Berater werdenWie Sie sich als Berater selbstständig machen

Was brauchen Berater neben der fachlichen Kompetenz, wenn sie sich selbstständig machen wollen? 10 Tipps für angehende Berater.

Viele Frauen und Männer bieten heute beratenden Dienste für Unternehmen und Personen an – zum Beispiel als Management- oder IT-Berater, Karriere- oder Vertriebscoach. Hinzu kommen die Angehörigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanwälte und Steuerberater. Die Einstiegsbarrieren in den Berater-Beruf sind niedrig. Fachliche Kompetenz, ein Telefon und ein PC – und schon kann die „Berater-Karriere“ starten?

Ganz so einfach ist es nicht. 10 Tipps für (angehende) Berater,  was Sie für eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen.

1. Eine glasklare Spezialisierung

„Spezialisiert bin ich“, sagen zum Beispiel viele Konfliktberater. Doch Konflikte gibt es ganz unterschiedliche. Es macht einen Unterschied, ob sich zwei Liebende, zwei Kollegen oder zwei Abteilungen streiten. Also benötigen Berater zum Lösen dieser Konflikte unterschiedliche Kompetenzen. Folglich sollten sich auch Konfliktberater spezialisieren.

2. Ein scharfes Profil

„Der passt zu uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei einem Berater haben. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, erwarten andere professorales Auftreten. Und während manche „gestreichelt“ werden möchten, wünschen sich andere einen Tritt in den Po.

3. Eine exakt definierte Zielgruppe

Viele Berater glauben, wenn sie ihre Zielgruppe beispielsweise als „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreiben, dann ist die Zielgruppe bereits klar definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende von VW ist eine Führungskraft, auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden.

4. Ein Beuteschema

Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Kraftanstrengung, Wildschweine zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema brauchen auch Berater. Sie müssen wissen, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt. Sonst verpuffen ihre Marketingmaßnahmen wirkungslos.

5. Entwickelte „Produkte“

Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde im telefonischen Erstkontakt sagt: „Wir haben folgendes Problem: … Wie könnten Sie uns dabei unterstützen?“ Dann antworten viele: „Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst treffen und danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Für ein längeres Gespräch haben die Noch-nicht-Kunden allerdings keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren und wollen herausbekommen, ob der Berater überhaupt in Frage kommt? In dieser Phase sind sie nicht bereit, sich mit ihm mehrere Stunden hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Deshalb brauchen Berater Produkte mit definiertem Preis und Leistungsumfang, die sie eiligen Kunden anbieten können. Produkte können z.B. eine eine halbtägige Feldanalyse sein oder ein eintägiger Kick-Off-Workshop.

6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“

Fast alle größeren Unternehmen existieren seit 20, 50 oder mehr Jahren. Sehr wahrscheinlich arbeiten diese Firmen schon mit externen Unterstützern zusammen und haben für die Standardleistungen keinen Bedarf mehr. Also braucht jeder Unternehmensberater zwei, drei smarte Schaufenster- oder Türöffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen Erstauftrag gewinnen kann.

7. Handfeste Kaufargumente

Egal, welche Leistungen Berater offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also benötigt ein Berater handfeste Argumente, warum die Zielkunden ausgerechnet ihn und keinen Mitbewerber engagieren sollten. Auch für die Höhe des Preises braucht es Argumente. Warum sollte man ihm als „Spezialisten für…“ einen höheren Preis bezahlen als einem „No-name“?

8. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie

Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Monate. Deshalb brauchen Berater eine Strategie, wie sie zunächst die Aufmerksamkeit der Noch-nicht-Kunden wecken und diese dann schrittweise zur Kaufentscheidung führen. Sonst erkalten lauwarme Kontakte wieder.

9. Eine starke Online-Präsenz

Wenn Personen einen Berater suchen, nutzen sie häufig Suchmaschinen im Internet. Bei Google & Co geben sie Suchbegriffe ein wie „Projektberater“ oder „Karrierecoach“. Also müssen Berater dafür sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet auch finden. Wichtig für Berater ist außerdem eine gute Webseite. Die Besucher der Webseite müssen rasch den Eindruck gewinnen: „Das ist ein echter Spezialist für…“ Sonst verschwinden sie wieder.

10. Ausdauer und Geduld

Um sich als Berater selbstständig zu machen, braucht es weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkunden. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Oft gewinnen nicht die besten und schnellsten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge. Es gewinnen die Berater mit der Ausdauer von Marathonläufern.

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