Gehaltserhöhung7 Tipps für die Gehaltsverhandlung

Welche Argumente eignen sich für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung? Wie reagiert man auf Einwände gegen die Gehaltserhöhung? Welche Verhandlungstipps sind fair und dennoch zielführend? Was passiert nach der Gehaltsverhandlung? So verhandeln Sie das Gehalt in Ihrem Sinne.
Von Anette Rößler

Wer ein höheres Gehalt aushandeln möchte, muss Verhandlungsgeschick mitbringen. Das Problem: In der Regel hat die oder der Vorgesetzte mehr Erfahrung mit Verhandlungssituationen. Eine gute Vorbereitung ist deshalb unerlässlich. Dabei helfen unsere Verhandlungstipps.

Tipp 1: Selbstmarketing betreiben

Selbstmarketing ist eine gute Vorbereitung, um ein höheres Gehalt zu erzielen und beginnt lange vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung. Das betrifft vorrangig Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in einem bestehenden Arbeitsverhältnis. Aber auch Praktikanten oder Werkstudenten, die sich im gleichen Unternehmen bewerben, können sich und ihre Besonderheiten vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung unterstreichen.

  • Machen Sie Ihre Kollegen und Vorgesetzte auf sich und Ihre Leistungen aufmerksam.
  • Dokumentieren Sie laufend Ihre Aufgaben und Erfolge, am besten mit konkreten Zahlen.
  • Informieren Sie sich über die Entwicklungen Ihres Unternehmens und dessen Marktsituation, damit Sie Tendenzen richtig einschätzen können. So können Sie Ihren Nutzen für das Unternehmen herausarbeiten und im Gehaltsgespräch darstellen.

Tipp 2: Auf Gehaltsverhandlung intensiv vorbereiten

Folgende Fragen sollten Sie beantworten können, bevor Sie über ein höheres Gehalt verhandeln:

  • Warum möchte ich ein höheres Gehalt?
  • Warum sollte mein Arbeitgeber mir ein höheres Gehalt zahlen?
  • Was macht mich für meinen Arbeitgeber besonders wertvoll oder unverzichtbar?
  • Bin ich selbst von meinen Leistungen überzeugt?
  • Wie kann ich meine Gehaltserhöhung sachlich begründen?

Tipp 3: Marktwert bestimmen

Die Grundlage für Ihre Argumentation bei der Gehaltsverhandlung bildet die Gehaltsanalyse. Einerseits sollte Ihre Gehaltsvorstellung realistisch sein, um nicht sofort abgewiesen zu werden. Andererseits sollten Sie sich nicht unter Wert verkaufen.

Wie viel Sie fordern können, hängt von Ihrem Marktwert ab.

Folgende Einflussfaktoren bestimmen Ihren Marktwert:

  • Unternehmen: Größe und wirtschaftliche Situation des Unternehmens, bestehendes Vergütungs- oder Tarifsystem
  • Position: Verantwortungsbereich, Nachfrage nach dem Beruf, für die Stelle übliche Gehälter, Wichtigkeit der eigenen Stelle im Team oder in der Abteilung
  • Person: Berufserfahrung, Qualifikation und Zusatzqualifikation, Potenzial, Alter

Für die Gehaltsanalyse eignen sich Vergleichsportale im Internet. Im Unternehmen kann der Betriebsrat eine Anlaufstelle sein. Bei einem guten Verhältnis zu den Kollegen können Sie diese nach ihrem Gehalt in einer vergleichbaren Position fragen. Allerdings sollten Sie diesen Vergleich als Argument in der Gehaltsverhandlung nicht erwähnen, da Sie sonst indiskret wirken.

Tipp 4: Maximal- und Minimalgehalt festlegen

In einer Gehaltsverhandlung bei einem bestehenden Arbeitsverhältnis geht es üblicherweise um eine Gehaltserhöhung von fünf bis zehn Prozent. Bis zu drei Prozent mehr Gehalt gilt als Inflationsausgleich und sollte damit Ihre Minimalforderung sein.

Bei einem Stellenwechsel können Sie unter Umständen in der Gehaltsverhandlung bis zu zwanzig Prozent mehr Gehalt im Vergleich zur letzten Stelle erzielen. Da der Verhandlungspartner versuchen wird, Ihre Forderung herunterzuhandeln, sollten Sie Ihr Maximalgehalt nennen. Dieses liegt etwas oberhalb Ihres Gehaltsziels.

Wo liegt Ihre Schmerzgrenze und wie reagieren Sie, wenn Ihnen ein Gehalt unterhalb dieser Grenze angeboten wird?

Vor dem Gehaltsgespräch sollten Sie sich als Bewerber Ihre Alternativen im Falle eines Scheiterns bewusst machen: Lehnen Sie die Stelle ab oder geben Sie nach? Als Arbeitnehmer sollten Sie keinesfalls Drohungen aussprechen.

