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  • Kundenmanagement Aufgaben des Key Account Managers
    Fachartikel
    Managements ist es, den Umsatz des Unternehmens durch Kundenorientierung zu steigern. Dazu gewinnen Key Account Manager Neukunden, betreuen Bestandskunden und bauen die Beziehung zu Schlüsselkunden aus. Vertrieb, Logistik, Marketing und höheres Management. Der Key Account Manager kennt also die Zuständigkeiten im Unternehmen und koordiniert die Prozesse. Wenn die Anliegen des Kunden andere Stellen Der Key Account Manager kümmert sich um die Belange und Interessen von einem oder mehreren Schlüsselkunden. Schlüsselkunden sind Groß- oder Hauptkunden (englisch Key Accounts), mit denen

  • Vertrieb und Key Account Management bei Pharma-Unternehmen verbessern
    Fachartikel
    und dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) getroffen. Der Flächenvertrieb von gestern und heute macht daher keinen Sinn mehr, denn das bisherige Key Account Management ist eher eine Preisverhandlungsabteilung als ein wirkliches Key Account Management . Das zeigt bereits die durchschnittliche Kundenzahl eines Key Accounters von 30 bis 40 im Vergleich zu einem bis fünf Welchen Nutzen bringt dem Patienten das Arzneimittel und welchen Nutzen bringt dem Arzt die Kooperation mit diesem Pharma-Unternehmen konkret? Schritt 2: Entwicklung eines echten Key-Account-Managements

  • Key Account Management So führen Sie einen Account Plan ein
    Fachartikel
    muss vor der Einführung geplant werden. Die Implementierung planen und steuern Key Account Management ist ein systematischer, ganzheitlicher Ansatz zur Bestandskunden-Entwicklung. Ein Account Plan als zentrales Tool unterstützt die Vertriebsziele des Unternehmens. Um die Anforderungen des Managements an einen Account Plan zu ermitteln, werden mit den Verantwortlichen die strategischen und operativen Ziele, der erwartete der Geschäftsentwicklung sowie finanzielle Kennzahlen Operative Maßnahmen, Termine, Team, Budget Weiterer Bestandteil eines Account Plans sind eine Management Summary sowie eine Entscheidungsvorlage

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    Key Account Management
    Management-Handbuch
    Key Account Management ist eine besondere Form des Vertriebs. Ein Key Account Manager kümmert sich um ausgewählte Kunden, die Key Accounts oder Schlüsselkunden, mit dem Ziel, eine langfristige Ob Key Account Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist Sache der Geschäftsleitung. Hierzu braucht es eine Entscheidungsvorlage , die Potenziale und notwendige Ressourcen dafür aufzeigt. Wenn Sie die Aufgabe haben, diese Entscheidungsvorlage zu erstellen, hilft Ihnen unsere Vorlage dazu weiter. Machen Sie Ihren Entscheidern deutlich, welche Voraussetzungen für das Key Account Management wichtig

  • Fortschritt Key Account Management unterstützt Pharmaindustrie beim Vertrieb
    Fachartikel
    Die Position des Key Account Managers gibt es in anderen Industriezweigen schon seit Jahrzehnten. Die KAMs der Pharmaindustrie sollen nun mit weitreichenden Kompetenzen eine hohe Beratungsqualität Fachkompetenz: ein Key Account Manager sollte Verhandlungs- und Entscheidungskompetenzen besitzen, genaue Produktkenntnis vorweisen sowie wissenschaftliche Studien und Praxis miteinander verbinden. TNS Prozent der befragten Apotheker und ärztlichen Direktoren den Gesamtauftritt der Key Account Manager der abgefragten Unternehmen mit "sehr gut" oder sogar "ausgezeichnet". Fast 90 Prozent

  • Jahresgespräch Wie Key Accounter erfolgreich Konditionen aushandeln
    Fachartikel
    Jedes Jahr treffen sich Key Accounter mit ihren Zulieferern und Dienstleistern zum Jahresgespräch. Dabei geht es um das Aushandeln der Modalitäten für die weitere Zusammenarbeit. Diese Gespräche sind oft von Preisdrückerei bestimmt. Deshalb brauchen Key Accounter passende Strategien in der Verhandlung, um das Jahresgespräch erfolgreich zu gestalten. Vor dem Jahresgespräch Verhandlungspunkte klären Um was soll es im Gespräch gehen? Key Accounter geraten schnell in die Defensive, wenn sie für ein Jahresgespräch nicht gut vorbereitet sind. Inhalt solcher Gespräche sind nämlich nicht nur Preise oder Liefermengen. Es geht

