Business Relationship ManagementBusiness-Kontakte auf- und ausbauen

Aufbau und Pflege werthaltiger Geschäftskontakte kosten Zeit und Mühe. Entsprechend systematisch sollte dabei vorgegangen werden.

Nicht nur das Knüpfen von Kontakten, sondern auch deren Pflege erfordert Zeit und persönliches Engagement. Business Relationship Management meint, dass der Beziehungsaufbau und die Beziehungspflege im Business-Kontext nie zweckfrei sind. Das übergeordnete Ziel lautet vielmehr: Ihr Geschäft – und das Ihres Netzwerkpartners – soll hiervon mittel- oder langfristig profitieren. Analysieren Sie deshalb, bevor Sie mit dem Netzwerken beginnen, zu welchen Personen und Organisationen sich ein Beziehungsaufbau direkt oder indirekt lohnen könnte. Zum Beispiel, weil diese selbst lukrative Kunden werden könnten, aufgrund ihres Netzwerks wichtige Empfehlungsgeber sein könnten oder weil Sie von ihrem Know-how profitieren könnten.

Kontaktanfragen auch ablehnen

Der Aufbau und die Pflege von persönlichen Beziehungen kosten Zeit. Entsprechend wichtig ist es, Prioritäten zu setzen. Studien belegen: Niemand kann zu mehr als 150 Menschen intensive Beziehungen unterhalten. Mögen es im Einzelfall auch ein Dutzend mehr Kontakte sein, so ist Ihre Zeit doch begrenzt. Investieren Sie diese lieber in wenige fruchtbare als viele unfruchtbare Kontakte! Definieren Sie für sich Kriterien, anhand derer Sie entscheiden, mit welchen Personen oder Unternehmen Sie eine enge (Geschäfts-)Beziehung aufbauen wollen und mit welchen nicht.

Überlegen Sie sich zum Beispiel vor und zu Beginn von Kongressen anhand der Teilnehmerliste, mit wem Sie warum Kontakt aufnehmen möchten. Ansonsten bleiben Ihre neuen Kontakte Zufallsbekanntschaften, die Ihnen geschäftlich nichts bringen. Scheuen Sie sich auch nicht, eine Kontaktanfrage, zum Beispiel über Xing, auch abzulehnen. Im Fall von Social Media gilt das Gleiche: Nicht die Masse, sondern die Klasse der Kontakte ist entscheidend!

Stammkunden regelmäßig kontaktieren

Ein gutes Netzwerk müssen Sie sich erarbeiten. Fragen Sie sich daher, wie viel Zeit Sie künftig in den Auf- und Ausbau von Business-Kontakten investieren wollen. Wer aus Zeitmangel nie ein Verbandsmeeting oder sonstige Netzwerkveranstaltungen besucht, kann auch keine Personen kennenlernen. Es ist wie im privaten Bereich: Wer Bekannte nie spontan anruft, besucht oder einlädt, kann auch keine persönliche Beziehung aufbauen. Im Gegenteil: Mit der Zeit erkaltet die Beziehung. Dies gilt auch für Stammkunden. Auch diese sollten ab und an ohne einen bestimmten Anlass kontaktiert werden, nicht nur, wenn eine Vertragsverlängerung ansteht. Setzen Sie also auf eine enge Kundenbindung über regelmäßigen persönlichen Kontakt, bevor ein Mitbewerber beginnt hier aktiv zu werden. 

Zielperson recherchieren

Viele sind sich nicht darüber im Klaren, wie sie andere Menschen kontaktieren beziehungsweise ansprechen sollen, zum Beispiel auf einer Fachtagung. Dabei können Kontaktaufnahme und die entsprechende Wahl des Themas bei einer adäquaten Vorbereitung simpel sein. Angenommen Ihre Zielperson ist Geschäftsführer einer mittelständischen Firma, dann können Sie sich im Vorfeld de Kontaktaufnahme auf der Firmenwebseite über sie informieren: Wie präsentiert sie sich dort? Wirkt sie für einen Geschäftsführer eher locker oder steif? Existiert möglicherweise ein Lebenslauf? Wenn nicht, informieren Sie sich auf sozialen Plattformen wie Xing oder LinkedIn und recherchieren Sie im Internet. Vielleicht hat sich die Person schon in Form von Fachbeiträgen geäußert und Sie können beim Gesprächseinstieg daran anknüpfen? Ein solches Vorgehen bricht das Eis in der Regel relativ schnell. 

