FinanzierungslückeSo sagen Sie es Ihrer Bank

Das kann schnell passieren: Kunden zahlen verspätet oder eine defekte Maschine muss ersetzt werden - und schon weist Ihr Liquiditätsplan einen vorübergehenden Fehlbetrag aus. Um diesen Engpass zu überbrücken, sind Sie meist auf die Hilfe Ihrer Hausbank angewiesen. Die Hausbank, mit der Sie über eine Verlängerung Ihrer Kreditlinien sprechen müssen, möchte in diesem Zusammenhang vor allem eines wissen: Haben Sie Ihre Finanzplanung wirklich im Griff?

Punkten Sie mit plausiblen Begründungen

Was Ihr Bankberater beantwortet haben möchte: Wie kann es passieren, dass Sie plötzlich einen Finanzierungslücke haben? Legen Sie sich deshalb im Vorfeld des Gesprächs eine plausible Erklärung für Ihre Situation zurecht. Wichtig ist vor allem der Grund, warum die Änderung des Finanzbedarfs nicht vorauszusehen war, beispielsweise: "Der Großkunde hat in den vergangenen Jahren stets pünktlich bezahlt. Deshalb war der Betrag fest eingeplant. Letzte Woche hat er überraschend um Aufschub gebeten - mit der Begleichung der vollen Rechnung ist also zunächst nicht zu rechnen."

Überzeugen Sie mit Aktivität

Der Bankberater soll auf keinen Fall den Eindruck gewinnen, dass er Ihre letzte Rettung ist. Deshalb sollten Sie bereits im Vorfeld der Verhandlungen Maßnahmen ergreifen, um die Auswirkungen des Zahlungsausfalls zu begrenzen. Dazu gehört zum Beispiel, die Außenstände verstärkt abzubauen und anstehende Ausgaben zu verschieben. Schildern Sie diese Bemühungen - und zeigen Sie dabei, dass Sie das Heft in der Hand haben!

Dazu gehört auch, dass Sie einen Plan für den „worst case“ vorbereiten: Falls Ihnen der Kredit zu teuer ist oder er verweigert wird, präsentieren Sie eine Alternative. Wenn der Bankberater fragt, warum Sie diese Möglichkeit nicht sowieso vorziehen, können Sie geschickt argumentieren - und damit wieder Ihr kaufmännisches Geschick beweisen: „Im Notfall verkaufe ich meine Wertpapiere, allerdings müsste ich beim derzeitigen Börsenkurs einen großen Verlust in Kauf nehmen.“

Wie ist der Plan?

Je konkreter Sie darlegen, warum Sie wie viel Geld für welchen Zeitraum benötigen, desto glaubwürdiger wirken Sie. Stellen Sie deshalb Unterlagen zusammen, die zeigen, wie es mittel- und langfristig mit Ihrem Unternehmen weiter geht. Legen Sie Kopien von Bescheinigungen und Verträgen dazu - das erhöht die Überzeugungskraft. Auch wenn Sie dringend eine Zusage brauchen, sollten Sie sich genau nach den Konditionen erkundigen und durchaus verhandeln. Denn Sie zeigen damit, dass Sie sich nicht in einer Notlage, sondern in einem vorübergehenden Engpass befinden – und deshalb auf Augenhöhe verhandeln können.

Drei Tipps für die Gesprächsführung mit Ihrem Bankberater

  1. Strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus, indem Sie fünf Minuten vor dem Termin erscheinen und sich zu Beginn des Gesprächs Zeit für einen ausführlichen Small Talk lassen.
  2. Verweisen Sie während des Gesprächs immer wieder auf Daten in Ihren Unterlagen und zeigen Sie dem Bankberater, wo er sie findet. Damit vermitteln Sie den Eindruck, genau Bescheid zu wissen und Ihre Aussagen jederzeit belegen zu können.
  3. Versuchen Sie, noch im Gespräch eine Entscheidung herbeizuführen. Gelingt dies nicht, klären Sie den genauen Ablauf der Entscheidung (wann wird sie getroffen und von wem genau?).

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