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    Key Account Management Vorbereitende Aufgaben des Key Account Managements
    Management-Handbuch
    mitgenommen, aber nicht weiter investiert. Diese Kunden erhalten keine Extras. Damit das Key Account Management arbeiten kann, braucht es grundlegende Informationen. Diese müssen in den folgenden Schritten beschafft und analysiert werden. Dann kann eine Strategie für das Key Account Management und die Key Account Kunden festgelegt werden. Schritt 1: Account Profil erstellen Erstellen Sie als Key Account Account Profil erstellen Im ersten Schritt muss der Key Account Manager eine Potenzialanalyse durchführen. Diese beinhaltet mögliche Umsätze mit dem Kunden (im Zeitverlauf), Deckungsbeiträge

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    Key Account Management Was bedeutet Key Account Management
    Management-Handbuch
    Key Account Management stärkt die Kundenbindung Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden. Das sind die Kunden, gemeinsame Umsatzpotenziale aufzeigen Nachweis, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt in Verhandlungen Kompetenz und Entscheidungsfähigkeit vorweisen Das Key Account Management zeigt dem Key Account Kunden Potenziale auf Das Key Account Management erfüllt diese Anforderungen des Kunden, indem es die gemeinsamen Potenziale aufzeigt. Der Key Account Manager vermittelt seinem Key Account Kunden

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    Innendienst Wie der Innendienst mit Marketing und Key Account Management zusammenarbeitet
    Management-Handbuch
    Account Management Beispiele für Abstimmungen mit Marketing und Key Account Management sind: Marketingaktionen und Werbemaßnahmen werden zwischen Marketing und Innendienst abgestimmt, etwa in Bezug nicht auf der Messe dabei gewesen zu sein. Zusammenarbeit mit dem Key Account Management Die Key Account Manager betreuen wichtige Schlüsselkunden. Sie entwickeln gemeinsame Projekte für neue Produkte. seine Bestellungen (Bestellrhythmen, Bestellmengen, Reklamationen)? Wer sind die wichtigen Wettbewerber? Welche Angebote unterbreiten diese dem Kunden? Der Innendienst kann das Key Account Management außerdem

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    Key Account Management Key Account Management einführen
    Management-Handbuch
    Ziele und Rahmenbedingungen festlegen Ziele und Rahmenbedingungen stecken ab, welche Erwartungen an das Key Account Management gestellt werden und welche Möglichkeiten ihm eingeräumt werden. der Ziele, die mit dem Key Account Management verfolgt werden; Bestimmung von Kennzahlen, die zeigen, ob und wie diese Ziele erreicht werden; Ermittlung der relevanten Daten und Informationen für das Key Account Management; Bestimmung der Budgets und Ressourcen, die für das Key Account Management zur Verfügung gestellt werden. Hilfreich ist, wenn mit der Account Planung auch eine Mission formuliert

  • Kundenmanagement Aufgaben des Key Account Managers
    Fachartikel
    Managements ist es, den Umsatz des Unternehmens durch Kundenorientierung zu steigern. Dazu gewinnen Key Account Manager Neukunden, betreuen Bestandskunden und bauen die Beziehung zu Schlüsselkunden aus. Vertrieb, Logistik, Marketing und höheres Management. Der Key Account Manager kennt also die Zuständigkeiten im Unternehmen und koordiniert die Prozesse. Wenn die Anliegen des Kunden andere Stellen Der Key Account Manager kümmert sich um die Belange und Interessen von einem oder mehreren Schlüsselkunden. Schlüsselkunden sind Groß- oder Hauptkunden (englisch Key Accounts), mit denen

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    Key Account Management Entscheidungsvorlage erstellen zur Einführung des Key Account Managements
    Management-Handbuch
    Voraussetzungen für Key Account Management prüfen Die Einrichtung einer organisatorischen Einheit „Key Account Management“ ist für jedes Unternehmen eine weitreichende Entscheidung. zum Beispiel im Vertrieb, in der Lage, Aufgaben des Key Account Managements zu übernehmen? Welche technischen und betriebswirtschaftlichen Kompetenzen brauchen Key Account Manager? Welche Auswirkungen hat das Key Account Management auf den Erfolg des Unternehmens? Werden damit die Umsatz- und Gewinnziele erreicht? Ist der Aufwand für das Key Account Management angemessen? Welche Auswirkungen

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    Key Account Management Regelmäßige Aufgaben des Key Account Managements
    Management-Handbuch
    Maßnahmen zur permanenten Kundenpflege identifizieren Das Ziel des Key Account Managements ist nicht eine kurzfristige Umsatzsteigerung, sondern die langfristige Kundenpflege und Verbesserung erhöhen Key Account Manager müssen permanent prüfen und erkennen, mit welchen Themen und in welchen Handlungsfeldern sie ihre Kunden pflegen und die Kundenbeziehung verbessern und intensivieren können. Aktionsplan erstellen Dann folgt die Planung der einzelnen Aktivitäten des Key Account Managers: Zunächst wird ein Aktionsplan entwickelt, der die einzelnen Schritte des Key Account Prozesses beschreibt

