ErfolgsstrategieAggressionspotenziale als Energielieferanten nutzen

In ungenutzten natürlichen Aggressionspotenzialen von Führungskräften und Mitarbeitern schlummern gigantische Entwicklungs-, Umsatz- und Marktpotenziale. Diese Potenziale können mit bestimmten Methoden entfaltet und zum Energielieferanten für Innovation, Veränderung und Vertrieb werden.

„Da draußen wartet ein Haifischbecken!“ Diese Äußerung eines Streittraining-Teilnehmers entspricht der Realität, denn der Kampf um Kunden und Umsätze wird mit immer härteren Bandagen ausgetragen. Nicht zufällig spricht man im Vertrieb davon, dass Power und Durchschlagskraft vorhanden sein müssen, um erfolgreich sein zu können. Gerade jetzt, in Zeiten, in denen so mancher depressive Anwandlungen bekommt, gilt es umso mehr, sich im Markt zu behaupten und durchzusetzen.

Insbesondere für ruhigere Naturen, die es schwer haben, sich selbst oder eigene Ideen innerhalb ihres Unternehmens durchzusetzen, gilt daher der Rat, die bei jedem (!!) vorhandenen natürlichen Aggressionspotenziale jetzt erst recht zu nutzen. Auch Unternehmen profitieren davon, denn Aggression ist, konstruktiv genutzt, ein einzigartiger Energielieferant für Innovation, Veränderung und Vertrieb.

Und nicht zu vergessen: Für Unternehmen resultiert ein enormer wirtschaftlicher Schaden aus

  • fossilisierten oder nur halbherzig ausgetragenen Konflikten,
  • gesteigertem Harmoniebedürfnis,
  • Konflikt- und Entscheidungsscheu,
  • gegenseitiger Behinderung,
  • gezielter Fehlinformation,
  • Zuständigkeitsgerangel,
  • übervorsichtiger Verhandlungsführung und
  • Verschleppungsstrategien.

Wie aber werden aus braven Schülern, folgsamen Auszubildenden und fleißigen Studenten selbstbewusste Marktakteure mit Biss? Wie lernen die, die in ihrem Leben vielleicht nie kämpfen mussten, sich selbstbewusst durchzusetzen, ohne Leichen im Keller zu hinterlassen? Wie werden „Warmduscher“ zu harten Verhandlern?

Dass wir uns nicht missverstehen: Ich plädiere für Auseinandersetzungen mit offenem Visier. Denn wer mitmischen möchte und dazu das Arsenal der unfairen Praktiken benötigt, versteckt sich hinter einer der Masken der Feindseligkeit. Dann wird Aggression destruktiv. Wer sich nämlich nicht traut, fair zu kämpfen, muss spöttisch, ironisch, sarkastisch, zynisch, überheblich, hinterlistig, verleumderisch, intrigant oder verlogen agieren, um erfolgreich zu erscheinen. Mobbing, Bossing, Defaiming, Machtmissbrauch, Manipulation, Staffing und Stalking sind allesamt Spielarten der Unfähigkeit, auf fairem Weg die eigenen Interessen zu vertreten. Wer sich solchen Mitmenschen konfrontiert sieht, was beruflich meist nicht zu vermeiden ist, sollte sich wehren, wenn es sein muss, auch knallhart, statt sich in die Schmollecke zu begeben.

Andererseits, es geht mir nicht darum, Rücksichtslosigkeit das Wort zu reden. Aber ein zu schwaches Leittier gefährdet die gesamte Gruppe. Der Mensch ist nun mal, evolutionsbiologisch gesehen, als Herdentier auf soziale Interaktion angewiesen, und braucht, da nicht alle „Leitwölfe“ sein können und wollen, starke, verlässliche Führung.

Um Ihren eigenen Entwicklungsbedarf beim Thema Aggression zu ermitteln, fragen Sie sich zuerst, ob seine „Bissigkeit“ eher einem sanftmütigen Golden Retriever, einem aufmerksamen Schäferhund oder einem powervollen Dobermann ähnelt. Dann überlegen Sie, wem gegenüber, beruflich und privat, es Ihnen schwer fällt „Nein“ zu sagen, beziehungsweise sich durchzusetzen. Wer sind Ihre schwersten Brocken? Ihr Chef, eine Kollegin, der Lebenspartner, die eigene Mutter, Ihr Jüngster oder gar die Schwiegermutter?

Übung macht den Meister

Überlegen Sie sich jetzt, welche Ziele Sie erreichen möchten, zum Beispiel „Ich möchte mehr „Dobermann-Power entwickeln.“ Nun formulieren Sie, ganz lebensnah, wem gegenüber Sie sich in welcher Situation wie anders verhalten wollen, etwa: „In Besprechungen der Projektgruppe will ich, so oft es geht, die Moderatorenrolle übernehmen.“ Oder: „Ich will meine Abwehrrhetorik verbessern.“ Oder: „Meier werde ich ein scharfes, kurzes ‚Nein’ zur Antwort geben, wenn er erneut versucht, seine Aufgaben auf mich abzuwälzen.“ etc.