Schlagen Sie dann Alternativen wie die Zahlung von Zusatzleistungen vor – zum Beispiel die Übernahme der Kosten für die Kinderbetreuung. Freiwillige Zusatzleistungen können aus Unternehmenssicht attraktiver sein als eine Gehaltserhöhung. Auch für die Beschäftigten können Zusatzleistungen aus steuerlichen Gründen attraktiver sein als eine Gehaltserhöhung.

Tipp 5: Gehaltsverhandlung geschickt terminieren

Wann ist ein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung?

Eine Gehaltserhöhung ist dann wahrscheinlich, wenn das Unternehmen erfolgreich am Markt ist oder wenn Sie neue Aufgaben übernommen haben. Bitten Sie zum Beispiel um ein Gehaltsgespräch, wenn Sie ein Projekt mit mehr Verantwortung beginnen oder gerade erfolgreich abgeschlossen haben.

Auch können Sie um ein Gespräch bitten, wenn Ihr Unternehmen erfolgreicher ist als erwartet und Sie dabei mitgewirkt haben. Wenn Sie so vorgehen, haben Sie bereits einen guten Einstieg in die Gehaltsverhandlung. Zu oft sollten Sie jedoch nicht nach einer Gehaltserhöhung fragen. Meist liegt ungefähr ein Jahr zwischen den Gehaltsverhandlungen. 

Üblich ist auch, das regelmäßige Mitarbeitergespräch oder die Leistungsbeurteilung zu nutzen, um über eine Gehaltserhöhung zu sprechen. Wenn Ihre Chefin oder Ihr Chef Ihre Leistungen gut einschätzt, fassen Sie die positive Rückmeldung Ihres Gesprächspartners zusammen und äußern dann Ihren Gehaltswunsch.

Beispiel für den Einstieg in die Gehaltsverhandlung

„Ich freue mich, dass Sie sich Zeit genommen haben, um über meine Leistungen der vergangenen zwei Jahre zu sprechen. Mich interessiert Ihre Perspektive: Wo habe ich aus Ihrer Sicht gute Leistungen erzielt?“

Tipp 6: „2-3-1-Strategie“ anwenden

Ihre Argumentationskette können Sie nach der „2-3-1-Strategie“ aufbauen. Beginnen Sie mit Ihrem zweitbesten Argument, fahren Sie mit Ihrem drittbesten fort und schließen Sie mit Ihrem besten Argument ab.

Mit dem ersten Schritt wecken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners. Nach dem zweiten meint er, sich durchsetzen zu können. Nach dem letzten und stärksten Argument machen Sie eine Pause. So kann das Argument länger und überzeugend wirken.

Tipp 7: Clever kommunizieren für höheres Gehalt

„Wir-“ statt „Ich-“Formulierungen nutzen

Loyalität zum Unternehmen zeigen durch Sätze wie: „Wir hatten ein erfolgreiches Jahr“ statt „Ich hatte ein erfolgreiches Jahr“.

Forderung begründen

Beispiel-Formulierung: „Ich habe bei den letzten beiden Projekten die Aufgaben eines Senior-Projektleiters übernommen. Dennoch hat sich mein Gehalt als Junior-Projektleiter nicht wesentlich erhöht.“

Auf Branchenstandards verweisen

Beispiel-Formulierung: „Meines Wissens werden Stellen mit diesem Verantwortungsbereich zwischen x € und y € vergütet.“

Unternehmensziele berücksichtigen

Beispiel-Formulierung: „Mit dem neuen Projekt möchte ich 20 Prozent mehr Umsatz erzielen.“

Im Sinne des Unternehmens argumentieren

Wählen Sie Argumente, die aus Sicht des Unternehmens wichtig sind. Zum Beispiel: „Mit meiner Kompetenz helfe ich mit, ein neues Kundensegment zu erschließen.“ Private Gründe wie etwa gestiegene Lebenshaltungskosten rechtfertigen aus Sicht des Unternehmens in der Regel keine Gehaltserhöhung.

Redepausen einlegen

Eine Redepause nach einem starken Argument unterstreicht das Gesagte. Die Pause gibt Ihrem Gegenüber die Gelegenheit, auf das Gesagte zu reagieren. Sie strukturieren so Ihre Redebeiträge.

Sagen Sie, was ist, nicht was sein könnte

Formulieren Sie im Indikativ, um Ihre Wünsche selbstbewusst zu äußern. Zum Beispiel: „Ich möchte gerne zehn Urlaubstage mehr im Jahr zur Verfügung haben, um tatkräftiger meinen verantwortungsvollen Aufgaben nachzugehen.“ Formulierungen wie „würde ich vorschlagen“ oder „hätte ich gerne“ wirken wenig überzeugend.

