Existenzgründung als Trainer im Vertrieb

Damit die Selbständigkeit als Verkaufstrainer nicht scheitert, müssen Existenzgründer wichtige Dinge beachten. Welche, erfahren sie in diesem Praxistipp.
Von Helmut Seßler

Tipp 1: Protektion durch starken Partner

Verabschieden Sie sich vom Einzelgängertum. Der Trainer als einsamer Wolf hat endgültig ausgedient. Suchen Sie nach einem starken (Vertriebs)Partner, der Sie von Beginn an protegiert. Vielleicht stellt die Übernahme eines Trainingskonzeptes nach dem Franchiseprinzip eine Alternative für Sie dar?

Umsetzungstipp:
Achten Sie bereits bei der Wahl des Ausbildungsinstituts darauf, ob und inwiefern Sie bei Ihren Akquisitionsaktivitäten tatkräftig unterstützt werden. Bei manchen Ausbildungsunternehmen wird bereits während der Ausbildung darauf Wert gelegt, dass die Trainer-Azubis erste Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen.

Tipp 2: Netzwerken an jedem Ort

Wo immer Sie auch sind, ob im Seminarraum, auf der Messe, im Internet, im sozialen Netzwerk oder auf der Party eines Bekannten: Sie sind darauf vorbereitet, mit einigen wenigen Sätzen Ihre Trainingsphilosophie, Ihre Trainingsmethodik und Ihre wichtigsten Trainingsinhalte und Ziele darzustellen. Rechnen Sie immer und überall damit, dass Sie sich präsentieren und Ihre Dienstleistung verkaufen dürfen. Potenzielle Auftraggeber lauern überall. Sie wollen allerdings rasch und zügig wissen, welchen Nutzen Sie ihnen bieten können.

Umsetzungstipp:
Beschreiben Sie auf Ihrer Visitenkarte in wenigen Worten Ihren Trainingsnutzen!

Tipp 3: Mit Umsonst-Nutzen einsteigen

Damit sind keine Geschenke, etwa Give-Aways, gemeint. Der Grundgedanke: Mit Hilfe einer kostenlosen, aber qualitativ anspruchsvollen Potenzialanalyse können Sie Ihren Erstkunden Engpassfaktoren, brachliegende Wachstumspotenziale und Kompetenzlücken nachweisbar aufzeigen – und ihnen dann anbieten, das Problem zu lösen.

Umsetzungstipp:
Prüfen Sie, ob Ihr Ausbildungsinstitut oder Ihr Franchisepartner über ein solches Tool zur Potenzialanalyse verfügt und Sie es nutzen können!

Tipp 4: Akquisitionsstrategien und -tools nutzen

Jeder Verkaufstrainer muss die Mühsal der Akquisition auf sich nehmen, und zwar mit Lust und Freude, mit Optimismus und Selbstsicherheit. Sind Sie erst einmal am Markt etabliert, leben Sie mehr und mehr von der Weiterempfehlung und der Mund-zu-Mund-Propaganda. Doch zu Beginn Ihrer Selbstständigkeit benötigen Sie professionelle Akquisitionsstrategien und Akquisitionstools. Entscheidend dabei ist die strategisch intelligente Kombination der Tools.

Umsetzungstipp:
Achten Sie darauf, dass Ihnen Ihr Ausbildungsinstitut eine handfeste Akquisitionsunterstützung anbietet!

Tipp 5: Auch große Unternehmen ansprechen

Selbst etablierte Trainer trauen sich oft nicht an die ganz großen Unternehmen heran: Zuweilen ist es ein Trugschluss, dass diese mit festen, internen Trainern oder Partnern zusammenarbeiten. Sie sollten über das Selbstvertrauen verfügen, auch die Top-Firmen anzusprechen. Oft können sich diese mehr Wagemut und Innovationsfreudigkeit leisten als die kleinen Unternehmen.

Umsetzungstipp:
Überzeugen Sie die Top-Firmen mit überraschenden und innovativen Trainingsideen! Streben Sie zunächst einen Kleinauftrag an – Hauptsache, Sie bekommen den Fuß in die Tür.

Tipp 6: Erfolge nachweisen

Entscheidend im heutigen Trainingsmarkt ist, zu jedem Zeitpunkt und zu jeder Komponente von Weiterbildungsmaßnahmen über geeignete Messkriterien zu verfügen, um Auftraggeber Erfolge nachzuweisen:

  • Geht es in dem Training um die Kompetenzentwicklung der Verkäufer? Dann ist ein Tool hilfreich, das eben diesen Kompetenzzuwachs nachweist.
  • Geht es dem Unternehmen um die Verbesserung der Kundenzufriedenheit? Dann sollte diese auch gemessen werden können.

Umsetzungstipp:
Stellen Sie nicht allein die quantitative Messung in den Mittelpunkt – etwa die Umsatzzahlen, die verkauften Stückzahlen, die erhöhten Telefonkontakte, die Cross-Selling-Rate oder die Terminvereinbarungsquoten. Ebenso bedeutsam ist die qualitative Messung wie Mitarbeiterzufriedenheit, Mitarbeiterfluktuation oder die Qualität der unternehmensinternen Kommunikation. Auch dazu stellt Ihr Ausbildungspartner vielleicht entsprechende Tools zur Verfügung.

Tipp 7: Mit Leidenschaft Vertrauen gewinnen

Engagieren Sie sich gerne für die Lernfortschritte Ihrer Teilnehmer? Macht es Ihnen Spaß, anderen Menschen beim Lernen zu helfen und sie bei ihrer persönlichen Weiterentwicklung zu unterstützen? Dann haben Sie den Grundstein dafür gelegt, um schnell in die Gewinnzone zu kommen. Denn Ihre Auftraggeber und Ihre Teilnehmer spüren es, wenn Sie mit Herzblut und Emotionalität bei der Sache sind. Und dann trauen sie Ihnen zu, mit Ihrer Leidenschaft andere anzustecken und Menschen zu motivieren, Unternehmensziele und persönliche Zielsetzungen zu erreichen.

Umsetzungstipp:
Bauen Sie blühende Trainings-, Seminar- und Coachingoasen auf, in denen der Kunde König und der einzige Mensch ist, der Sie stören darf: mit seinen Wünschen und Erwartungen, mit seinem Lob und seiner Kritik, mit seinen Anforderungen und Visionen, bei deren Verwirklichung Sie als Verkaufstrainer Unterstützung bieten.

Wie Sie Akquisitionstools strategisch kombinieren

Ihr Ziel lautet, bei einem Kunden einen Ersttermin zu erhalten:

  • Sie rufen den Kunden an und verweisen ihn auf die Homepage des Ausbildungsinstituts. Das Institut hat Ihnen dort eine eigene Homepage eingerichtet, auf der Ihre Kompetenzen erläutert werden.
  • Der neugierig gewordene Kunde willigt ein, dass Sie während des Telefongesprächs per Internet eine Bildschirmpräsentation durchführen dürfen.
  • Die Folge: Der Kunde wünscht noch während des Telefonats eine Potenzialanalyse, um seinen Kompetenzdefiziten auf die Spur zu kommen. Dabei stellen Sie fest: Die Schwäche seiner Vertriebsmannschaft liegt im Abschluss.
  • Zu einem persönlichen Termin ist der Kunde noch nicht bereit. Er wünscht zunächst die Zusendung von Unterlagen – Sie geben einen Coachingbrief, in dem das Thema „Abschluss- und Preisverhandlung“ im Mittelpunkt steht, und eine Imagebroschüre in die Post.
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