AuftrittWie man sich auf der Messe garantiert daneben benimmt

Eine potentielle Kundin nähert sich einem Messestand. Sie erblickt einen Verkäufer, der mit den Händen in den Hosentaschen lässig am Infotresen lehnt. Seine Schuhe haben heute noch keinen Lappen gesehen, die Absätze sind abgetreten, die Falten in den Kniekehlen sprechen für eine längere Anreise. Unsere Kundin betritt den Stand und wird sofort mit der Standardfrage"Kann ich Ihnen helfen?" begrüßt.

Selten treffen potentielle Kunden und Anbieter so konzentriert aufeinander wie auf einer Messe. Hier gilt es, wahrgenommen zu werden und positiv im Gedächtnis zu bleiben.

Das Messe-Personal ist ein entscheidender Erfolgsfaktor

Heute gehen immer weniger Anwender, dafür aber immer mehr Entscheider auf Messen. Aktive und gut argumentierende Verkäufer und geschultes Standpersonal entscheiden über Erfolg oder Misserfolg eines Messeauftritts. Reines Sachwissen und die fachliche Qualifikation der Mitarbeiter allein genügen da aber nicht mehr.

Da werden Stände für Millionen von Euro aufgestellt, Mitarbeiter werden für teures Geld während der Messe untergebracht und dann sitzen diese SMS-tippend auf Barhockern, lehnen rauchend am Infotresen oder ziehen die Blicke der Herren statt mit einem freundlichen Lächeln, mit einem (zu) kurzen Rock an. Oft beschäftigen sich die Verkäufer mehr mit den aktuellen Modetrends der Damenwelt, als mit der Identifizierung von potentiellen Kunden.

Zeigen Sie Ihre gute Kinderstube?

Wer im Business die Benimmregeln beherrscht, ist klar im Vorteil. Innerhalb weniger Sekunden entscheiden Sympathie- oder Antipathiefaktoren über das Gelingen oder Misslingen eines Geschäftsvorhabens. Wer keine ’gute Kinderstube’ besitzt, ist bei der Kundschaft schnell abgeschrieben – und das gilt gerade auf Messen.

Wie macht man einen guten Eindruck?

Haben Sie sich auch schon einmal folgende Fragen gestellt: Wie mache ich einen guten ersten Eindruck? Mit welcher Frage eröffne ich den Dialog? Wann ist der günstigste Zeitpunkt für die Besucheransprache? Wann übergebe ich meine Visitenkarte? Wie wird in der richtigen Reihenfolge vorgestellt, wer reicht wem zuerst die Hand? Mit welcher Kleidung wirke ich besonders vertrauenswürdig? Beherrschen Sie die Regeln des geschäftlichen Miteinanders, wirken Sie einfach kompetenter.

Heute entscheidet man sich kaum mehr durch das angebotene Produkt vom Mitbewerber, es ist vielmehr der richtige Umgang mit dem Kunden. Ob Job-Einsteiger oder erfahrener Manager, eine Grundausbildung in ‚Business-Etikette’ gibt Sicherheit – denn das Geschäftsleben ist schließlich voller Fettnäpfchen.

Einfache Regeln, die man lernen kann

Gute Umgangsformen sind schnell erlernbar und geben die nötige Sicherheit für den nächsten Messeauftritt. Denken Sie also dran: Nach wie vor ist es der erste Eindruck, der zählt und sich im Nachhinein kaum korrigieren lässt.

Die 16 Tipps (Gebote/Verbote)

1. Hände aus der Hosentasche!
2. Kunden ansprechen, nicht abschrecken; lassen Sie dem Kunden Zeit sich umzusehen.
3. Achten Sie auf Ihren Atem (so ein Tag ist lang).
4. Aber kauen Sie kein Kaugummi in der Öffentlichkeit.
5. Öfters mal eine Pause machen, das wirkt auch erfrischend auf Kunden.
6. Keine Gruppierung unter Kollegen.
7. Keine Modenschau veranstalten.
8. Dress Code – weniger ist nicht immer mehr!
9. Einheitliches Auftreten (Kleidung in Corporate Identity); Kunde erkennt so besser, wer zum Stand gehört.
10. Handy nur außerhalb des Standes nutzen.
11. Messetheke ist keine Bar zum abstützen.
12. Den Interessenten nicht an der Standkante abfangen – Warten Sie ca. 2 Meter innerhalb des Standes auf ihn.
13. Gute Ansprache: z.B.: Welches Produkt interessiert Sie? Welches unserer Produkte haben Sie bereits im Einsatz?
14. Visitenkarten austauschen und Infomaterial/Angebot nachschicken.
15. Namensschilder am rechten Revers tragen – nicht an der linken Tasche Ihres Anzugs. So kann Ihr Gesprächspartner Ihren Namen schneller lesen ohne den Kopf zu verdrehen.
16. Termine mit Frontdesk absprechen und immer abmelden.