Agieren im Umbruch Kundengruppen unterscheiden und Lösungen maßschneidern

Um bei den jeweiligen Kunden zu punkten, kommt es auf das richtige Geschäftsmodell an. Das gibt den Rahmen und die zentrale Ausrichtung aller einzelnen Maßnahmen an, mit denen die Kunden angesprochen werden sollen. Genauso wichtig sind aber die vielen Details, die bei der Planung und Umsetzung der Maßnahmen eine Rolle spielen. Wer viele Ideen entwickelt und diese mit den Kundenanforderungen abgleicht, ist auch in turbulenten Zeiten erfolgreich.

Management-Vordenker Gary Hamel und die Strategie-Expertin Liisa Välikangas zeigen die Erfolgsfaktoren auf, mit denen Unternehmen ihre Strategie und Aktivitäten immer wieder flexibel auf veränderte Rahmenbedingungen anpassen [in Harvard Business Review 9/2003]. So stellen sich Unternehmen auf Umbrüche ein:

1. Akzeptiere, dass sich der Markt verändert: Unternehmen dürfen die Augen nicht verschließen, wenn Veränderungen oder Umbrüche im Markt und bei den Kundenanforderungen drohen. Im Gegenteil: Sie sollten das Gespräch mit Kritikern, Konkurrenten und Trendsettern suchen und die noch schwachen Signale der Veränderung wahrnehmen.
2. Fördere die Vielfalt: Unternehmen sollten immer Experimente wagen. Doch sie sollten ihre Ressourcen nicht nur in ein teures Projekt investieren und alles auf eine Karte setzen, sondern viele Initiativen fördern. Dabei werden viele scheitern, aber es sind in einem anspruchsvollen Projektportfolio immer auch die Perlen dabei.
3. Unterstütze Querdenker und neue Ideen: Schon mit geringen finanziellen Mitteln, aber viel Aufmerksamkeit und Wertschätzung sind die Mitarbeiter motiviert, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln und zu testen. Das mag zu einem gewissen organisatorischen Tumult führen; aber es trägt entscheidend dazu bei, die Kundenanforderungen von morgen zu erfüllen.

Fazit

Nicht nur die Autobranche und ihr After Sales-Markt sind in den nächsten Jahren von tief greifenden Umbrüchen betroffen. Die Unternehmen müssen sich selbst neu erfinden und innovative, bahnbrechende Geschäftsmodelle entwickeln – dann gehören sie gerade auch in Krisenzeiten zu den Gewinnern. Die Chancen sind dann gut, wenn sie ihre Kunden differenziert behandeln und mit maßgeschneiderten und nützlichen Angeboten deren Anforderungen erfüllen. Es braucht nur ein Umdenken und Querdenken, um das nachzumachen, was Ingvar Kamprad vor über 50 Jahren mit IKEA geleistet hat.