InnovationIn sieben Schritten neue Angebote entwickeln

Da sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Ihr Marktumfeld in immer kürzeren Zeitabständen ändern, sollten Sie auch Ihre Angebote regelmäßig überarbeiten. Gehen Sie dazu am besten in sieben Schritten vor.

1. Ideen gewinnen

Versuchen Sie zusammen mit Ihren Mitarbeitern, ohne „Schere im Kopf“ neue Ideen zu sammeln. Diese können durch Überlegung oder in der Diskussion entstehen, aber auch durch konsequente Marktbeobachtung („Wie machen es die anderen?“) gesammelt werden. Hier findet noch keine Bewertung statt: Auch, was zunächst unsinnig erscheint, kann sich zu einem realistischen Konzept entwickeln lassen.

2. Ideen auswählen

Hier werden die Ergebnisse nach Ihrer Realisierungschance gegliedert. Wenn Sie nur eine kleine Anpassung Ihres Angebots anstreben, sollten leicht umzusetzende Ideen oben auf der Liste stehen, während die eher „revolutionären“ Gedanken weiter unten zu finden sind. Genau umgekehrt nehmen Sie die Anordnung vor, wenn Sie einen kompletten Relaunch Ihres Angebots planen. Dann beschließen Sie, welche Ideen zu Konzepten weiter entwickelt werden.

3. Konzept entwickeln

Fragen Sie sich: „Wie könnte die Umsetzung aussehen?“ Prüfen Sie je nach dem Ziel, das Sie mit dem Angebot verfolgen, welche Kosten entstehen und welchen Nutzen der Kunde hat. Manche zunächst viel versprechende Vorhaben erweisen sich dann als nicht realisierbar. Geben Sie aber nicht zu schnell auf - vielleicht können scheinbar unveränderbare Voraussetzungen wie Ressourcen oder Absatzstrukturen doch beeinflusst werden.

4. Umsetzbarkeit prüfen

Überlegen Sie nun, was wäre, wenn das Angebot realisiert würde - wie würden Kunden und Zwischenhändler reagieren:

  • Erhalten sie Kaufanreize oder ist eine Abwanderung zu befürchten?
  • Gibt es eine unerwünschte Umsatzverlagerung?

Auch das Verhalten von eigenen Mitarbeitern ist wichtig:

  • Können und wollen diese das neue Produkt verkaufen?

Hier ist zu fragen, ob dadurch niedrigere Provisionen erzielt werden. Gegebenenfalls muss dann das Vergütungsmodell angepasst werden. Auf jeden Fall sollte das Konzept in sich stimmig sein, also keine Widersprüche enthalten.

5. Rechnen

Wenn sich das Angebot unter Schritt 4 als praktikabel erwiesen hat, führen Sie eine Wirtschaftlichkeitsanalyse durch. Berücksichtigen Sie dabei auch mögliche Vermeidungsstrategien Ihrer Kunden, die Ihre Absichten zum Beispiel durch Kombination von Rabattmöglichkeiten oder durch harte Verhandlungen unterlaufen könnten.

6. Testen

Separieren Sie einen kleineren, eher unwichtigen Teil Ihrer Kunden und nutzen Sie diesen für einen Test. Bieten Sie ihnen das neue Produkt oder die Dienstleistung an und warten Sie bis zum Abschluss der ersten Aufträge. Eine andere Möglichkeit: Besprechen Sie Ihr Angebot mit einem langjährigen Großkunden und holen Sie sich Feedback, das Sie für Korrekturen oder Verbesserungen nutzen können.

7. Angebot einführen

Vor und während der Einführungsphase müssen die Kundenbetreuer geschult werden, denn nur dann können sie kompetent beraten und verkaufen. Schauen Sie die ersten Berichte des Außendiensts und anderes Feedback auf Ihr Produkt sorgfältig an. Bitten Sie Ihre Mitarbeiter, Probleme schnell zu melden, damit Sie Rückschlüsse auf die Qualität des Angebots ziehen und gegebenenfalls reagieren können.

Diese Ziele können Sie mit neuen Angeboten verfolgen

  • Mehr Wachstum: Dies kann sich auf den Gesamtumsatz, auf den Umsatz mit einzelnen Segmenten und Produkten, aber auch auf die Anzahl oder die Wertigkeit der Kunden oder den Marktanteil beziehen.
  • Mehr Gewinn: Hier nehmen Sie den Deckungsbeitrag in den Fokus Ihrer Überlegungen und versuchen, neue Angebote rentabler zu gestalten.
  • Verbesserung der Wettbewerbsposition: Im Sinne eines Verdrängungswettbewerbs streben Sie eine Marktführerschaft an und möchten Ihren Marktanteil steigern, insgesamt oder für einzelne Segmente.

Dazu im Management-Handbuch

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