JobchanceUnternehmen suchen Mitarbeiter für den Außendienst

Eigentlich hatte Kevin Ottmar einen guten Job als Anwaltsgehilfe in einer Kanzlei mit festen Arbeitszeiten und einer hohen Arbeitsplatzsicherheit. Doch mit der Zeit langweilte ihn die ewig gleiche Schreibtischarbeit. Zudem waren die Gehaltsaussichten mau. Also suchte Ottmar vor fünf Jahren eine berufliche Alternative. Heute betreut der 27-Jährige als Bezirksleiter Kunden der Bausparkasse Schwäbisch Hall – nicht als Angestellter, sondern als selbstständiger Handelsvertreter. Dieser Status gefällt Ottmar.

„Als Handelsvertreter bin ich Herr über meine Zeit und selbst dafür verantwortlich, wie viel Geld am Monatsende auf meinem Konto ist. Zugleich öffnet mir die Schwäbisch Hall-Visitenkarte viele Türen, die mir als Einzelkämpfer verschlossen blieben.“

Aus ähnlichen Motiven beschließen viele Männer und Frauen: „Ich werde Handelsvertreter“ – so wie 700.000 andere Personen in Deutschland vor ihnen. Denn das Handelsvertreter-Dasein hat Vorzüge. Man benötigt zum Beispiel keine eigene Geschäftsidee, um selbstständig zu werden, denn Handelsvertreter agieren im Auftrag anderer Unternehmen. Für diese suchen, beraten und betreuen sie Kunden und schließen mit ihnen Verträge ab. Und dafür erhalten sie eine Provision.

Ein weiteres Plus: Obwohl Handelsvertreter Selbstständige sind und im Alltag weitgehend eigenständig agieren, sind sie nicht allein. Sie erhalten Unterstützung vom Unternehmen, für das sie arbeiten – zum Beispiel die nötigen Werbe- und Verkaufsinstrumente sowie einen Kundenstamm zum Ausbauen. Sie werden zudem meist regelmäßig geschult.

Zum Teil großzügige Einstiegshilfen

Speziell in der Finanzdienstleistungsbranche werden zurzeit Handelsvertreter händeringend gesucht. So möchte zum Beispiel MLP, Wiesloch, seinen Außendienst um 350 neue Berater aufstocken. Die Hamburg-Mannheimer sucht 800 neue Handelsvertreter und die Schwäbisch Hall sogar 1.000. Ähnlich ist die Situation bei sehr vielen Unternehmen – auch außerhalb des Finanzdienstleistungssektors. Während sie im Innendienst vielfach Personal abbauen, bauen sie im Außendienst Personal auf. Entsprechend buhlen die Unternehmen um die Gunst geeigneter Kandidaten und entsprechend großzügig sind sie mit Starthilfen. Für das erste Jahr erhalten zum Beispiel neue Berater von MLP insgesamt 15.000 Euro als Fixum – zusätzlich zu möglichen Vorschüssen und Provisionen. Ähnlich ist es bei den anderen Finanzdienstleistern.

Noch gibt es wenige Handelsvertreterinnen. Dabei wäre das Handelsvertreter-Dasein für Frauen oft ideal – zum Beispiel, wenn sie Teilzeit arbeiten möchten. Oder sich nach der Familienzeit eine neue berufliche Existenz aufbauen wollen. Dr. Christian Kugelmeier, Leiter Personalmarketing und Rekrutierung bei MLP  erklärt:

„Viele Frauen stört das Bild vom „knallharten“ Verkäufer, das leider noch weit verbreitet ist. Dabei sind gerade die Eigenschaften, die typischerweise Frauen zugeschrieben werden, im Vertrieb sehr wichtig.“

Als Beispiele nennt Dorothea Stabolewski, Vertriebsleiterin bei Schwäbisch Hall, die Fähigkeit, offen auf Menschen zuzugehen und ihnen das Gefühl zu vermitteln: Ich verstehe Dich und Deine Bedürfnisse.

Eigenverantwortung ist gefragt

Ein Handelsvertreter müsse Spaß am Umgang mit Menschen haben, betont Claudia Mischon. Sie leitet den Bereich Öffentlichkeitsarbeit bei der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH), Berlin. Klaus Höhn, Leiter Ausbildung und Personalmarketing der Hamburg-Mannheimer sucht zudem „Typen“, die sich beim Kunden authentisch und überzeugend präsentieren können. „Außerdem müsse ein Handelsvertreter wie jeder Selbstständige bereit sein, ein gewisses unternehmerisches Risiko zu tragen, ergänzt Mischon. Er darf auch nicht beim ersten „Nein“ des Kunden die Flinte ins Korn werfen. Er muss sich stets neu motivieren können. Christian Herlan, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, betont:

„Denn machen wir uns nichts vor, die Aufträge fallen Handelsvertretern nicht in den Schoß. Sie müssen sich diese ebenso wie alle Verkäufer erarbeiten.“

Deshalb sollte, wer Handelsvertreter werden möchte, ein gewisses verkäuferisches Know-how oder zumindest Talent haben. Bei komplexeren Produkten ist zudem Fachwissen gefragt. Warum, erläutert Dorothea Stabolewski von Schwäbisch Hall:

„Nehmen Sie unsere Außendienstmitarbeiter. Die beraten unsere Kunden in Fragen der finanziellen Vorsorge sowie Baufinanzierung. Ohne ein solides Fachwissen geht das nicht.“

Dieses Know-how fällt nicht vom Himmel. Seriöse Unternehmen erwarten von Bewerbern eine Fachausbildung sowie Branchen- und Vertriebserfahrung. Und wenn ein Interessent diese Voraussetzungen nicht erfüllt? Dann muss er häufig zunächst eine auf den Außendienst zugeschnittene Ausbildung durchlaufen. Diese kann bis zu drei Jahren dauern. Ähnlich Anforderungen stellen zumeist die Hersteller von Investitionsgütern an ihre Handelsvertreter. Denn Vertriebsberater Herlan weiß, dass man ohne Berufserfahrung, Branchenkenntnis und häufig auch bereits bestehende Firmenkontakte in der Investitionsgüterindustrie zumeist keine Chance hat.

Verdienst hängt vom Talent und vom Produkt ab

So verschieden wie die Startbedingungen ist das Einkommen der Handelsvertreter. Dies hängt außer vom Produkt auch vom verkäuferischen Talent und Engagement ab. Manche Handelsvertreter verdienen nur ein „Taschengeld“ – wie zum Beispiel viele Kosmetik- und Dessous-Vertreterinnen. Andere können sich einen gehobenen Lebensstil leisten – insbesondere wenn sie die Karriereleiter hinaufklettern und zum Beispiel Bezirksdirektor werden und ein Team von Handelsvertretern betreuen.