Excel-Tabelle

Analyse der Kennzahlen zum Key Account Kunden

In dieser Excel-Vorlage werden die wichtigen Kennzahlen zu Ihren Key Account Kunden im Zeitverlauf erfasst und grafisch aufbereitet. So können Schwachstellen identifiziert und behoben werden. Sie erkennen, wie gut die Zusammenarbeit mit dem Kunden funktioniert.

1 Tabelle + Diagramm zur visuellen Aufbereitung

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Key Account Manager haben die Aufgabe, wichtige Kunden (Key Accounts) so zu pflegen und zu bearbeiten, dass deren Kundenwert steigt und die Kundenbindung gestärkt wird. Das soll sich mittelfristig und langfristig auch in mehr Umsatz und Gewinn mit dem Key Account-Kunden ausdrücken. Denn nur dann lohnt sich der hohe Aufwand für das Key Account Management.

Damit die Key Account Manager den Erfolg ihrer Aktivitäten besser beurteilen können, sollten sie Kennzahlen erheben und vergleichen. In dieser Excel-Tabelle sind die wichtigsten Kennzahlen aufgeführt. Das sind zum Beispiel:

  • Absatz
  • Umsatz
  • Deckungsbeitrag
  • Lieferanteil (Share of Wallet)
  • Sonderpreise
  • Kundenbesuche
  • Auftragsgröße
  • Retouren
  • Debitorenlaufzeit
  • Kundenzufriedenheit

Key Account Management braucht Vergleichskennzahlen

Eine Bewertung der Kennzahlen kann nur durch einen Vergleich erfolgen. Möglich ist eine Auswertung über einen längeren Zeitraum. So wird deutlich, ob falsche Aktionen oder Rahmenbedingungen dazu führen, dass einzelne Kennzahlen als Leistungsparameter schlechter werden. Oder ob sich die Kundenpflege durch das Key Account Management auszahlt, indem die Kennzahlen besser werden.

Die Kennzahlen können auch mit einer Soll-Vorgabe verglichen werden. Die kann aus den Unternehmens- und Vertriebszielen abgeleitet werden.

Schließlich kann ein Key Account Manager oder ein Key Account Team auch mit einem anderen verglichen werden. Das soll nicht einem kurzfristigen Wettbewerb oder einer Leistungskontrolle dienen, sondern strukturelle Defizite sichtbar machen, die gelöst werden könnten - wenn der Vergleich deutlich macht, woran es liegt.

Key Account Kennzahlen aufbereiten

Mit dieser Excel-Vorlage werden die wichtigen Kennzahlen zusammengestellt. Soll-Ist-Abweichungen werden sichtbar. Die Kennzahlen für unterschiedliche Key Account Teams können nebeneinander gelegt werden. In einem Diagramm wird der Zeitverlauf der Kennzahlen dargestellt.

Datei
Microsoft Excel Datei (247,5 KB)
AnforderungenMicrosoft® Excel97
Umfang1 Tabelle + Diagramm zur visuellen Aufbereitung
Art.-Nr.99.102.20
Autorbusiness-wissen.de
Schlagwörter Vertrieb, Key Account Management, Kennzahlen

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