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    Key Account Management Rentabilität der Key Account Kunden ermitteln
    Management-Handbuch
    Welchen Umsatz bringt der Kunde? Um die Bedeutung von Key Account Kunden besser einschätzen zu können, sind die finanziellen Erfolgskennzahlen entscheidend. Diese sollten Sie also regelmäßig erheben und prüfen. Zunächst werden die Umsätze mit dem Kunden ermittelt. Dabei können Sie unterscheiden, welche Produkte Ihres Unternehmens die für den Key Account Kunden wichtigen sind und welchen Umsatz und Kundenumsatz: Für die einzelnen Key Accounts kann es dabei erhebliche Unterschiede geben. Auch die einzelnen Kostenpositionen können erheblich voneinander abweichen. Deshalb ist eine Analyse der Kennzahlen

  • Vertrieb und Key Account Management bei Pharma-Unternehmen verbessern
    Fachartikel
    und dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) getroffen. Der Flächenvertrieb von gestern und heute macht daher keinen Sinn mehr, denn das bisherige Key Account Management ist eher eine Preisverhandlungsabteilung als ein wirkliches Key Account Management . Das zeigt bereits die durchschnittliche Kundenzahl eines Key Accounters von 30 bis 40 im Vergleich zu einem bis fünf Welchen Nutzen bringt dem Patienten das Arzneimittel und welchen Nutzen bringt dem Arzt die Kooperation mit diesem Pharma-Unternehmen konkret? Schritt 2: Entwicklung eines echten Key-Account-Managements

  • Key Account Management So führen Sie einen Account Plan ein
    Fachartikel
    muss vor der Einführung geplant werden. Die Implementierung planen und steuern Key Account Management ist ein systematischer, ganzheitlicher Ansatz zur Bestandskunden-Entwicklung. Ein Account Plan als zentrales Tool unterstützt die Vertriebsziele des Unternehmens. Um die Anforderungen des Managements an einen Account Plan zu ermitteln, werden mit den Verantwortlichen die strategischen und operativen Ziele, der erwartete der Geschäftsentwicklung sowie finanzielle Kennzahlen Operative Maßnahmen, Termine, Team, Budget Weiterer Bestandteil eines Account Plans sind eine Management Summary sowie eine Entscheidungsvorlage

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    Key Account Management
    Management-Handbuch
    Key Account Management ist eine besondere Form des Vertriebs. Ein Key Account Manager kümmert sich um ausgewählte Kunden, die Key Accounts oder Schlüsselkunden, mit dem Ziel, eine langfristige Ob Key Account Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist Sache der Geschäftsleitung. Hierzu braucht es eine Entscheidungsvorlage , die Potenziale und notwendige Ressourcen dafür aufzeigt. Wenn Sie die Aufgabe haben, diese Entscheidungsvorlage zu erstellen, hilft Ihnen unsere Vorlage dazu weiter. Machen Sie Ihren Entscheidern deutlich, welche Voraussetzungen für das Key Account Management wichtig

  • Fortschritt Key Account Management unterstützt Pharmaindustrie beim Vertrieb
    Fachartikel
    Die Position des Key Account Managers gibt es in anderen Industriezweigen schon seit Jahrzehnten. Die KAMs der Pharmaindustrie sollen nun mit weitreichenden Kompetenzen eine hohe Beratungsqualität Fachkompetenz: ein Key Account Manager sollte Verhandlungs- und Entscheidungskompetenzen besitzen, genaue Produktkenntnis vorweisen sowie wissenschaftliche Studien und Praxis miteinander verbinden. TNS Prozent der befragten Apotheker und ärztlichen Direktoren den Gesamtauftritt der Key Account Manager der abgefragten Unternehmen mit "sehr gut" oder sogar "ausgezeichnet". Fast 90 Prozent

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    Profit-Center Koordination und Steuerung der Profit-Center
    Management-Handbuch
    Dann muss diese auch gemanagt werden. Dazu kann die Profit-Center-Leitung folgende Maßnahmen ergreifen: Key Account Management nutzen Profit-Center werden durch ein Key Account Management unterstützt. Dieses kann in die Profit-Center integriert oder auch übergeordnet auf der Ebene des Gesamtunternehmens eingerichtet werden. Aufgabe des Key Account Managements ist, die Kommunikation zwischen Profit-Center und wichtigen

  • Suchmaschinenoptimierung und SEO im Job
    Fachartikel
    Key-Account-Management Der Vertrieb eines Unternehmen baut oft Kontakte auf, die nicht den Weg über die Website gefunden haben. Die detaillierte Vorstrukturierung derartiger Kontakte hat SEO-Relevanz, insofern

  • Jahresgespräch Wie Key Accounter erfolgreich Konditionen aushandeln
    Fachartikel
    Jedes Jahr treffen sich Key Accounter mit ihren Zulieferern und Dienstleistern zum Jahresgespräch. Dabei geht es um das Aushandeln der Modalitäten für die weitere Zusammenarbeit. Diese Gespräche sind oft von Preisdrückerei bestimmt. Deshalb brauchen Key Accounter passende Strategien in der Verhandlung, um das Jahresgespräch erfolgreich zu gestalten. Vor dem Jahresgespräch Verhandlungspunkte klären Um was soll es im Gespräch gehen? Key Accounter geraten schnell in die Defensive, wenn sie für ein Jahresgespräch nicht gut vorbereitet sind. Inhalt solcher Gespräche sind nämlich nicht nur Preise oder Liefermengen. Es geht

