtigen Bereiche zu konzentrieren. So können Projekte, Programme oder einzelne Maßnahmen zielgerichteter definiert und eingesetzt werden.

Wichtig ist: Die ABC-Analyse ist nur ein Bild der aktuellen IST-Situation gibt. Es werden damit IST-Zahlen aufbereitet und dargestellt. Um daraus Maßnahmen abzuleiten, müssen Sie überlegen, ob diese Zahlen so auch in der Zukunft gelten (sollen). Mithilfe der ABC-Analyse können Sie beispielsweise ermitteln:

• Welche Produkte und Leistungen sind für den Umsatz derzeit am wichtigsten?
• Welche Kunden sind für uns die wichtigsten, die sogenannten Key-Accounts.
• Welche Einkaufteile haben die größte Bedeutung?

Die ABC-Analyse können Sie anwenden, wenn Sie die erforderlichen Zahlen und Unterlagen zur Verfügung haben. Diese müssen Sie aus den entsprechenden Fachabteilungen zusammentragen oder mithilfe Ihrer EDV-Programme ermitteln.

Die folgende Abbildung gibt eine erste Übersicht über die zentrale Erkenntnis der ABC-Analyse. Es wird deutlich, welche Produkte, Materialien, Lieferanten, Kunden etc. mengenbezogen die größten sind und welche wertbezogen am wichtigsten sind. In den meisten Fällen kommt es darauf an, die wertbezogen wichtigen Elemente zu identifizieren und das Augenmerk auf sie zu legen.

Die Abbildung macht sichtbar:

• A-Elemente: Nur wenige Elemente machen den größten Wertanteil aus. Sie sind besonders wichtig. Hier lassen sich im Allgemeinen die großen Einsparungen, Verbesserungen etc. erzielen. Sie sind: wichtig, kostenintensiv, werthaltig, umsatzstark.
• B-Elemente: Sie sind mengenbezogen und wertbezogen in etwa gleichwertig. Sie sind: mittelwichtig, mittelwertig, oder haben mittlere Umsatzstärke.
• C-Elemente: Sie spielen mengenbezogen die größte Rolle, haben aber insgesamt nur einen geringen Wert. Sie sind: wenig wichtig, niederwertig, kaum kostenrelevant oder haben wenig Umsatzstärke.

Aus der ABC-Analyse Schlussfolgerungen ziehen

Mit der ABC-Analyse werden Werte sichtbar, aber es lassen sich daraus keine allgemeinen Handlungsempfehlungen ableiten. In den meisten Fällen legen die Ergebnisse nahe, dass Aktionen auf A-Elemente ausgerichtet sein sollten. Dort lassen sich die größten Effekte erzielen – etwa in Bezug auf Kosteneinsparungen, Prozessverbesserungen oder Umsatzsteigerungen. C-Elemente brauchen weniger Aufmerksamkeit.

Doch neue Technologien und Geschäftsmodelle können Grund dafür sein, dass auch C-Elemente an Bedeutung gewinnen. Darauf hat Chris Anderson in seinem Bestseller „The Long Tail: Der lange Schwanz“ hingewiesen. Durch das Internet ist es auch geschäftlich attraktiv, sich gerade um C-Elemente zu kümmern. Auch sie bergen hohe Umsatzpotenziale, wie Anderson an vielen Beispielen wie Amazon oder E-Bay zeigt.