Wenn Sie soeben mehr als drei Personen als schwierig eingestuft haben, könnte ein Aufwärmprogramm erforderlich sein:

  1. Beginnen Sie ohne Gegner. Lassen Sie beispielsweise, wenn Sie allein im Auto sind, richtig die Sau raus: Schimpfen Sie ohne Maß, erlauben Sie sich Gemeinheiten, beleidigen Sie Ihre Gegner aufs Schlimmste, seien Sie so laut wie möglich.
  1. Üben Sie dabei Abgrenzungsbefehle: Verpiss Dich! Zieh Leine! Hau ab! Lass mich in Ruhe! Stopp! Basta! Mit mir nicht! Schluss jetzt! Stellen Sie sich dabei die Menschen vor, denen Sie das gerne mal direkt ins Gesicht sagen würden.
  1. Üben Sie nun mit anonymen Sparringspartnern. Beschweren Sie sich beispielsweise am Telefon über unpünktliche Lieferungen, die schlechte Beratungsqualität, unverschämte Akquiseversuche etc.
  1. Üben Sie dann bei unbedeutenden persönlichen Kontakten. Lassen Sie im Restaurant den Wein retour gehen, weil er Korken enthält. Reklamieren Sie beim Kellner, wenn er Ihnen nicht Ihren Lieblingstisch reserviert hat. Lassen Sie sich ausgiebig beraten, ohne später etwas zu kaufen.

Nun startet das eigentliche Dobermann-Trainingsprogramm:

  1. Direkt und aggressiv zu kommunizieren, erfordert Mut. Nutzen Sie die tausend kleinen Ärgernisse des Alltags, um sich klarer zu positionieren mit den Kernbotschaften: Ja, das will ich! Nein, jenes will ich nicht! Agieren Sie dabei Ihren Ärger nicht über Lautstärke oder Ironie aus, sondern äußern Sie ihn tatsächlich hörbar: „Wie Sie eben reagiert haben, ärgert mich!“ „Mich macht es wütend, wenn Du...“ „Ihr Verhalten gegenüber Frau X empört mich...“etc.
  1. Üben Sie kritisches Feedback nach der Sandwichmethode: Mit positiven Dingen beginnen und enden, den kritischen Teil offen und ehrlich dazwischen platzieren.
  1. Wenn Feedback Ihnen zu sanft erscheint, nutzen Sie die Methode der „Fairen Konfrontation“ bei Menschen, die Ihnen wichtig sind. Zuerst brauchen Sie das Einverständnis des anderen. „Ich muss mal unbedingt mit Ihnen reden, sind Sie einverstanden?“ Dann kommt Ihre Beschwerde: „Ihre Fragen im Meeting noch während meiner Präsentation, nach völlig unwichtigen Details, fand ich nicht in Ordnung.“ Nun folgt sofort ihre emotionale Reaktion: „Ich bin ziemlich verärgert.“ Statt eine Drohung nachzuschieben, fügen Sie an, welches Verhalten für Sie in Ordnung gewesen wäre: „Sie hätten mich nachher unter 4 Augen auf diesen kleinen Fehler aufmerksam machen können.“ Abschließend folgt die Aussprache: „Wie stehen Sie zu meinem Vorwurf?“ Am Ende reichen Sie sich die Hand und, ganz wichtig – seien Sie nicht nachtragend!
  1. Sind Sie sich sicher, jemand greift Sie absichtlich unfair an, sollten Sie zwischen diesen beiden Reaktionen wählen: Entweder Sie wehren Sie sich mit gleichen Mitteln nach der Devise „Wie Du mir, so ich Dir“ oder Sie enttarnen den Angriff, indem Sie ihn offen benennen. Jede unfaire Taktik verliert schnell ihre Wirkung, wenn Sie direkt offengelegt wird. Leicht wird sie dann zum Bumerang für den Angreifer: „Glauben Sie wirklich, mich mit Ihren Suggestivfragen beeinflussen zu können?“ Machen Sie sich unfaire Taktiken vertraut – es wird nicht lange dauern, bis sich eine Gelegenheit ergibt, sich dagegen zu wehren.

Stimmtrainings oder Gesangsunterricht sind hilfreich, um Ihre Stimme zu entwickeln. Untersuchungen zeigen: Die Bedeutung einer wohlklingenden, gut vernehmbaren Stimme für Ihren beruflichen und privaten Erfolg, können Sie gar nicht hoch genug ansetzen!

Übrigens, wer sich mehr Retriever-Freundlichkeit zum Ziel setzt, weil er zu cholerischen Ausbrüchen neigt, sollte lernen, dieses meist negativ wirkende Verhalten, zu kanalisieren. Das könnte zum Beispiel durch folgende Verhaltensregeln gelingen: „Bevor ich wieder ausraste, unterbreche ich das Gespräch und nehme eine Auszeit von zwei Stunden.“ Oder: „In Gesprächen will ich häufiger eine fragende Grundhaltung einnehmen und weniger dominant auftreten.“ etc. Bewegung aller Art, ob Joggen, Kampfsport oder Holzhacken, ent-stressen und machen gelassener.

