Virtual Business So entwickeln Sie erfolgreiche Kooperationen

Die Spieltheorie zeigt, dass erfolgreiche Beziehungen sich symmetrisch entwickeln beziehungsweise Asymmetrien sich nur kurzfristig halten können. Entscheidend ist dabei, dass Vertrauen im Zeitablauf eine unterschiedliche Qualität hat beziehungsweise bekommt. Auch wird Vertrauen in Geschäftsbeziehungen in der Regel nicht vorbehaltlos „geschenkt“, sondern Vertrauenswürdig­keit (Reputation) muss erarbeitet werden. Daraus leitet Osterloh folgendes Phasenmodell ab:

Situationsbasiertes Vertrauen (anonyme Marktbeziehung)

Zu Beginn einer Beziehung unterstellen sich die Handelnden wechselseitig Eigeninteresse: Welcher Nutzen beziehungsweise welche Kosten entstehen der Gegenseite, wenn sie den Vertrauensgeber hintergeht? Es wird kein Vertrauensvorschuss gegeben, sondern es liegt in der Regel im beiderseitigen Interesse, sich kooperativ zu verhalten. Die Folge: Eine einseitige Verletzung des Vertrauens führt zu höheren Verlusten (Reputationsverlust) als Gewinnen (Vorteilen).

Eigenschaftsbasiertes Vertrauen (ausgewogene Beziehung unter Bekannten)

Wiederholte Begegnungen ermöglichen dem Vertrauensgeber und -nehmer, sich besser einzuschätzen. Damit bildet sich eine subjektive Vertrauenserwartung heraus, wie sich der Partner im Unterschied zu anderen Personen verhalten wird. Diese Einschätzung basiert vor allem auf fachlicher und sozialer Kompetenz­erwartung, Integritätserwartung (Grad intrinsischer Motivation) und Benevolenz­erwartung (Grad der Hilfsbereitschaft und des Interesses an der Beziehung).

Identifikationsbasiertes Vertrauen (solidarische Gemeinschaften)

Eine weitergehende Identifikation mit den Werten, Zielen und Bedürfnissen des Partners und/oder gegenseitige Sympathie und Entwicklung einer emotionalen Bindung verändert die Vertrauensgrund­lage nochmals. Eine solche Identifika­tionsgemeinschaft hat klare Vorstellungen darüber, was erwünscht ist und was nicht (Prägnanz), gemeinschaftliches Handeln ist tief verinnerlicht und kann dazu führen, dass die Anliegen des Partners kompromissloser verteidigt werden als die eigenen Interessen (Verankerungstiefe). Die Partner fühlen sich gegenseitig verantwortlich.

Normalerweise geschieht der Übergang von situations- zu eigenschaftsbasiertem Vertrauen bei wiederholter Interaktion fast nebenbei. Gründe für einen nicht funktionierenden Übergang sind:

• Die Art der Zusammenarbeit macht keine höhere Form von Vertrauen notwendig
• Es werden Informationen bekannt, die eine engere Verbindung als wenig ratsam erscheinen lassen und/oder Vertrauen wurde wiederholt enttäuscht
• In stark formalisierten und/oder regulierten Beziehungen (mit Kontroll- und Sanktionsmechanismen) hat ein potentieller Vertrauensgeber gar keine Chance, verletzlich zu sein

Der Übergang von eigenschafts- zu identifikationsbasiertem Vertrauen setzt enge Zusammenarbeit, Offenheit und regelmäßige Kommunikation voraus. Hemmnisse für den Übergang sind:

• Zeit und Aufwand erfordern die Beschränkung auf wenige Beziehungen
• Unabhängigkeitswille kann die Zusammenarbeit bewusst beschränken
• Wenn Informationen zeigen, dass sich Interessen zu sehr unterscheiden oder dass sich die Parteien unsympathisch sind/werden, kann das die Entwicklung einer engeren Beziehung verhindern

Hier wird deutlich: Partnerschaften, aus denen sich einmal eine tragfähige Geschäftsbeziehung entwickeln soll, entstehen nicht „auf Zuruf“. Vielmehr bedarf es Zeit und Vertrauens­investitionen:

• Die Vertragspartner müssen vor und während der Kooperationsbeziehung ausreichend kommunizieren, so dass wichtige Informationen über die jeweils andere Seite vorhanden sind.
• Kooperationslasten sind gerecht zu verteilen, Probleme der zeitlichen Inkongruenz von anfallendem Nutzen und Kosten zu adressieren und zu lösen. Negative oder positive externe Effekte müssen analysiert und angemessen verinnerlicht oder kompensiert werden.
• Die Kooperation ist ausreichend zu belohnen beziehungsweise Kooperationsgewinne sind zu sichern und gerecht zu verteilen.

Erfolgsfaktoren der virtuellen Zusammenarbeit

Damit nicht nur der Vertrauensaufbau gelingt, sondern auch das operative Leben der „Kooperations­beziehung“ funktioniert, sind einige technische und organisatorische Gestaltungsparameter zu beachten:

Besondere Anforderungen an Projektmitglieder räumlich verteilter Teams

Durch die Arbeit in räumlich verteilten Teams werden an Teammitglieder hohe Anforderungen gestellt. Diese beschränken sich nicht nur auf allgemeine Anforderungen wie Teamfähigkeit, sondern stellen die Projektmitglieder auch vor Herausforderungen wie den Vertrauensaufbau untereinander. Eine besondere Rolle kommt hierbei den Projektleitern beziehungsweise Geschäfts­führern zu, die sich mit der Aufgabe konfrontiert sehen, Projektmit­glieder an verschiedenen Standorten zu motivieren und zu führen. Durch regelmäßigen Austausch sollte der Aufbau einer guten, persönlichen Beziehung insbesondere zwischen den Personen gefördert werden, die am intensivsten zusam­menarbeiten. Vorrangiges Ziel dieser Bemühung ist, ein offenes, konstruktives Diskussionsklima herzustellen.

Verkehrstechnische Erreichbarkeit von (Projekt-)Standorten

Insbesondere in Projekten, die über die eigene Landes- und somit häufig auch Kulturgrenze hinausgehen, kann auf das persönliche Kennenlernen von Kollegen nicht verzichtet werden. Dies gilt aber auch für die Unterstützung einer guten Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Unternehmen und/oder Standorten innerhalb eines Landes. In diesem Zusammenhang ist eine gute Anbindung an Bahn, Autobahn oder Flughafen eine wesentliche Erleichterung für den regelmäßigen persönlichen Austausch.

Kommunikationsmittel im virtuellen Team

Aufgrund großer räumlicher Distanz oder terminlicher Engpässe ist es häufig nicht möglich, jedes Projektteamtreffen persönlich an einem Ort durchzuführen. Deshalb spielen die verschiedenen Kommunika­tionsmöglichkeiten sowie deren einwandfreie Beherrschung eine maßgebliche Rolle im virtuellen Team.  Dazu gehören neben E-Mail und Telefon auch technische Infrastruktur wie Videokonferenzsysteme oder Desktop-Sharing-Software. Auch gemein­same Projekt- und Kollaborationsplattformen wie Microsoft-Sharepoint spielen hier eine wichtige Rolle.

Anfang des letzten Jahrhunderts prägte Lenin den Ausspruch „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“. Seitdem hat sich nicht nur die Arbeitswelt dramatisch verändert, sondern heute geht es vielmehr nicht mehr darum, von der Arbeit entfremdeten Mitarbeitern einzelne Arbeitsschritte detailliert vorzugeben und das Ergebnis dann anhand von Stückzahlen pro Zeiteinheit zu kontrollieren. Heute werden die Vorteile von Kooperationen – die Nutzung neuer Chancen bei reduzier­tem Risiko und höherem Innovationstempo – nur dann zum Tragen kommen, wenn sich Mitarbeiter als selbst­ gesteuerte Individuen Projekte ausdenken, Innovationen auf den Weg bringen und unternehmens­übergreifend in immer wieder neuen Teams vertrauensvoll an gemeinsamen Zielen arbeiten. Vertrauen meint dabei nicht naives Gottvertrauen im Sinne von „der andere wird mich schon nicht übervorteilen“, sondern kann durch das Eingehen kalkulierter Risiken systematisch aufgebaut und gestaltet werden.

Welche Herausforderungen erfolgreiches Wachstum an Unternehmen stellt und wie die damit verbundenen Wachstumsschwellen erfolgreich bewältigt werden können, ist Gegenstand vom vierten und letzten Teil der Serie "Wettbewerb gestalten – Zukunftsagenda für KMU".