Vergessen Sie nicht, dass auch Ihr Körper eine Sprache spricht und Botschaften an Ihren Verhandlungspartner sendet. Kontrollieren Sie Ihre Mimik und Gestik sowie Ihre (Sitz-)Haltung in der Verhandlungssituation. Treten Sie selbstsicher auf, denn Sie gehen nicht als Bittsteller in das Gehaltsgespräch!

Einwände in der Gehaltsverhandlung

Bereiten Sie sich auf Einwände und Widerstände vor. Überlegen Sie dazu vorher, was Ihre Vorgesetzte oder Ihr Vorgesetzter auf Ihren Gehaltswunsch erwidern könnte. Häufige Gegenargumente sind etwa: „Dafür ist unser Budget zu klein.“ Oder: „Für dieses Gehalt fehlt Ihnen die nötige Berufserfahrung.“ Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände bei der Gehaltsverhandlung vor, indem Sie folgende Fragen für sich beantworten:

  • Warum sollte mein Arbeitgeber mir ein höheres Gehalt zahlen? Zum Beispiel: Welche Kunden betreue ich, wodurch der Umsatz des Unternehmens gestiegen ist? 
  • Was macht mich für meinen Arbeitgeber besonders wertvoll oder unverzichtbar? Zum Beispiel: Welche Kompetenzen habe ich weiterentwickelt, die für das Unternehmen besonders wertvoll sind?
  • Wie kann ich meine Gehaltserhöhung sachlich begründen? Zum Beispiel: Für welche Projekte war ich verantwortlich, die zu Kosteneinsparungen geführt haben? 

Schlagen Sie Ihrem Gesprächspartner gegebenenfalls einen Kompromiss vor, von dem Sie vermuten, dass er beiden Seiten entgegenkommt. Zum Beispiel einen variablen Gehaltsanteil, der an Ihre Erfolge gekoppelt ist.

Wie reagiert man auf Einwände gegen die Gehaltserhöhung?

Akzeptieren und zustimmen

Gehen Sie auf den emotionalen Inhalt des Einwands ein: „Ich kann Ihren Ärger darüber sehr gut verstehen.“

Nachfragen und aufklären

Beispiel-Formulierungen: „Worauf bezieht sich Ihre Einschätzung, dass mein Gehaltswunsch nicht branchenüblich ist?“ Oder: „Was meinen Sie mit …?“

Argumente belegen

Belegen Sie Ihre Argumente sachlich, zum Beispiel mit Studien über das branchenübliche Gehalt.

Eigene Perspektive beschreiben

Wiederholen Sie die Sichtweise Ihres Gesprächspartners und nennen dann Ihre eigene. Vermeiden Sie dabei das Wort „aber“! Beispiel-Formulierung: „Gut, Sie meinen, dass … Ich möchte gerne meine Sicht dazu vorstellen.“ Dann: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist Ihnen … wichtig. Ich sehe das so …“

Nachfragen

Beispiel-Formulierung: „Können wir dieses Missverständnis klären, indem …?“

Ziele des Gegenüber hinterfragen

Versuchen Sie, die Botschaft Ihres Gesprächspartners herauszufinden. Sie stecken in Formulierungen wie: „Darauf muss ich bestehen.“ Oder: „Ich hoffe, dass …“

Vorwegnehmen

Beispiel-Formulierung: „Ich weiß, dass Sie wenig Zeit haben. Ich möchte mich deswegen kurz fassen.“

Gewichten

Auf „Das ist sehr viel verlangt“ können Sie antworten: „Möglich. Aber dafür ist meine Erfolgsrate außergewöhnlich.“

Plus-Minus-Liste

Stimmen Sie einem Nachteil zu und stellen Sie ihm drei Vorteile gegenüber.

Umkehrung des Einwands (Reframing)

Auf „Sie sind noch etwas unerfahren“ kann Ihre Antwort lauten: „Gerade deshalb kann ich mich gut in die neue Situation einfinden.“

Nach weiteren Einwänden fragen

Mit dieser Technik können Sie die Gründe für den Widerstand des Gesprächspartners besser einschätzen, Zeit gewinnen und aus mehreren Einwänden den herausgreifen, der am einfachsten entkräftet werden kann.

Einwand zurückstellen

Beispiel-Formulierung: „Sie sprechen einen wichtigen Aspekt an. Ich komme später darauf zurück.“

Was passiert nach der Gehaltsverhandlung?

Kommt Ihnen Ihr Verhandlungspartner nicht entgegen, fragen Sie nach den konkreten Erwartungen: Was müssen Sie besser machen, damit Ihre Leistung den Erwartungen entspricht und ein höheres Gehalt rechtfertigt?

Vereinbaren Sie in jedem Fall einen neuen Termin. Bei einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung bitten Sie um eine schriftliche Ergänzung des Arbeitsvertrags.

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