GehaltsverhandlungenMit eigenen Erfolgen trumpfen

Der Streit bei der Deutschen Bahn um mehr Gehalt geht nach dem Urteil der Richter in die nächste Runde. Während hier die Gewerkschaft mehr Geld herausschlagen will, sind Führungskräfte meist auf sich allein gestellt. Wer um mehr Gehalt verhandelt, muss dann die richtige Strategie wählen, sagt Jens Hollmann. Der Spezialist für Führungsberatung gibt im Interview mit business-wissen.de Topkräften Tipps fürs entscheidende Gespräch mit dem Chef.

business-wissen.de:

Herr Hollmann, stellen Sie sich vor, ein Mitarbeiter ist der Ansicht, er werde für das, was er leiste, nicht ausreichend bezahlt. Welche Überlegung sollte er zuerst anstellen?

Hollmann:

Es gibt zwei grundsätzliche Herangehensweisen. Zum einen kann er seine Leistung zum Beispiel mit der von Kollegen oder am Markt vergleichen. Der Mitarbeiter kann sich aber auch eine Gehaltsstudie als Argumentationsgrundlage besorgen. Das ist die objektive Variante. Die subjektive zielt auf sein persönliches Empfinden ab, wenn er sagt: "Meine Arbeit ist mehr Wert." Diesen Fall kann man insbesondere bei so genannten Mangelberufen beobachten.

business-wissen.de:

Was meinen Sie damit?

Hollmann:

In Mangelberufen, zum Beispiel im Ingenieurbereich, lässt es sich besser ums Gehalt feilschen, weil die Verhandlungsposition aufgrund der geringen Bewerberzahl von vorneherein günstiger ist. Im Umkehrschluss lässt es sich bei Berufen, die weniger von Mangel betroffen sind, schlechter verhandeln. Hier gibt es aber eine wichtige Ausnahme: Die High Performer, also die, die auch eine top Arbeitsleistung bringen, können naturgemäß immer verhandeln. Diese Leute sind in Deutschland trotz der hohen Arbeitslosigkeit aber nur sehr schwer zu bekommen.

business-wissen.de:

Welche Strategie legen Sie Führungskräften für Gehaltsverhandlungen ans Herz?

Hollmann:

Viele treten mit ihrem Anliegen erst dann an den Arbeitgeber heran, wenn es schon zu spät ist. Es reicht nicht aus, montags zu überlegen, am Freitag über das Gehalt sprechen zu wollen. Entscheidend ist, bereits einige Monate vorher eine so genannte persönliche Erfolgs-Story seiner Arbeitsleistung zu entwerfen, die dann im Dialog mit dem Arbeitgeber verwendet wird. Sie enthält alle Leistungen, die unterstreichen, warum der jeweilige Mitarbeiter für das Unternehmen unverzichtbar ist. Das kann ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt oder auch die Gewinnung eines schwierigen Kunden sein. Am Ende geht es immer darum, Legitimationsgründe dafür zu sammeln, warum der Mitarbeiter für das Unternehmen wertvoll ist. Ein Trick dabei: Den Arbeitgeber auf vergangene positive Feedbacks seinerseits hinweisen.

business-wissen.de:

Es gibt typische Abwehrreaktionen bei Arbeitgebern. Wie lässt sich denen begegnen?

Hollmann:

Da tauchen die unterschiedlichsten Argumentationen auf. Vom Hinweis, dass ein solches Gehalt nicht branchenüblich sei bis hin zum Totschlagsargument der leeren Kassen. Auf diese typischen Phrasen muss sich die Führungskraft intensiv vorbereiten, um auch dementsprechend kontern zu können. So gibt es zum Beispiel die Möglichkeit, das Argument der nicht branchenüblichen Gehälter mit Studien zu belegen, die das Gegenteil beweisen. Es hat schon Fälle gegeben, da haben Leute durch eine solche Verhandlungsstrategie 15 bis 20 Prozent mehr Gehalt herausgeschlagen. Viele haben aber auch erkannt, dass sie das Unternehmen wechseln müssen, um ihre Ziele durchsetzen zu können.

business-wissen.de:

Und wenn das Gespräch letzten Endes doch scheitert?

Hollmann:

Dann sollte der Mitarbeiter trotzdem deutlich machen, dass er in der Sache am Ball bleibt und in naher Zukunft erneut die Gehaltsfrage stellen wird. So zeigt er seinem Chef, dass er weiß, welchen Wert er für das Unternehmen hat.

Dazu im Management-Handbuch

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