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Key Account Management

Wie Sie Key Account Management einrichten und betreiben. Mit Aufgabenbeschreibung und Excel-Tools zur Key-Account-Planung, Kundenpflege und Kennzahlen-Analyse.

Beschreibung

Key Account Management ist eine besondere Form des Vertriebs. Ein Key Account Manager kümmert sich um ausgewählte Kunden, die Key Accounts oder Schlüsselkunden, mit dem Ziel, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen.

Wichtig für Sie ist zunächst zu wissen, ob es Key Account Kunden für Ihr Unternehmen gibt. Dafür müssen Sie bisherige Kundenbeziehungen analysieren und mögliche Schlüsselkunden identifizieren. Gleiches gilt für die Kundenanforderungen. Mit unserer Vorlage Kundenanforderungen und Kundezufriedenheit erfassen ermitteln Sie, welche Kriterien für Key Account Kunden maßgeblich sind.

Ob Key Account Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist Sache der Geschäftsleitung. Hierzu braucht es eine Entscheidungsvorlage, die Potenziale und notwendige Ressourcen dafür aufzeigt. Wenn Sie die Aufgabe haben, diese Entscheidungsvorlage zu erstellen, hilft Ihnen unsere Vorlage dazu weiter. Machen Sie Ihren Entscheidern deutlich, welche Voraussetzungen für das Key Account Management wichtig sind und wie das Unternehmen diese schaffen kann. Nutzen Sie dazu unsere Vorlage Voraussetzungen für das Key Account Management bewerten.

Wenn Sie Key Account Management einführen, brauchen Sie einen Plan mit allen Aufgaben, die damit verbunden sind. Wir haben Vorlagen entwickelt, die bei den typischen Aufgaben eines Key Account Managers eingesetzt werden. Zum Beispiel die Vorlagen für:

  • Analyse der Kennzahlen zum Key Account Kunden
  • Maßnahmen zur Kundenorientierung
  • Ziele, Themen, Fragestellungen für die Jahresgespräche mit Key Account Kunden

Sie müssen wissen, welche Mitarbeiter und Führungskräfte sich für das Key Account Management eignen und welche Kompetenzen sie mitbringen müssen, um die Aufgaben zu erledigen. Die passenden Mitarbeiter finden Sie mit dieser Excel-Vorlage: Eignung der Mitarbeiter und Führungskräfte für das Key Account Management.

Wenn Sie mit Key Account Kunden zusammenarbeiten, sollten Sie auch wissen, welche Umsätze Sie mit ihnen erzielen. Auch dafür helfen Ihnen unsere Excel-Vorlagen bei der Zusammenstellung, Analyse und Darstellung dieser und weiterer Kennzahlen. Gleiches gilt für die Berechnung des Kundenrohertrags, des Kundendeckungsbeitrags sowie der Kundenrentabilität.

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