AbschwunggefährdetSo beeinflussen Unternehmen ihren eigenen Abschwung
1. Das machen wir später - Dafür haben wir jetzt keine Zeit
Die Auslastung beträgt 100 % und mehr. Wie soll da das Geschäft von morgen schon heute abgesichert werden? Dafür wird häufig erst Vorsorge getroffen, wenn wieder mehr Zeit zur Verfügung steht. Da viele Unternehmen, vor allem auch die jeweiligen Wettbewerber, so denken, suchen plötzlich wieder viele Unternehmen zeitgleich nach Neukunden und nehmen sich über den Preis gegenseitig die Aufträge weg - anstatt schon heute für die Kundenbindung von morgen vorzusorgen.
2. Wo gehobelt wird, da fallen Späne
Ruppigkeit, mangelnde Information, Missverständnisse, angehäufte Überstunden gehen häufig einher mit dem Auftragsplus im Aufschwung. Da muss es mitunter schnell gehen und viele Vorgänge sollten nahezu gleichzeitig erledigt werden. Über einen Zeitraum von ein paar Monaten ist dieser Umgang miteinander kein Problem, doch danach wird es kritisch. Dann zerren die Belastungen an den Nerven, führen zu verletzten Gefühlen und vergiften das Beziehungsklima. Das einst so tragende und verbindende Wir-Gefühl bröckelt.
3. Neukundengewinnung auf Sparflamme
Die Stammkunden und die Neukunden, die von sich aus auf das Unternehmen zukommen, machen jetzt das Geschäft aus. Wie groß ist der Zeitanteil pro Woche, der für die systematische Neukundengewinnung zur Verfügung steht und auch investiert wird? Wie viele Neukunden werden pro Woche gewonnen? Im Aufschwung ist es wesentlich leichter, Neukunden zu gewinnen, als im Abschwung, denn jetzt sind die Kunden experimentierfreudiger, zumal sie aufgrund der eigenen großen Nachfrage nach neuen Partnern Ausschau halten.
4. Marktbearbeitung as usual
Die Marktbearbeitung erfolgt nach dem bewährten Prinzip: „Das machen wir so wie bisher auch.“ Dabei ist es im Aufschwung wesentlich leichter, neue Wege zu gehen. Die Resonanz vom Markt kommt breiter und schneller, somit vollziehen sich Lern- und Perfektionierungsprozesse leichter. Jetzt ist die beste Zeit, die Märkte neu zu segmentieren und Referenzkunden aufzubauen, die im Abschwung helfen, neue Kunden im gleichen Segment leichter zu gewinnen.
5. Bloß keine neuen Baustellen
Die vielen Aufträge verengen oft den Blickwinkel und es gilt die Parole „Bloß keine neuen Baustellen“. Doch auch im Aufschwung kann die Erweiterung des eigenen Problemlösungsportfolios um neue Produkte, neue Dienstleistungen oder auch den Kauf eines neuen Unternehmens wesentlich einfacher erfolgen als später. Jetzt kann im engen Dialog mit den Kunden darüber gesprochen werden, wie deren Wertschöpfung durch die Übernahme zusätzlicher Leistungen gesteigert werden kann. Zu einem späteren Zeitpunkt ist das Gesprächsklima hierzu meist weniger aufgeschlossen.
Vorausschauende Unternehmen agieren auch im Aufschwung besonnen. Sie investieren in dieser Zeit einen gleichbleibend hohen Anteil ihrer Ressourcen in das Geschäft von morgen. Sie ähneln den Autofahrern, für die weniger die Spitzengeschwindigkeit als vielmehr die Durchschnittsgeschwindigkeit im Vordergrund steht.
Prüfen Sie mithilfe des nachfolgenden Abschwung-Tests, wie stark Ihr Unternehmen abschwunggefährdet ist.
Auswertung
21 bis 25 Punkte
Ihr Unternehmen ist nicht abschwunggefährdet. Es ist sehr ausbalanciert und trifft ausreichend Vorsorge, um den Aufschwung aus eigener Kraft zu verlängern.
16 bis 20 Punkte
Ihr Unternehmen ist wenig abschwunggefährdet. Aber das eine oder andere Thema sollte unter langfristigen Gesichtspunkten stärker hinterfragt und optimiert werden. Dann bleibt der Aufschwung länger erhalten.
11 bis 15 Punkte
Ihr Unternehmen ist abschwunggefährdet. Jetzt heißt es, bestimmte Themen anders aufzusetzen und den Blickwinkel zu ändern, um sich aus der Routine des Tagegeschäfts zu befreien und den vorzeitigen Abschwung hinauszuschieben.
5 bis 10 Punkte
Ihr Unternehmen ist akut abschwunggefährdet. Es befindet sich bereits in einem eingefahrenen Kreislauf, dem es dringend entkommen muss. Am wirkungsvollsten sind Maßnahmen, die das Wir-Gefühl fördern und dem Unternehmen neue Kunden zuführen.