Die Kunst der Selbstbehauptung liegt letztlich darin, eigene Interessen mit Power und Biss zu verfolgen, ohne die Beziehung zum Gegenspieler unnötig zu belasten. Wenn Sie merken, allein zu langsam Fortschritte zu machen, sollte Sie sich professionelle Unterstützung holen. Es zahlt sich aus.

Biss for Business

Unternehmen, die sich nachhaltiges Wachstum und langfristige Kundenbeziehungen durch starke Führungskräfte, leistungsbereite Mitarbeiter und einen schlagkräftigen Vertrieb zum Ziel setzen, brauchen Biss. Warum? Weil sonst leicht andere das Geschäft machen! Es gilt, Mut und Kraft zum Ringen um die beste Lösung, Verhandlungsgeschick, Härte in der Sache, Schlagfertigkeit, Respekt und wechselseitige Wertschätzung, Eigenständigkeit, Querdenken und nicht zuletzt Offenheit, Direktheit und Klarheit in der zwischenmenschlichen Kommunikation zu entwickeln. Das ist ambitioniert – aber es lohnt sich in Euro und Cent.

Für drei Zielgruppen ist das Themenfeld Aggression-Power-Bissigkeit besonders ergebnisrelevant: Unternehmensleitung, Führungskräfte und Vertrieb. Drei Interventionsformen gibt es: Beratung, Coaching und Training. Die zu wählende Interventionsform hängt davon ab, wessen Biss wem gegenüber gesteigert werden soll.

Sieht die Unternehmensleitung selbst Entwicklungsbedarf, empfehle ich mit EinzelCoaching zu starten. In einer vertraulichen Gesprächsatmosphäre wird die „Beißhemmung“ analysiert, die individuellen Ressourcen aufgespürt und praxisnahe Lösungen erarbeitet. In das EinzelCoaching können Trainingselemente integriert werden. Auf dieser Ebene behandelt Beratung strategische Themen, etwa erfolgs- und mitarbeiterorientierte Unternehmenskultur oder Führungskräfteentwicklung.

Für die Führungskräfte der zweiten und weiteren Ebenen kommen alle Interventionsformen in Betracht, wenn es darum geht, Gas zu geben. Fachkundige Beratung ist gefragt, wenn schnell Veränderungen der „Streitkultur“ initiiert werden müssen und ein entsprechendes Projekt zu planen ist.

EinzelCoaching ist für Führungskräfte sinnvoll, wenn ein temporärer individueller Entwicklungsbedarf besteht, zum Beispiel um die Einarbeitung nach der Übernahme einer neuen Führungsposition zu beschleunigen oder um besondere Herausforderungen besser zu meistern. Hier sind beispielsweise Führungsaufgaben im Vertrieb zu nennen, wegen der besonderen Individualität der meisten Verkäufer und der hohen Bedeutung der Führungsqualität für den Verkaufserfolg des Unternehmens.

TeamCoaching im Management- oder Führungskreis ist indiziert, wenn die Zusammenarbeit durch Vertrauensstärkung, offene Kommunikation und faire Konfliktlösung effizienter gestaltet werden soll. Aber auch ein einmaliger, speziell designter TeamentwicklungsWorkshop, beispielsweise mit Teilnehmern entlang einer zu optimierenden Prozesskette, mit geleiteten Feedbackrunden, Erarbeitung von Spielregeln, Definition gemeinsamer Ziele und klar definierten Umsetzungsschritten, hat schon manches „Wunder“ bewirkt. Modulare Trainings zum Thema Führen, Aggression, Verhandlungsführung, Gesprächsführung und –steuerung vermitteln die notwendigen Skills, um situativ angemessen und bissig führen zu können.

Wie wichtig Biss ist, leuchtet beim Vertrieb besonders ein. Eine lahme Vertriebsmannschaft ist der sicherste Weg in den Misserfolg. Das Fundament eines erfolgreichen Verkaufs ist die einzelne Person des Verkäufers und seine Wirkung im unmittelbaren Kontakt zum Kunden. Seine Bewusstheit über die eigenen Stärken, seine Kompetenz vertrauensvolle Beziehungen herzustellen und zu entwickeln, entscheiden über die Qualität der Kundenbeziehungen. Wer hier zu zaghaft ist, baut zu wenig Kontakte auf, verhandelt nicht optimal und bringt zu wenig oder schlechte Aufträge ins Haus.

Das Gesprächs- und Kontaktverhalten sowie das konkrete Beziehungsmanagement, Abschlussstärke, Verhandlungsgeschick und Schlagfertigkeit, können sowohl gecoacht als auch trainiert werden, einzeln und/oder in Gruppen. Packen Sie´s an!

Leserservice: Wer wissen möchte, ob er ausreichend Biss für´s Business hat, kann dies kostenfrei auf der Website www.aggressionscoaching.de testen.

[Bild: Fotolia.com]

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