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Kundensegmentierung

Wie Sie Ihre Kunden und Zielgruppen besser unterscheiden, um treffende Kundensegmente zu bestimmen und die Kunden individuell zu bedienen. Mit einer Liste der Merkmale für gewerbliche und private Kunden und Erläuterungen zu bewährten Modellen der Kundensegmentierung.

Beschreibung

Kein Unternehmen darf alle seine Kunden gleich behandeln. Denn diese wollen individuell angesprochen und behandelt werden. Deshalb werden bestehende und potenzielle Kunden, die Zielgruppen eines Unternehmens, in Gruppen eingeteilt: die Kundensegmente. Die Kunden einer Gruppe sind sich sehr ähnlich in Bezug auf Merkmale, die für das Kaufverhalten wichtig sind. In der Vorlage Merkmale zur Kundensegmentierung finden Sie zahlreiche solcher kaufrelevanten Merkmale für gewerbliche Kunden (Unternehmen) und private Kunden (Endverbraucher, Konsumenten).

Wenn Sie Ihre Kunden in Kundensegmente einteilen, wie es in diesem Handbuch-Kapitel erläutert wird, dann können Sie die einzelnen Gruppen sehr treffend beschreiben. Sie nutzen dazu die Merkmale, die für das jeweilige Kundensegment typisch sind. Oft lassen sich diese zu einem klaren Kaufmotiv zusammenfassen. Und nach dem Persona-Konzept wird das Kundensegment praktisch greifbar. In der Vorlage Kundensegmentierung: Zielgruppen unterscheiden und beschreiben bringen Sie dies auf den Punkt.

Mit jedem Kundensegment ist auch ein Marktpotenzial verknüpft. Nur wenn dieses Potenzial ausreichend groß ist, ist das Kundensegment für Ihr Unternehmen auch attraktiv. Sie müssen deshalb abschätzen, wie hoch Absatz und Umsatz im jeweiligen Kundensegment sein können. In der Vorlage Analyse des Marktpotenzials erläutern wir dazu die Vorgehensweise und führen zahlreiche Quellen an, die Daten zum Marktpotenzial liefern können.

In der Marktforschung haben sich mehrere Modelle und Kundenanalyse-Konzepte etabliert, die bei der Kundensegmentierung helfen. Mit ausgeklügelten Kundenbefragungen werden Kaufmotive, Verhalten, Rahmenbedingungen, Werte, Überzeugungen und Vorlieben analysiert und daraus typische Kundensegmente abgeleitet. Wir beschreiben hier im Handbuch-Kapitel diese Modelle zur Kundensegmentierung:

  • Sinus-Milieus (Sinus Marktforschung)
  • Semiometrie-Analyse (TNS Infratest)
  • Roper Consumer Styles (GfK)
  • Limbic Map (Gruppe Nymphenburg)
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