Das zeichnet leistungsstarke Vertriebsorganisationen aus

Auch nach Meinung von Mercer gewinnt das Thema „Effektivität im Vertrieb“ vor dem Hintergrund der zunehmenden Globalisierung des Wettbewerbs für Unternehmen immer stärker an Bedeutung. Im Rahmen einer Vergleichsstudie hatte das Unternehmen Vertriebspraktiken von Firmen analysiert, die über mehrere Jahrzehnte hinweg hohe Renditen erwirtschaftet hatten. Das Ergebnis: Vertriebsorganisationen können in beträchtlichem Umfang von einer Umgestaltung der Rollen, Profile und Fähigkeiten wie auch von der Anpassung der Vergütungsinstrumente profitieren. Unterstützend tätig werden könne hierbei auch der HR-Bereich mit einem entscheidenden Wertbeitrag zur Umgestaltung. Nach Angabe der Mercer-Experten zeichnen sich leistungsstarke Vertriebsorganisationen durch folgende Merkmale aus:

• eine Unternehmensstrategie und Vertriebskultur, die alle Mitarbeiter dabei unterstützt, die Interaktion mit den Kunden als oberste Priorität anzuerkennen;
• die Erkenntnis, dass es primär die Vertriebs- und Account-Management-Prozesse, nicht die Vergütungsstruktur sind, die Vertriebsergebnisse nachhaltig nach vorne bringen;
• das konsistente Vorleben und Umsetzen der Vertriebs- und Account-Management-Prozesse;
• eine Bereitschaft zur Anpassung erfolgskritischer Vertriebsrollen und Vertriebsprozesse, Vergütungskomponenten und Organisationsstrukturen, wann immer erforderlich;
• effektive Führungsprozesse an der Vertriebsbasis.

Eine besondere Bedeutung komme dabei der Rolle und Prozesse des Vertriebsleiters sowie der operativen Mitarbeiter im Vertrieb zu. Unternehmen, die ernsthaft an Umsatzwachstum interessiert sind, konzentrierten sich auf folgende Aspekte:

• Beziehungen mit Kunden
• Verringerung der Zeit, die Vertriebsmanager mit Nicht-Vertriebsaktivitäten verbringen
• Entwicklung der Fähigkeiten und Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter, die der Vertriebsleiter unter anderem durch gezieltes Coaching und Entwicklungsmaßnahmen unterstützen muss
• Förderung des Engagements und der Motivation der Vertriebsmitarbeiter
• konsequenter Einsatz von Vertriebs- und Account Management-Prozessen
• Personalbemessung und Fluktuationsmanagement
• fokussierte Personalauswahl bei der Besetzung von Vertriebsleiter-Rollen
• Ausrichtung der Vergütungsstruktur auf die spezifischen Bedürfnisse und „Verhaltenstreiber“ – bei Vertriebsführungskräften und Vertriebsmitarbeitern

Es sind also weniger und nicht alleine die Verkaufstechniken, sondern eher klare Prozesse und soziale Fähigkeiten, die für den Vertriebserfolg entscheidend sind. Ein wesentlicher Schlüssel liegt in den Kompetenzen der Mitarbeiter. Apropos klare Prozesse: Folgende Grafik verdeutlicht, in welchen Bereichen des Kundenmanagements sich Unternehmen Vorteile von einer sogenannten „Industrialisierung“ der Vertriebsprozesse im Backoffice verspricht: