AbsatzförderungMehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Erstaunlich, aber wahr: Manche kritischen Einwürfe von Kunden sind in Wirklichkeit gute Begründungen für Ihr Angebot. Sie müssen nur richtig damit umgehen. Wenn Sie den Einwand als Vorlage verstehen, können Sie ihn schlagfertig in einen Kaufgrund umformulieren.

Preiseinwand parieren

Dem gefürchteten Einwand „Das ist mir zu teuer“ können Sie den Nutzen gegenüberstellen: „Sie sagen das, weil ich Ihnen noch nicht alle Vorteile meines Angebots mitgeteilt habe. Da wäre ...“. Ist der Preiseinwand mit einem Konkurrenzangebot verbunden („Bei Ihrem Wettbewerber bekomme ich einen günstigeren Preis!“), können Sie Ihre Begründung auf den Vergleich aufbauen: „Genau deshalb glaube ich, dass Sie mit unserem Angebot besser fahren, denn unser Preisleistungsverhältnis ist besser, weil ...“.

Einwände spiegeln

Knüpfen Sie an den Standpunkt des Interessenten an und spiegeln Sie die Kritik: „Der Verschleiß spielt natürlich eine sehr große Rolle bei der Kaufentscheidung. Deshalb haben wir auch darauf geachtet, dass ...“. Wichtig dabei: Bevor Sie den Einwand entkräften, bestätigen Sie Ihren Gesprächspartner darin, dass der von ihm angesprochene Aspekt relevant ist. Damit erkennen Sie ihn als Fachmann an und öffnen ihn für Ihre Argumente.

Andere Aspekte hervorheben

Mit der Begründungsmethode können Sie das Gespräch auch auf andere Aspekte Ihres Angebots lenken: „Das Design ist sicher ein wichtiger Punkt bei der Kaufentscheidung. Aber gerade weil wir bisher vor allem darüber gesprochen haben, sollten wir uns noch etwas über die technische Ausstattung unterhalten.“ Sie lassen den Einwand zunächst stehen und nutzen die Gelegenheit, Ihre „Trümpfe“ auszuspielen. Je nach Verlauf des Gesprächs erledigt sich der Vorbehalt von selbst oder Sie kommen wieder auf ihn zurück. Im letzteren Fall haben Sie dem Kunden bereits die Produktvorteile nahe gebracht - so lassen Sie den Einwand nachrangig erscheinen.

Verständnis zeigen

Bei sehr klarem Widerstand des Kunden empfiehlt es sich, eine mögliche Konfrontation durch eine Gegenaussage zu vermeiden. Zeigen Sie deshalb Verständnis bei Aussagen wie „In meinem Alter mache ich mich mit Breitreifen am Auto doch nur lächerlich.“ Antworten Sie: „Ich kann Sie gut verstehen, dass...“ oder „Ich finde es gut, dass Sie bei diesem Aspekt eine so klare Meinung haben.“ Suchen Sie dann nach einer damit verbundenen Aussage, welcher der Kunde zustimmen kann, und beginnen Sie damit Ihre Entgegnung: „Gerade weil sich aber immer mehr ältere Menschen heute einen Sportwagen gönnen, sollten Sie die Meinung anderer beruhigt vernachlässigen.“

Teilweise zustimmen

Wenn ein Einwand nicht völlig unberechtigt ist, können Sie versuchen, mit einer Zustimmung zu einem Teilaspekt zu punkten: „Sie haben Recht, wenn Sie sagen, dass unsere Lieferzeiten etwas länger als üblich sind.“ Nutzen Sie dann Ihre Zustimmung als „Sprungbrett“ für Ihre weiteren Argumente: „Aber gerade weil das so ist, sind wir als extrem zuverlässige Lieferanten bekannt. Wenn Sie bei uns bestellen, können Sie definitiv davon ausgehen, dass die Termine auch eingehalten werden.“

Seien Sie schlagfertig

Nicht jeder ist so schlagfertig, dass ihm in jeder Situation das Richtige einfällt. Strukturieren Sie deshalb Ihre Antworten nach folgendem Muster:

Versuchen Sie, den Kunden in irgendeiner Form zu bestätigen. Zeigen Sie ihm zum Beispiel, dass Sie den Einwand wichtig finden oder diesen von vielen Kunden zu hören bekommen.
Benutzen Sie dann Ihre Bestätigung als Sprungbrett, um Ihre Argumente anbringen zu können.
Vergewissern Sie sich, ob diese Argumente angenommen wurden. Fragen Sie zum Beispiel nach „Was denken Sie?“ oder „Stimmen Sie mir da zu?“ Damit bringen Sie das Verkaufsgespräch näher an einen möglichen Abschluss - oder erkennen, dass noch Überzeugungsarbeit zu leisten ist.