Verhandlungssache Wie sich Vertriebsmargen verbessern lassen

Für Einkäufer gilt nur eine Maxime: So viel rausholen wie möglich! Daher beenden sie die Verhandlungen mit Verkäufern erst, wenn diese endgültig die Segel streichen, und nicht bereits, wenn sie ihren Wunschpreis erreicht haben. Um dieses Ziel zu erreichen, sind Einkäufern viele Mittel recht. Was dies bedeutet, zeigt folgendes Beispiel.

Mit einer frühzeitig gestellten so genannten „Budgetfrage“ lässt sich eine solche Situation vermeiden. Doch die Crux ist, dass die meisten Verkäufer zwar hervorragend in Sachen Fragetechnik und Gesprächsführung trainiert sind. Doch in der Regel stellen sie nur Bedarfsfragen, um konkret auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen zu können. Oder sie nutzen die Stalinorgel-Argumentation, das heißt der Verkäufer schießt sämtliche verfügbaren Argumente ab, ohne wirklich die Interessen des Einkäufers zu treffen. Grundsätzlich ist es jedoch besser, die Fragen so zu formulieren, dass der Verkäufer erfährt, ob und zu welchen Konditionen der Einkäufer bereit ist, mit ihm abzuschließen. Allein durch eine solche „Budgetfrage“ lässt sich die Verkaufsmarge deutlich steigern, wie ein Anlagen-Hersteller feststellte. Allein die Frage nach dem Budget bewirkt dort, dass die Verkaufsmarge um sieben Prozent stieg. Wichtig: Die Frage, welche Preisvorstellung der Einkäufer hat, sollte intensiv, aber unauffällig und vor allem authentisch formuliert sein. Schon nach kurzer Übungszeit klappt das wie folgt:

Überwiegt die grüne Seite, stehen die Chancen gut. Dann heißt es, hartnäckig dranbleiben, auch bei der Preisverhandlung. Mit einer Frage lässt sich klären, ob die Wahrnehmung stimmt, zum Beispiel: „Gesetzt den Fall, wir werden uns preislich einig, kommen wir dann ins Geschäft?“ Die Erfahrung bestätigt, dass die wenigsten Einkäufer mit dieser Art der Fragestellung umgehen können. Ein „Ja, aber“ zeigt dem Verkäufer in 80% der Fälle, dass er den Auftrag selbst dann erhalten wird, wenn er im Preis nicht zu sehr nachgibt.

Aus Einkäufersicht denken

Ohne Zugeständnisse geht es dennoch meist nicht. Denn auch die Einkäufer müssen Erfolge vorweisen – schon aus dem Interesse, den Job zu behalten. Am Ende eines Tages müssen sie schließlich die „Savings“ für das Unternehmen nachweisen. Wer das nicht kann, hat ein Problem. Die Beziehung zum Einkäufer stärkt zum Beispiel, wer im Angebot deutlich herausstellt, was der Einkäufer geleistet hat, etwa so: „Sondernachlass gemäß Verhandlung mit Herrn Schmidt .... %“. Im Portfolio jedes Verkäufers sollten sich somit auch Pseudozugeständnisse befinden, die er vor allem in kritischen Situationen anbieten kann. Der Einkäufer lässt dann eher eine akzeptable Win-Win-Situation zu.

Zudem lassen Anbieter oft einen Aspekt außer Acht: Der Einkäufer hat genauso viel Angst vor einem Verhandlungsabbruch wie Sie selbst. Clevere Vertriebsleute nutzen das und fragen: „Gesetzt den Fall, ich könnte Ihnen im Preis nicht weiter entgegen kommen, würde die Verhandlung daran scheitern?“ Auf diese Frage sollte man zwar kein schlichtes „Ja“ erwarten, aber die Antworten sind meist sehr aufschlussreich. Zudem zeigt sich, dass die Position des Verkäufers oft stärker ist, als dieser selbst annimmt. Denn nur in etwa jeder fünften Verhandlung hat der Einkäufer wirklich überzeugende Konkurrenzangebote. Was dann häufig entscheidet, sind Auftritt, Sympathie und Zuverlässigkeit - solange das eigene Angebot generell attraktiv ist.

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