ErfolgsversprechendWas man von Apple für den Verkauf und Vertrieb lernen kann

Der Erfolg gibt ihm Recht: Steve Jobs von Apple ist derzeit der erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Die Gründe für seinen Erfolg sind: Er erregt Aufmerksamkeit, kann sich gut selbst verkaufen und entwickelt Produkte mit gutem Design.

Steve Jobs von Apple ist der zur Zeit weltweit erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Seit letztem Jahr hat er über 6 Millionen iPhones verkauft. Analysten schätzen, dass der Absatz bis Ende des Jahres noch auf 12 bis14 Millionen steigen könnte. Die Tatsache, dass noch vor der Markteinführung des iPhones die Vorbestellungen das Fassungsvermögen der Auftragsbücher sprengte, belegen welchen Kultstatus Produkte und Software von Apple mittlerweile haben. Hinzu kommt, dass niemand soviel kostenlose PR von meinungsmachenden Medien erhält wie Apple. Wie macht er das?

1. Er bündelt Aufmerksamkeit

Letzten Monat war es einmal wieder soweit. ‚His Steveness‘ hält wieder eine seiner legendären Keynotes ab. Bereits vorher stellt sich eine „wir warten auf den Weihnachtsmann Stimmung ein!“. Lustvoll spekulieren großen Medien wie Spiegel, Stern, Fokus, Süddeutsche, Manager Magazin und viele mehr, was Steve dieses mal aus dem Sack zieht. Unzählige diskutieren darüber in Foren und Blogs. Die Gerüchteküche brodelt und wir warten gespannt. Dann kommt Steve und präsentiert das iPhone 3G. Eigentlich keine große Sache, ein upgedates Smartphone. Doch keine halbe Stunde später stehen bereits die ersten Artikel auf spiegelonline, sternonline, focusonline, etc, die begeistert über diese Revolution berichten. Man könnte jetzt vermuten, die Medien sind alle gekauft. Das ist aber nicht der Fall. Über niemanden berichten die meinungsmachenden Medien weltweit so bereitwillig, wie über Steve, wenn er wieder eine seiner Keynotes hält.

Was machen die anderen? Die anderen jagen über das Jahr verteilt eine Pressemeldung nach der anderen an die Redaktionen raus. Jede Neuerung wird sofort ankündigt. Neue Visionen, Ideen, Konzepte, Studien und Pläne werden hinausposaunt. 99,9 Prozent aller Firmen betreiben Ankündigungspolitik. Und wie in der Politik ist das gähnend langweilig, unglaubwürdig und enttäuschend. Wer kennt das nicht, da stellen Autohersteller auf einer Messe wieder eine tolle Studie vor. Presse und Kunden sind begeistert. Das fertige Auto, drei Jahre später, ist eine vergleichsweise konventionelle, mutlose Kiste. Oder Microsoft, wie oft haben sie schon den großen Wurf angekündigt, dann kommt er meist zu spät und funktioniert erst nach dem zweiten Service Pack. So gewinnt man keine kostenlose Presse und keine begeisterten Fans, die Blogs und Foren füllen und voller Spannung der nächsten Ankündigung entgegenfiebern.

Was tun? Machen Sie es wie Steve. Kündigen Sie nichts mehr an! Vergattern Sie jeden Mitarbeiter zu tiefstem Stillschweigen über Neuerungen aller Art. Veranstalten Sie ritualisiert alle paar Monate einen Event oder eine Messe, um Ihre neuesten Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Die sollte es dann auch sofort am nächsten Tag zu kaufen geben. Idealweiser gleich im Anschluss an die Präsentation. Marketing heißt ja, man stellt etwas her und geht danach zum Markt. Dann schreit man laut: Seht her! Das habe ich da! Kauft es! So wie Steve Jobs es uns vormacht. Aber niemand  will hören, lesen oder sehen: Hallo liebe Leute, wir werden dann und dann eventuell damit in dieser oder jenen Form zum Markt gehen! Auch wenn das alle anderen so machen! Sparen Sie sich das!

