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Mundpropaganda-Marketing Kunden werben für Unternehmen und fördern den Absatz

Mundpropaganda ist eine günstige und besonders effektive Alternative zur klassischen Werbung. Diese Werbeform kommt dann beim Empfänger an, wenn er sie wirklich braucht – aus vertrauter Quelle. Durch Mundpropaganda-Marketing kann sie gezielt gesteuert und angekurbelt werden. Sogar negatives „Gerede“ kann von Unternehmen als Chance genutzt werden.weiterlesen »

Fragetypen Beim Verkaufen kommt es auf die richtige Fragetechnik an

Die meisten Verkäufer wissen es: Fragen stellen ist das wichtigste Instrument, um schnell und sicher einen Abschluss zu erzielen. Doch es besteht oft noch Unsicherheit darüber, welche Art von Fragen und zu welchem Zeitpunkt sie am besten gestellt werden sollten. Informationsfragen, Bestätigungsfragen und Alternativfragen - welche Frage wirkt wann am besten?weiterlesen »

Erfolgsversprechend Was man von Apple für den Verkauf und Vertrieb lernen kann

Der Erfolg gibt ihm Recht: Steve Jobs von Apple ist derzeit der erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Die Gründe für seinen Erfolg sind: Er erregt Aufmerksamkeit, kann sich gut selbst verkaufen und entwickelt Produkte mit gutem Design.weiterlesen »

Vertriebsplanung Erfolgreiches Planen steigert die Verkaufschancen

Vertriebsplanung findet in vielen Unternehmen nicht gründlich statt. Dies führt zu falsch eingesetzten Ressourcen und verfehlten Vertriebszielen. Ein durchdachter und systematischer Vertriebsplan sollte aus drei Teilplänen bestehen: dem Kundenplan, dem Vertriebsressourcenplan und dem Ergebnisplan. weiterlesen »

Pepels, Werner (Hrsg.)VertriebsleiterhandbuchErfolge im Verkauf planen und steuern

Der Herausgeber bedauert, dass Vertrieb sich oft darauf beschränkt, Verkäufer mit hochgekrempelten Ärmeln und platten Witzen auf Kundenfang zu schicken. Dabei lässt sich der Vertrieb effektiv und effizient organisieren, ohne dass die Künste und fachlichen Fähigkeiten der Verkäufer eingeschränkt werden oder verloren gehen. Dieses Buch bietet dafür eine Fülle von Anregungen.weiterlesen »

Verkaufstraining Strategie beim Fußball abgeschaut

Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um dies zu erfahren, müssen Verkaufsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren – wie Fußballtrainer. Die starren, um ihre „Mannen“ zum Erfolg zu führen, auch nicht auf die Anzeigentafel, wo der aktuelle Spielstand steht, sondern aufs Spielfeld.weiterlesen »

Kundenkommunikation So vermeiden Sie Beziehungskiller

Auch wenn es auf der Sachebene gut läuft und Sie sich mit den Gesprächspartnern im Kunden-Unternehmen gut verstehen, kann die Kundenbeziehung ungewollt an vermeintlichen Kleinigkeiten scheitern. Vermeiden Sie deshalb konsequent folgende fünf Beziehungskiller: weiterlesen »

Verkaufstipps Verkaufen Sie noch oder verführen Sie schon?

Was hat verkaufen mit verführen zu tun? Unter den vielen Gemeinsamkeiten ist die offensichtlichste, einen Menschen zur Zustimmung zu bringen und ihm Freude bereiten zu wollen. Es gibt aber noch viel mehr, was Verkäufer von den großen Verführern unserer Geschichte lernen können.weiterlesen »

Verkauf Abschluss - und doch kein Erfolg?

Ein frustrierendes Erlebnis im Arbeitsleben eines Kundenberaters ist es, wenn er erfolgreich ein Geschäft abschließt - und dann einfach nichts passiert. Häufige Gründe dafür sind, dass die Kunden sich nicht an die Vereinbarung gebunden fühlen, sich nicht um die Umsetzung kümmern oder es ihnen nicht gelingt, die Entscheidung intern zu vertreten. Schützen Sie sich vor solchen Enttäuschungen, indem Sie gezielt die Verbindlichkeit der Zusage erhöhen. weiterlesen »

Verkaufsgespräch So finden Sie den richtigen Verkaufshebel

Menschen reagieren unterschiedlich auf Argumente: Was dem einen wichtig ist, ist dem anderen gleichgültig und schreckt einen Dritten sogar ab. Ordnen Sie die Kunden richtig ein und sprechen Sie sie individuell an - so finden Sie für jeden das richtige Vorgehen.weiterlesen »

Angebotsmanagement Mehr Angebote in Aufträge umwandeln

Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter, noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen zunächst qualifizieren und dann die Angebote konsequent nachfassen würden.weiterlesen »

Verkaufsgespräch Tipps für den erfolgreichen Abschluss

Oft sind es Kleinigkeiten, die bei einem Verkaufsgespräch zwischen Zeitverschwendung und Erfolg entscheiden. Wer einige grundsätzliche Verkaufs- und Abschlusstechniken beachtet, führt Kundengespräche zielgerichteter durch – und erzielt höhere Abschlussquoten.weiterlesen »

Künzel, TinoJa, ich möchte die Umsätze steigern – aber richtig?

Das Buch gibt einige Anregungen und Ideen, wie sich Umsätze erhöhen lassen: Mehr für die Kunden tun, sich anstrengen im Vertrieb und eine flexible und differenzierte Preispolitik können dabei helfen.weiterlesen »

Umsatzpotenzial Konsumbranche nutzt Vertriebskanäle im Internet nicht optimal

Der stationäre Handel ist für die Konsumgüterbranche nach wie vor wichtigster Umsatzträger. Die Potenziale des Internet werden noch zuwenig genutzt. Dabei würde eine differenzierte Vertriebsstrategie Wettbewerbsvorteile schaffen. Allerdings: Das Kundenverhalten ist für Unternehmen schwer zu prognostizieren.weiterlesen »

Potenzial Zulieferer müssen im Vertrieb noch viel lernen

Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösepartner ihrer Kunden entwickeln und bauen ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio aus. Doch oft fehlt den Vertrieblern die nötige Kompetenz zum Akquirieren und Managen von Projekt- und Systemgeschäften.weiterlesen »

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