BeratungsdienstleistungenWelche Preise können Berater verlangen?

Angemessene Preise für Beratungsleistungen kann nur derjenige verlangen, der Kaufargumente für Kunden entwickelt und sich als kompetenter Experte positioniert.

Für verschiedene Trainings- und Beratungsthemen sind verschiedene Preise üblich. So wird zum Beispiel für Seminare mit dem Thema „Vermitteln von Arbeitstechniken“ in der Regel weniger bezahlt als für Führungsseminare. Auch von Branche zu Branche gibt es verschiedene Preise. Im Einzelhandel etwa sind niedrigere Tagessätze üblich als in der Industrie und bei Dienstleistern wie Banken. Auch für das Schulen ihrer Produktionsmitarbeiter nehmen Unternehmen meist weniger Geld in die Hand als für die Weiterbildung ihrer Verkäufer.

Deshalb lassen sich keine allgemeingültigen Aussagen darüber machen, welche Preise ein Berater verlangen und am Markt durchsetzen kann. Für manche Marktsegmente erfordert schon ein Tageshonorar von 800 Euro eine überzeugende Verkaufsargumentation. Für andere Marktsegmente hingegen akzeptieren Kunden Tagessätze von 1.500 Euro. Dies ist zum Beispiel beim Coaching von Führungskräften in Konzernen der Fall. Der Preis für Berater-Leistungen ist aus Kundensicht also stets eine relative Größe. Dies hängt auch von der Spezialisierung und fachlichen Ausrichtung des Beraters ab.

Spezialisierte Beratungsleistungen werden höher bezahlt

Nehmen wir an, ein Berater ist gelernter Elektroingenieur. Seine Beratungsleistung bietet er Mitarbeitern von Forschungs- und Entwicklungsabteilungen an, die häufig fachfremden Kollegen oder dem Vorstand neue technische Lösungen präsentieren müssen. Eine weitere Zielgruppe sind Vertriebsingenieure von Herstellern komplexer technischer Investitionsgüter. Ihnen vermittelt er, Kunden die Problemlösungen des Unternehmens bildhaft und leicht verständlich zu erläutern – und zu verkaufen.

Für seine Seminare setzt der Berater ein Tageshonorar von 3.000 Euro an, die die Kunden bezahlen. Zusätzlich vergüten sie ihm noch die Vor- und Nachbereitung des Seminars mit einem halben Tagessatz. Und das, obwohl Seminare zum Thema „Präsentieren“ tendenziell eher schlecht bezahlt werden.

Kaufargumente für Kunden entwickeln

Welche Preise Berater erzielen können hängt davon ab, inwieweit sie ihre Zielkunden von der eignen Kompetenz überzeugen können. Dies hängt wiederum davon ab, inwieweit sich ihre Kompetenz in den Selbstaussagen und der Selbstvermarktung widerspiegelt.

Zwar hält sich jeder Berater für kompetent, doch viele haben aus ihrer Biografie keine nachprüfbaren Argumente abgeleitet, warum Unternehmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten. Wichtig ist jedoch, potenziellen Kunden nachprüfbare Gründe für ein mögliches Engagement nennen zu können. So lassen sich auch entsprechende Preise begründen.

Ruf als Experte aufbauen

Ab einem gewissen Preisniveau sind Honorare nicht mehr rational begründbar, sondern nur noch ein Ausdruck dafür, dass der betreffende Berater in den Augen seiner Zielgruppe der geeignetste Experte für ein Thema ist. Ein anerkannter Experte für bestimmte Bereiche zu werden, sollte ein Ziel der Selbstvermarktung sein, ohne gleich zum „Berater-Guru“ aufsteigen zu wollen. Das Ziel könnte lauten: Der beste Berater für kleine und mittlere Unternehmen in einer bestimmten Region werden.

Wer es schafft, sich bei seiner Zielgruppe derart zu positionieren, schafft es möglicherweise, statt 160 Beratungstage pro Jahr für 800 Euro am Tag, 80 Beratungstage für 1.600 Euro am Tag zu verkaufen. Der Umsatz und der Gewinn sind dann unter dem Strich weitgehend gleich, doch es bleibt insgesamt mehr Zeit für Weiterbildung, das Weiterentwickeln eigener Dienstleistungen, die Pflege der Kundenbeziehungen und Marketingmaßnahmen.

Ein weiterer Vorteil einer solchen Selbstvermarktungsstrategie: Verschlechtert sich die Marktlage, lassen sich die eigenen Preise immer noch leicht senken und Kollegen, die im niedrigeren Preissegment arbeiten, aus dem Markt verdrängen, da sie nicht über die entsprechende Kompetenz verfügen.

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