2. Er verkauft selbst

Das bemerkenswerteste an Steve Jobs ist, dass er sich auf die Bühne vor die Fernsehkameras stellt und seine Produkte und Software selbst verkauft. Er ist sich als Milliardär und Vorstandsvorsitzender nicht zu schade, diesen verpönten, unangenehmen aber wichtigsten Job eines Unternehmens selbst zu machen. Und er geht sogar noch einen Schritt weiter. Er nimmt sich bei seinen Präsentationen vollkommen zurück: Ausgewaschene Jeans ohne Gürtel, Turnschuhe und Grau/schwarzer Rollkragen Pullover. Allein auf einer riesigen Bühne, sein Arbeitsplatz ist an der linken Seite, darüber große Bilder. Allein durch sein Art des Anziehens verstärkt er den Kontrast zu seinen iPhones, iMacs und iPods. Sie wirken neben ihm noch viel ästhetischer, schicker und begehrenswerter. Hinzu kommt seine Fähigkeit zu verkaufen, ohne dabei wie ein Verkäufer zu wirken. Er wirkt nie aufdringlich und anbiedernd. Stattdessen wirkt er wie ein Popstar, der eine Menge Spass an tollen Produkten hat und damit eine gute Show macht. Berühmt sind seine Running Gags wie „One more thing …“ Diese Art der Produktpräsentation ist so charakteristisch, dass sie „Stevenotes“ genannt wird.

Was machen die anderen? Wie viele Vorstandsvorsitzende und Inhaber kennen Sie, die ihre Produkte und Dienstleistungen selbst einer großen Öffentlichkeit vorstellen und verkaufen? Wenn Sie jemanden kennen der das macht, dann schicken Sie mir doch bitte eine Email. Mir fällt spontan niemand sonst ein. Dabei würde ich es sehr begrüßen Herr Ackermann, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Bank, würde alle halbjährlich eine „Speech to the Nation“ halten und mir und den Millionen Mitkunden die innovativsten Finanzdienstleistungen und Versicherungen persönlich im Internet vorstellen. Oder warum präsentiert uns Herr Obermann, Vorstandsvorsitzender der T-Kom, nicht regelmäßig die neusten Internet- und Telefondienstleistungen? Oder warum stellen sich die Vorstandsvorsitzenden von VW, Audi, BMW, Porsche und Mercedes nicht regelmäßig mit ihren neusten Autos auf die Bühne? Warum tun Sie das nicht? Trauen Sie sich nicht? Es wäre doch für Kunden, Presse und Mitarbeiter viel einfacher, unterhaltsamer und spannender, Neuigkeiten zu erfahren und für das Unternehmen viel günstiger und effizienter.

Was tun? Wenn Sie selbst der Geschäftsführer, Vorstandsvorsitzende oder Inhaber eines Unternehmens sind, dann stellen Sie sich in Zukunft auf die Bühne und verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst der Presse. Machen Sie es wie Steve, nehmen Sie sich optisch zurück und stellen Sie, was auch immer Sie verkaufen wollen, auf das Podest. Setzen sich sich direkt Ihren Kunden aus. Schauen sie sich auf Youtube die letzen Keynotes von Steve Jobs an. Das ist sehr inspirierend, lehrreich und anregend. Notieren sie sich die besten Idee und setzen Sie diese, für Ihre Produkte und Dienstleistungen um. Sie können das auch! Sie müssen sich nur trauen!

3. Er setzt auf gutes Design

Steve Jobs setzt auf Produkte und Dienstleistungen, die schön sind und einem das Leben und die Arbeit leichter und angenehmer machen. Natürlich gibt es Laptops, die mehr können als ein iBook, natürlich gibt es Smartphones, die mehr können als ein iPhone, natürlich gibt es MP3 Player ,die auch gut sind, aber alle diese Produkte sehen meist nicht gut aus und spielen nicht so mühelos zusammen wie Produkte aus der Apple Familie. Wer es noch nicht selbst erlebt hat, muss es ausprobieren, um zu erleben wie angenehm und intuitiv der Umgang mit diesen Produkten ist.

Was tun die anderen? Schauen sie sich in der bunten Warenwelt um, die meisten Produkte und Dienstleistungen sind schauerlich designed, nicht nur von der Optik sondern auch von der Benutzung her. Aber manchmal gibt es Ausnahmen. Die Deutsche Bank ist dieses Jahr hingegangen und hat ihre Kontoauszugsdrucker auf ein DIN A4 Format umgestellt und gleichzeitig die Kontoauszüge viel lesbarer gestaltet. Eine tolle Innovation, die mir als Kunde das Leben leichter macht und vermutlich der Bank nicht teuerer kommt als die traditonellen, häßlichen und kleinformatigen, die ich noch von meinen anderen Bankkonten jeden Monat bekomme.

Was tun? Investieren Sie mehr in das Design und die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Spitzenverkäufer verkaufen in der Regel nur Spitzensachen, hinter denen sie auch stehen können. Dinge die sie selbst kaufen würden. Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen gut gestalten und benutzerfreundlich anbieten, dann machen sie Ihrem Marketing und Ihrem Vertrieb die Arbeit viel leichter. Ein kultiges iPhone zu verkaufen, ist für einen Verkäufer nicht schwierig. Irgendein Smartphone zu verkaufen schon.

[Bild: Fotolia.com]

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