  • Beziehungsmanagement So werden aus Kontakten Kontrakte
    Fachartikel
    und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten versuchen zu registrieren: Was signalisiert mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät und Umsatzdruck in das Gespräch gehen. Nur dann sind Verkäufer und Key-Accounter offen für ihr Gegenüber und strahlen dies auch aus. Zweitens: Nach dem Gespräch Notizen machen, zum Beispiel über private Dinge des Zielkunden geht. Wenn Verkäufer oder Key-Accounter ihrem Gegenüber so ein Gefühl der Wertschätzung vermitteln, erwerben sie schrittweise sein Vertrauen. So stehen die Chancen gut, dass sich die Kontaktperson

  • Bedürfnis und Kaufmotiv des Kunden im Vertrieb B2B kennen
    Fachartikel
    Wie tickt mein Kunde? Welche Bedürfnisse beziehungsweise Kaufmotive hat er? Dies zu ermitteln, fällt vielen Verkäufern bereits im B2C-Bereich schwer. Noch komplexer ist es, die zentralen Kaufmotive de

  • Salesmanagement Gute Verkäufer und Vertriebscoachs müssen sich entwickeln
    Fachartikel
    Verkaufen kann jeder, wenn man ihm das kleine Ein-mal-Eins des Verkaufens vermittelt. Dieses Credo steckt unausgesprochen in den Köpfen vieler Entscheider von Unternehmen. Entsprechend verfahren sie h

  • Kundenwert Wie Sie Kundenbeziehungen stabilisieren
    Fachartikel
    Anbahnungsphase Sie haben vielleicht schon erste Probeaufträge für den Kunden durchgeführt, sind aber noch nicht als Lieferant oder Dienstleister etabliert. Diese Phase ist sehr sensibel: Die Bez

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    Außendienst
    Management-Handbuch
    Der Außendienst als Teil des Vertriebs muss Kontakte mit bestehenden Kunden pflegen und Kontakte zu potenziellen Kunden aufbauen. Aber welche Bedeutung hat der Außendienst in Ihrem Unternehmen? Welche

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    Innendienst
    Management-Handbuch
    Der Innendienst kann den Außendienst im Vertriebsprozess und beim Verkaufen unterstützen. Er kann aber auch selbst aktiv werden, indem er direkten Kontakt mit (potenziellen) Kunden pflegt. Mit Ihrer V

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    Kundenbetreuung
    Management-Handbuch
    Dieses Dokumenten-Paket zeigt Ihnen auf, wie Sie die Kundenzufriedenheit erhöhen können. Sie planen spezifische Programme zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und steigern den Kundenwert.

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    Lead User
    Management-Handbuch
    Dieses Dokumenten-Paket erläutert die Methode der Lead User. Sie lernen damit, wie Sie innovative Kunden in Ihren Produktentwicklungsprozess einbinden. Sie lernen Anwendungsmöglichkeiten und Grenzen

  • Vorbehalte unbegründet Verkäufer brauchen keine Angst vor CRM-Systemen zu haben
    Fachartikel
    einpflegen. Insgeheim sind es aber auch die geheimen Ängste einiger Verkäufer, Key Account Manager und Vertriebler, wie man sie nennt. Die Ängste, dass das nun zentral transparente Wissen den Mehrwert

  • Kompetenz Was macht einen Profi im Vertrieb wirklich aus?
    Fachartikel
    Die Entwicklung kommt mit der Zeit, jedoch ist die Zeit kein Garant für die Entwicklung. Nur die bewusste und gezielte Entwicklung der eigenen Persönlichkeit kann zur Meisterschaft führen. Er

  • Kundenpflege Fünf Tipps für mehr Kundenorientierung
    Fachartikel
    1. Mit Geschenken überraschen Kleine Geschenke erhalten die Kundenbeziehung - nutzen Sie deshalb jede Gelegenheit, Ihre Kunden mit Aufmerksamkeiten für sich einzunehmen. Dazu gehört natürlich ein

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    Kundenaktivierung
    Management-Handbuch
    Mit diesem Dokumenten-Paket lernen Sie, wie Sie neue Kunden ansprechen und wie Sie bestehende Kunden aktivieren. Sie verbessern den Dialog mit den Kunden und steigern Kundenzufriedenheit und Kundenbin

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