AuszeichnungMittelständische Unternehmen betreiben erfolgreiches Marketing

Die Sieger des Marketingpreises des deutschen Handwerks zeigen, dass auch kleine Unternehmen mit zielgerichtetem Marketing wie Sponsoring, Zielgruppenorientierung, Leistungs-Fokussierung und Markenbildung erfolgreich sein können. Eine Brauerei, ein Prototypenbauer und eine Schreinerei vermitteln anschaulich, wie es geht.

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen vernachlässigen ihr Marketing, weil es scheinbar viel kostet und wenig bringt. Für sie stehen Vertrieb und Verkauf im Vordergrund. Für das Marketing bleibt wenig Zeit und wenig Geld.

Dass es anders und besser geht, beweisen alle zwei Jahre mehrere Hundert Handwerksbetriebe, die sich um den Marketingpreis des deutschen Handwerks bewerben. Mit diesem Preis fördern die Veranstalter außergewöhnliche Leistungen von Handwerkern im Marketing. Die bisherigen Gewinner zeigen, wie man mit kreativen Ideen viel für die Kundengewinnung und Kundenbindung tun kann – ohne den schmalen Geldbeutel des Betriebs zu überfordern.

Drei Gewinner im Jahr 2003 zeigen, worauf es beim Marketing im Handwerk ankommt.

Pott’s Naturpark-Brauerei GmbH, Oelde

Trotz der starken Konkurrenz großer Bierbrauer und trotz rückläufigen Bierkonsums in der Bevölkerung, ist die regional orientierte Pott’s Naturpark-Brauerei aus dem westfälischen Oelde erfolgreich. Die wichtigsten Marketing-Bausteine sind:

  • Regelmäßige Kundenbefragungen: Was schätzen die Kunden besonders? Was verbinden Sie mit der Brauerei? Was ist für Kunden attraktiv? Mit den Antworten auf diese Fragen erfährt das Unternehmen, wie es seine Marketing-Aktivitäten zielgerichtet auf die Kundenbedürfnisse ausrichtet.
  • Schaffung von Identifikations-Merkmalen: Mit dem eigenen Brauhaus im Markenbild und dem Namen der Familie Pott schaffte das Unternehmen einen engeren, persönlichen Bezug zu seinen Kunden. Dazu passt auch, dass sich jeder Interessierte die Brauerei anschauen kann.
  • Produkte an Kundenwünsche anpassen: Nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern das Lebensgefühl, das dem Kunden vermittelt wird: „Genuss und Lebensfreude!“ So kann die Marke Pott auf mehrere Produkte ausgedehnt werden – das klassische Pils passt genauso in das Portfolio wie moderne Bier-Mix-Getränke.
  • Sponsoring: Der wichtigste Baustein des Pott-Marketings sind umfangreiche Sponsoring-Programme. Dabei konzentriert man sich ausschließlich auf regionale Aktivitäten, bei denen die Zielgruppe und die Veranstaltung zur Marke passen. Man unterstützt Künstler und den Sport in der Region. Auch das unterstreicht die regionale Verankerung.

Schübel GmbH, Talheim

Der Automobilzulieferer Schübel GmbH aus Talheim weiß sich auch im harten Wettbewerb der Autobranche zu behaupten. Das schafft das Unternehmen dadurch, dass es sich mit seinem Leistungsspektrum klar fokussiert hat: War man früher der klassische Modell- und Formenbauer, so ist man heute Partner zur Entwicklung von Prototypen. Hier deckt man die komplette Prozesskette von der ersten Idee bis zur Serienreife ab.

Das drückt sich auch im äußeren Erscheinungsbild und in der Kommunikation aus. Das Logo vermittelt den Entstehungsprozess des typischen Schübel-Produkts. Die Mission ist klar und eindeutig: „Einfälle begreifbar machen!“

Im Vordergrund steht der Kundenservice. Die Geschäftsführerin Christine Schübel besucht jedes Jahr ihre Kunden und klärt in Workshops, wo deren Erwartungen liegen und wie man diese noch besser erfüllen kann. Sie versucht auch immer hinter das eigentliche Problem ihrer Kunden zu kommen, um ihnen genau dort bei der Lösung zu helfen.

Dieser Service-Gedanke wird auch dadurch unterstrichen, dass der Kunde einen festen Ansprechpartner hat, der sich um ihn kümmert. Key Account Management und Projektleitung sind in einer Person zusammen gefasst.

Franz Schroll GmbH, Chieming

Auch für die Schreinerei Schroll aus dem Chiemgau steht Kundenservice im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten. Das ist deshalb wichtig, weil man sich auf eine klar definierte Zielgruppe ausgerichtet hat: Die „jungen Alten“, die sich zum zweiten Mal einrichten und dafür auch 20.000 Euro investieren.

Dazu passt das Erscheinungsbild, das schlicht, edel und professionell wirkt. Es findet sich nicht nur im Logo der Schreinerei wieder, sondern auch auf allen Fahrzeugen und der Firmenkleidung.

Kundenservice endet nicht mit der Abwicklung eines Auftrags. Für jeden Kunden wird im Rahmen eines Customer Relationship Managements ein Datenblatt angelegt, in dem seine Wünsche und Erwartungen festgehalten werden. Mehrmals im Jahr wird er über Neuentwicklungen und spezielle Veranstaltungen in der Region informiert. Der Erfolg: 70 Prozent der Kunden empfehlen die Schreinerei weiter. Und gerade davon lebt ein erfolgreicher Handwerkerbetrieb.

Marketing-Bausteine zielgerichtet kombiniert

Alle drei Beispiele zeigen, wie man auch als kleines Unternehmen wichtige Marketing-Bausteine nutzen kann, um sich vom Wettbewerb abzuheben und eine einzigartige Leistung anzubieten, die die Kunden honorieren.

Stichwort

Zum Marketingpreis des deutschen Handwerks

Handwerksbetriebe, die ebenfalls auf innovative Marketing-Ideen setzen und diese konsequent umsetzen, können an der nächsten Ausschreibungsrunde teilnehmen. Weitere Informationen erhalten Sie unter

http://www.marketingpreis.de/

Dazu im Management-Handbuch

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