AuftragsmanagementAngebote nachfassen in 6 Schritten

Wie fasst man Angebote richtig nach? Auf welche Fragen reagieren potenzielle Kundinnen und Kunden positiv? Welche Medien eignen sich? Und wie geht man individuell auf mögliche Käufer ein? Welche innere Haltung zum Erfolg führt, erläutert der Autor außerdem.

Entscheidend beim Auftragsmanagement sind Ausdauer und Nachhaltigkeit. Sie haben ein Angebot erstellt und wollen wissen, wie sich der Kunde dazu verhält. Wie Sie erfolgreich und systematisch nachfassen, um einen Verkaufserfolg zu erzielen.

Schritt 1: Die richtige Haltung einnehmen

Es ist kontraproduktiv, wenn Sie die bereits investierte Energie durch mangelnde Konsequenz oder fehlende Bereitschaft zur Nachverfolgung zunichtemachen. Entscheidend ist Ihre Einstellung: „Ich bleibe dran und gebe nicht auf.“

Ihre Haltung hilft Ihnen, den inneren Schweinehund zu überwinden. Dieser flüstert Ihnen ein, der Auftrag sei schon in trockenen Tüchern und müsse jetzt nur noch vom Innendienst nachbetreut werden. Ersetzen Sie diesen Gedanken durch: „Ein Auftrag ist erst dann real, wenn die Unterschrift unter dem Vertrag steht.“

Es gibt Verkäuferinnen und Verkäufer, die das beschwerliche Nachfassen für unter ihrer Würde liegend halten. Sie vergessen, dass es zu einem exzellenten Kundenmanagement gehört, den Kunden nicht nur bis zu seinem Angebots-Ja zu betreuen, sondern weit darüber hinaus. Die Kundin oder der Kunde soll nicht abspringen.

Schritt 2: Verschiedene Medien gezielt einsetzen

Die Neuen Medien eignen sich hervorragend dazu, Ihre Nachfass-Aktivitäten zu professionalisieren. Ein Erinnerungsanruf, eine E-Mail oder eine SMS – das gehört dazu. Aber warum nicht auch einen Video-Online-Call mit persönlichem Kontakt von Angesicht zu Angesicht einsetzen?

Die Rückkehr zu den Wurzeln ist nützlich, wenn Sie sie mit kreativen Ideen kombinieren: Der gute alte Nachfassbrief stößt beim Kunden auf Zustimmung, wenn Sie ihn von einem Boten persönlich an der Bürotür zustellen lassen.

Onlinekontakte wirken auf einige Kunden zu anonym, daher ist die Nachverfolgung durch persönlichen Kontakt sinnvoll. Sie erhöht die Kundenbindung insbesondere dann, wenn Sie solche Aktivitäten mit einem Zusatznutzen verknüpfen. Beispiel:

„Zu unserer Dienstleistung ist jetzt gerade auf dem Portal [URL der Website] ein informativer Artikel erschienen. Ich sende Ihnen den entsprechenden Link zu.“

Schritt 3: Individuell vorgehen

An der Entscheidung, ob der Kunde Ihr Angebot annimmt oder nicht, sind oft mehrere Personen beteiligt. Erstellen Sie eine Liste mit allen beteiligten Personen und notieren Sie dort deren Besonderheiten und Vorlieben, um Ihr Nachfassen kundentypspezifisch auszurichten.

Während die eine Entscheiderin oder der eine Entscheider ein persönliches Telefonat bevorzugt, will die oder der andere lieber per E-Mail kontaktiert werden. Die dritte Person schließlich wünscht Sprachnachrichten über eine Messenger-App.

Zudem können Sie ein und denselben Ansprechpartner mit einem Mix an Online-Offline-Aktivitäten ansprechen. Konkret: Sie kontaktieren einen Entscheider mithilfe von Videobotschaften, Video-Online-Calls, Social-Media-Kontakten und Telefonaten.

Der direkte Telefonkontakt hat den Vorteil, dass Sie dabei sehr dezidiert Ihre Persönlichkeit ins Spiel bringen, auf Kundenäußerungen direkt eingehen und offene Fragen zum Auftrag beantworten können.

Schritt 4: Im Team agieren

B2B-Aufträge sind oft sehr komplex, das gilt auch bei den Angeboten. Die Entscheidungsfindung im Kundenunternehmen erfolgt dann häufig in mehreren Abteilungen. Darum ist es sinnvoll, beim Nachfassen im Team zu operieren.

Stellen Sie ein internes Selling-Center zusammen. Das funktionsübergreifende Verkaufsteam hält den Kontakt zum Buying-Team im Kundenunternehmen und fasst konsequent nach. Binden Sie dazu Mitarbeitende aus Innendienst, Marketing, Außendienst, Service und Technik ein. Überlegen Sie gemeinsam, welche Inhalte und Aufhänger sich eignen, um kreativ in das Nachfass-Gespräch einzusteigen.

Schritt 5: Entscheidung herbeiführen

Überlegen Sie sich, mit welchen konkreten Nachfass-Fragen sich eine Kundenentscheidung herbeiführen lässt. Eine Möglichkeit ist:

„Wie denken Sie heute über meine Engpasslösung, die ich im Angebot vom 15. Oktober zusammengefasst habe?“

Sprechen Sie den Kunden darauf an, was Sie konkret tun können, um ihm die Entscheidung zu erleichtern. Eventuell hilft es, mit einem Bild zu arbeiten:

„Wenn Sie sich unsere Geschäftsbeziehung als Hundertmeterlauf vorstellen, wie viele Meter sind wir noch von Ihrem Entschluss entfernt, meine Engpasslösung und mein Angebot anzunehmen?“

Der Kunde antwortet zum Beispiel, es seien noch 10 Meter.

„Was muss geschehen, damit wir auch noch die letzten Meter erfolgreich zurücklegen?“

Diese Taktik lässt sich fortsetzen, bis Sie schließlich fragen:

„Was fehlt noch, damit wir gemeinsam die Ziellinie überqueren?“

Schritt 6: Mit Absagen konstruktiv umgehen

Zu einem professionellen Auftragsmanagement gehört die Überlegung, wie bei einer Absage zu reagieren ist.

Richten Sie den Blick nach vorn, erfragen Sie den Grund für die Absage und lernen Sie daraus. Arbeiten Sie bereits während der Absage auf das nächste Projekt hin und vereinbaren Sie einen weiteren Termin:

„Vielleicht habe ich eine Lösung für ein Problem in Ihrer Firma, das wir bereits kurz angerissen haben, nämlich …“

Zudem sollten Sie das Kundenprojekt als Lernprozess betrachten und die Kundin oder den Kunden um Feedback zu Ihrer Vorgehensweise bitten. Fragen Sie, was Sie aus Kundensicht hätten besser machen können.

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