  • Verkaufstraining für Außendienst und Key-Account
    Berater-Beitrag
    Die Bedeutung der strategischen Vorbereitung Kommunikation, Sprache, Verkaufsrhetorik und Körpersprache Die positive Gesprächseröffnung Die Grundlagen für den Abschluss: methodische Bedarfsanalyse

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    E-Mail-Management Grundlagen – das sollten Sie wissen
    Management-Handbuch
    Vorgesetzten, Mitarbeitern und Geschäftspartnern? Was sind die Stärken und Schwächen dieser Kommunikationsformen? Was fällt Ihnen persönlich leicht und was schwer? E-Mail-Account und E-Mail-Adresse Ähnlich

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    Service Level Agreement (SLA) ITIL als ein Regelwerk für IT-Service-Management
    Management-Handbuch
    „ITIL-Prozesse in ihrer Zuordnung zu den Kernpublikationen“ genannten ITIL-Prozesse. Account-Management und Customer Relationship Management sind nach ITIL keine Prozesse sondern Kernaufgaben, die im Kontext Was IT-Service-Management bedeutet Aus dieser Definition wird deutlich, dass Service Level Management eine Teilaufgabe des IT-Service-Managements ist. Eine andere Teilaufgabe kann die Softwareentwicklung sein, die sich an Kundenwünschen orientiert. Die Entwicklung eines Online-Shops zum Beispiel gehört zum IT-Service-Management. Hierbei gehört das Erkennen eines solchen Kundenwunsches, der Anstoß

  • Beziehungsmanagement So werden aus Kontakten Kontrakte
    Fachartikel
    und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten versuchen zu registrieren: Was signalisiert mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät und Umsatzdruck in das Gespräch gehen. Nur dann sind Verkäufer und Key-Accounter offen für ihr Gegenüber und strahlen dies auch aus. Zweitens: Nach dem Gespräch Notizen machen, zum Beispiel über private Dinge des Zielkunden geht. Wenn Verkäufer oder Key-Accounter ihrem Gegenüber so ein Gefühl der Wertschätzung vermitteln, erwerben sie schrittweise sein Vertrauen. So stehen die Chancen gut, dass sich die Kontaktperson

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    Key Performance Indicators Mit Key Performance Indicators die Leistung besser steuern
    Management-Handbuch
    und Bereichsmanagements, wie es Abbildung 3 für die allgemeingültige Management-Aufgabenplanung zeigt: Funktionale und operative Ziele brauchen immer messbare Erfolgskenngrößen und Key Performance Indicators Entwickeln Sie vor dem Hintergrund des unternehmerischen Regelkreises, Ihrer Management-Aufgaben und auf der Grundlage der von Ihnen bereits genutzten Kennzahlen Ihr passendes System von Key Performance Indicators. Entscheidend ist: haben sie den Überblick verloren und wissen gar nicht mehr, was ihnen eine Kennzahl eigentlich sagen soll. Key Performance Indicators rücken das wirklich Wichtige ins Blickfeld In kleinen Unternehmen haben die Chefs

  • Bedürfnis und Kaufmotiv des Kunden im Vertrieb B2B kennen
    Fachartikel
    Wie tickt mein Kunde? Welche Bedürfnisse beziehungsweise Kaufmotive hat er? Dies zu ermitteln, fällt vielen Verkäufern bereits im B2C-Bereich schwer. Noch komplexer ist es, die zentralen Kaufmotive de

  • Salesmanagement Gute Verkäufer und Vertriebscoachs müssen sich entwickeln
    Fachartikel
    Verkaufen kann jeder, wenn man ihm das kleine Ein-mal-Eins des Verkaufens vermittelt. Dieses Credo steckt unausgesprochen in den Köpfen vieler Entscheider von Unternehmen. Entsprechend verfahren sie h

  • Kundenwert Wie Sie Kundenbeziehungen stabilisieren
    Fachartikel
    Anbahnungsphase Sie haben vielleicht schon erste Probeaufträge für den Kunden durchgeführt, sind aber noch nicht als Lieferant oder Dienstleister etabliert. Diese Phase ist sehr sensibel: Die Bez

  • Premium
    Außendienst
    Management-Handbuch
    Der Außendienst als Teil des Vertriebs muss Kontakte mit bestehenden Kunden pflegen und Kontakte zu potenziellen Kunden aufbauen. Aber welche Bedeutung hat der Außendienst in Ihrem Unternehmen? Welche

  • Premium
    Innendienst
    Management-Handbuch
    Der Innendienst kann den Außendienst im Vertriebsprozess und beim Verkaufen unterstützen. Er kann aber auch selbst aktiv werden, indem er direkten Kontakt mit (potenziellen) Kunden pflegt. Mit Ihrer V