Achtung Ausland!Erfolgreich Geschäfte machen im Ausland

Manche Formulierungen in ausländischen Verträgen sind hierzulande nicht üblich. Beispielsweise der Hinweis, dass ein bestimmter Prozentsatz des Kaufbetrags nur unter dem Vorbehalt bezahlt wird, dass die Lieferung einen bestimmten Zweck erfüllt oder eine bestimmte Qualität bietet. Solche Vereinbarungen öffnen natürlich Tür und Tor für eigenwillige Interpretationen und Forderungen.

So ist die Behauptung, dass etwas nicht einwandfrei funktioniert, im fernen Ausland nicht so einfach zu widerlegen. Zur Prüfung einen Mitarbeiter hinzuschicken, ist teuer und bringt nicht immer das gewünschte Ergebnis. Letztlich werden Sie einen Abschlag hinnehmen müssen, damit Sie wenigstens einen Teil des Betrags erhalten. Vermeiden Sie deshalb nach Möglichkeit solche Klauseln oder lassen Sie diese vor Abschluss gesondert von Ihrem Rechtsanwalt prüfen.

Beschäftigen Sie sich mit der Kultur und Mentalität im jeweiligen Land. Auf jeden Fall sollten Sie die lokalen Gepflogenheiten kennen: Wie schnell kommt man zur Sache? Wie wichtig ist das persönliche Verhältnis? Bereiten Sie sich gut auf das erste persönliche Treffen vor: Informieren Sie sich über Tabus und Rituale im Gastland, finden Sie heraus, was von Ihnen als Gastgeber erwartet wird. So ist es in manchen Kulturen selbstverständlich, Besuchern ein Abendprogramm zu bieten.

Meist werden Sie Ihre Lieferungen für die ausländischen Kunden spezifizieren müssen. Bestimmen Sie genau, in welcher Form der Kunde die Lieferung erwartet. Prüfen Sie selbst, ob die Voraussetzungen für den Auslandseinsatz erfüllt sind: Passen Steckverbindungen? Welche Sicherheitsvorschriften müssen Sie einhalten? Gibt es Faktoren wie Klima oder Luftverschmutzung, die Sie berücksichtigen müssen? Erst dann können Sie genau kalkulieren, welche zusätzlichen Kosten anfallen und zu welchem Preis Sie anbieten können.

Je mehr Zeit und Geld Sie in ein Auslandsgeschäft investieren, desto eher sollten Sie Partner mit in das Boot nehmen. So könnten Sie einem Ihrer Lieferanten, der am Geschäft interessiert ist, eine Partnerschaft anbieten. Oder Sie bitten einen erfahrenen Exporteur, das Geschäft für Sie mit abzuwickeln. Der Staat wiederum bietet über die KfW Ausfallkredite an und beteiligt sich so an dem Risiko.

• Manche Auftraggeber ziehen die Bestellung vor dem Versand zurück. Schließen Sie zur Begrenzung der Risiken eine Exportkreditversicherung ab und verlangen Sie eine Anzahlung des Kunden.
• Erbitten Sie eine Selbstauskunft des Kunden und lassen Sie sich über Umsatz und Stammkapital informieren und fragen Sie bei genannten Referenzen auch wirklich nach. So verhindern Sie, dass Sie Scheinfirmen aufsitzen.
• Versuchen Sie, Kursrisiken zu begrenzen, in dem Sie die Zahlung in Euro vereinbaren oder den Kurs durch ein Devisentermingeschäft absichern.
• Andere Länder, andere Transportrisiken: Schließen Sie eine Transportversicherung ab und beauftragen Sie einen erfahrenen Spediteur, der auch ausreichend versichert ist.
• Klären Sie alle rechtlichen Probleme, damit Ihre Lieferung nicht an der Grenze abgewiesen oder sogar beschlagnahmt wird. Hier sind die Kammern, insbesondere die Zweiländer-Kammern, eine besonders große Hilfe.
• Gerichtsort sollte nach Möglichkeit der Sitz Ihres Unternehmens sein.
• Verträge sollten in deutscher oder englischer Sprache abgefasst werden und dann in die Landessprache des Kunden übersetzt werden – und nicht umgekehrt!
• Lesen Sie Literatur zum Thema „Interkulturelle Geschäfte“.
• Listen Sie zusammen mit Ihren Gesprächspartnern auf Basis der Produktbeschreibung die erforderlichen Anpassungen auf. Diese Liste ist Teil des Vertrags und wird von beiden Seiten unterschrieben.
• Fragen Sie bei den Kammern nach, ob vor Ort Partner-Unternehmen mit der nötigen Erfahrung bekannt sind.