Wertschätzend kommunizieren

Ziel des Netzwerkens ist es nicht, kurzfristig einen Deal unter Dach und Fach zu bringen. Vielmehr geht es darum, tragfähige, weil auf wechselseitiger Wertschätzung beruhende, Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Ihre Hauptbotschaft an diese Zielperson sollte sein: Ich finde Sie und das, was Sie tun, interessant. Diese Botschaft können Sie Ihrem Gegenüber nicht vermitteln, wenn Sie fortwährend von sich und dem, was Sie tun, erzählen.

Hören Sie stattdessen Ihrem Gesprächspartner zu und stellen Sie weiterführende Fragen. Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten herzustellen und denken Sie daran: Jeder Mensch ist für Lob empfänglich. Das bedeutet im Umkehrschluss aber nicht, dass Sie zum plumpen Schmeichler werden sollen. Wichtig ist, auf Augenhöhe zu kommunizieren. Schließlich wollen Sie ein attraktiver Partner sein. Das setzt voraus, dass Sie – situationsabhängig – auch Dinge von sich preisgeben. Damit signalisieren Sie: Ich bin bereit, mich mit Ihnen über mehr als den letzten Vortrag zu unterhalten. Auf dieses Angebot kann Ihr Gegenüber, sofern gewünscht, eingehen, und Sie haben den Grundstein für ein Vertiefen des Kontaktes oder der Beziehung gelegt.

In Vorleistung treten

Beim Business Relationship Management geht es letztlich ums Geschäft. Doch auch Geschäftsbeziehungen müssen wachsen. Damit andere Menschen Vertrauen zu Ihnen gewinnen, müssen Sie zu Vorleistungen bereit sein. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch Wissen preisgeben. Angenommen Ihr Partner erzählt, er habe Probleme mit der Steuerung eines Projekts, dann können Sie davon berichten, wie das oder ein ähnliches Problem in Ihrem Unternehmen gelöst wurde. Wissen Sie selbst keinen Rat, können Sie eventuell den Kontakt zu einer Person oder einem Unternehmen herstellen, die möglicherweise helfen können. Durch solche Gefälligkeiten sammeln Sie Pluspunkte und die Chancen steigen, dass Ihre Kontaktperson ihrerseits zu solchen Gefälligkeiten bereit ist.

Kontakte mit System ausbauen

Ein Kontakt ist noch keine Beziehung. Diese erwächst in der Regel erst aus einer Vielzahl von Kontakten. Das heißt: Einmal geknüpfte Kontakte sollten Sie pflegen. Das erfordert Zeit; Zeit, die Ihnen im Arbeitsalltag in der Regel fehlt. Entsprechend systematisch sollten Sie bei der Kontaktpflege und beim Beziehungsausbau vorgehen. Tragen Sie zum Beispiel eine beabsichtigte regelmäßige Kontaktaufnahme von Personen, die Ihnen wichtig sind, ein Jahr im Voraus in einem bestimmten zeitlichen Abstand im Kalender ein.

Überlegen Sie, wie Sie sich den für Sie wichtigen Personen immer wieder in Erinnerung bringen können. Hierfür gibt es einfache Wege. Angenommen Ihr Netzwerk-Partner ist Geschäftsführer eines IT-Unternehmens und Sie lesen in der Zeitung einen Artikel darüber, vor welchen Herausforderungen mittelständische IT-Unternehmen stehen. Was spricht in einem solchen Fall dagegen, den Artikel einzuscannen und dem Geschäftsführer zu mailen mit dem Hinweis, der Beitrag könne möglicherweise Anregungen für ihn enthalten. So bringen Sie sich bei Ihrem Gegenüber wieder in Erinnerung und haben auch gleichzeitig einen Aufhänger für ein mögliches weiterführendes Telefonat geschaffen.

Kontakte vernetzen

Sie sollten auch daran mitwirken, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen. Angenommen ein befreundeter Manager möchte die Webseite seines Unternehmens neu gestalten und wendet sich an Sie, obwohl Sie diese Leistung nicht anbieten. Was spricht dann dagegen, ihm einen Webdesigner zu empfehlen, mit dem Sie gute Erfahrungen gesammelt haben? Das Ergebnis: Zwei Personen sind Ihnen dankbar. Der Manager, weil er eine Empfehlung bekam, und der Webdesigner, weil Sie ihn bei einem potenziellen Kunden ins Gespräch brachten. Davon profitieren indirekt auch Sie, denn beide werden sich irgendwann revanchieren. Sei es, indem Sie Ihnen ebenfalls einen Kontakt vermitteln oder Ihnen einen anderen Gefallen tun.

Zu guter Letzt: Misten Sie Ihre Business-Kontakte ab und an aus und lassen Sie diejenigen, die Ihnen nichts bringen, gezielt einschlafen. Denn auch das Pflegen solcher Kontakte kostet Zeit – Zeit, die Ihnen anschließend zum Auf- und Ausbau wertvollerer Beziehungen fehlt. 

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